что думают потребители текст
Чего хотят современные потребители
Современные потребители — немного исследователи: они проактивны и у них есть доступ к информации. Поэтому они не полагаются лишь на то, что показывают в рекламе или говорят продавцы. Обычный процесс принятия решения о покупке может выглядеть так:
То есть потребитель предпочитает искать информацию самостоятельно, изучая предложение всесторонне. Анализировать, совпадает ли то, что обещает компания, с тем, что получают потребители на самом деле. Здесь и таится «опасность» для бизнеса.
Цифровизация привела к тому, что зачастую потенциальные клиенты больше доверяют сторонним ресурсам, обращаясь в компанию только приняв окончательное решение. А иногда для принятия этого решения достаточно одного плохого отзыва на популярном ресурсе (к слову, его мог запросто написать конкурент). Если потребитель узнает, что он ошибся в выборе, его постигнет разочарование. Найденная в сети информация не всегда правдива, потребители и сами об этом знают, но почему же они полагаются на неё?
Такой информации доверяют, ведь её получить проще и быстрее. Иногда потенциальные клиенты не обращаются в компанию из-за того, что у них нет возможности получить ответ так же быстро, как прочитать отзывы. Поэтому компаниям нужно работать на опережение. Современные потребители ждут от компаний «адекватной» поддержки на всех этапах принятия решения о покупке.
Во-первых, компании должны позаботиться об удобстве сайтов. Многие люди мониторят интернет по дороге на работу со своих смартфонов. Напомним, в России в 2016 году более половины онлайн-покупок были осуществлены с мобильных устройств. Судя по мировым трендам, ежегодно этот объём будет только увеличиваться (см. рисунок).
Результаты исследования Ovum о покупках с мобильных устройств
Поэтому нужно обеспечить хорошее качество работы сайта для любой платформы — если человек не сможет зайти на ваш, он пойдёт к конкуренту.
Таким образом, современные потребители ждут удобства: поддержки от компаний в режиме 24/7 без отрыва от привычных каналов коммуникации, предоставления персональных предложений, чтобы подолгу не искать нужное самостоятельно. Так как цифровые каналы могут помочь решению этих задач, то они имеют решающее значение для проведения рекламных акций и стимулирования продаж. Например, компании могут отправлять счета и квитанции по email, принимать заявки в мессенджерах, предлагать консультации и запись на услуги на сайте. Иными словами, уже сегодня нужно искать новые каналы для взаимодействия с потребителями и организовывать в них качественное обслуживание.
Чего хотят современные потребители
Современные потребители — немного исследователи. Они проактивны, у них есть доступ к информации, поэтому они не полагаются лишь на то, что показывают в рекламе или говорят продавцы. Обычный процесс принятия решения о покупке может выглядеть так:
То есть потребитель предпочитает искать информацию самостоятельно, изучая предложение всесторонне. Анализировать, совпадает ли то, что обещает компания, с тем, что получают потребители на самом деле. Здесь и таится «опасность» для бизнеса.
Цифровизация привела к тому, что зачастую потенциальные клиенты больше доверяют сторонним ресурсам, обращаясь в компанию только приняв окончательное решение. А иногда для принятия этого решения достаточно одного плохого отзыва на популярном ресурсе (к слову, его может запросто написать конкурент). Если потребитель узнает, что он ошибся в выборе, его постигнет разочарование. Найденная в сети информация не всегда правдива, потребители и сами об этом знают, но почему же они полагаются на неё?
Такой информации доверяют потому, что её получить проще и быстрее. Иногда потенциальные клиенты не обращаются в компанию из-за того, что у них нет возможности получить ответ так же быстро, как прочитать отзывы. Поэтому компаниям нужно работать на опережение. Современные потребители ждут от компаний «адекватной» поддержки на всех этапах принятия решения о покупке.
Во-первых, компании должны позаботиться об удобстве сайтов. Многие люди мониторят интернет по дороге на работу со своих смартфонов. Напомним, в России в 2016 году более половины онлайн-покупок были осуществлены с мобильных устройств. Судя по мировым трендам, ежегодно это число будет только увеличиваться (см. рисунок).
Результаты исследования Ovum о покупках с мобильных устройств
Поэтому нужно обеспечить хорошее качество работы сайта для любой платформы — если человек не сможет зайти на ваш, он пойдёт к конкуренту.
Во-вторых, рост склонности к покупкам с мобильного, «на бегу» означает, что взаимодействие с компанией должно быть максимально оперативным. Сегодня люди хотят получить то, что хотят незамедлительно и удобным способом. Это касается не только доставки товаров, но и процесса записи на услуги, консультации. Иными словами, люди ждут быстрой обратной связи. По данным eMarketer, 45% онлайн-покупателей во всем мире говорят, что возможность получить обратную связь в соцсетях повлияла на их поведение при покупках. А по данным опроса Business Insider, 53% людей предпочтут шоппинг в том магазине, с которым можно быстро связаться, например, через мессенджер.
В-третьих, потребители хотят персонального сервиса. Они прекрасно знают, что у компаний есть масса инструментов для сбора информации об их вкусах и предпочтениях, поэтому ждут, что компании удовлетворят и даже предугадают их потребности. Согласно исследованию Accenture, 56% потребителей вероятнее снова купят там, где их распознают по имени, а 65% — где порекомендуют варианты, основываясь на истории покупок. То есть потребители всё больше хотят пользоваться товарами и услугами компаний, которые будут понимать и принимать во внимание их уникальные потребности. Через персонализацию клиенты получают положительные эмоции, чувствуя вещи и сервис «личными». Так повышается и воспринимаемая ценность продукта, которая является источником приверженности бренду.
Отдельно стоит подчеркнуть привычки нового поколения покупателей. По данным Deloitte, к 2020 году миллениалы (поколение 1980–2000 гг. рождения) составят около 50% рабочей силы в мире. Такие покупатели особенно будут ценить гибкость, ведь они довольно быстро адаптируются к переменам, любят новое. Для них не будет проблемой сменить провайдера, если качество продукта или уровень обслуживания придутся не по душе.
Также для них очень важны простота и удобство общения. Например, 47% миллениалов уже сегодня совершают покупки, найдя информацию в соцсетях. А по исследованию Google, 27% россиян 13-24 лет проводят в соцсетях больше 5-ти часов в день, ещё четверть из них проверяют обновления каждые 30 минут. Это значит, что компаниям уже сегодня нужно задумываться не только о присутствии в этих каналах, но и том, как оказывать в них полноценную и своевременную поддержку.
Таким образом, современные потребители ждут удобства: поддержки от компаний в режиме 24/7 без отрыва от привычных каналов коммуникации, предоставления персональных предложений, чтобы подолгу не искать нужное самостоятельно. Так как цифровые каналы могут помочь решению этих задач, то они имеют решающее значение для проведения рекламных акций и стимулирования продаж. Например, компании могут отправлять счета и квитанции по email, принимать заявки в мессенджерах, предлагать консультации и запись на услуги на сайте. Иными словами, уже сегодня нужно искать новые каналы для взаимодействия с потребителями и организовывать в них качественное обслуживание.
Психология современного потребителя или что нам помогает принимать решение о покупке
Уважаемый читатель, Вы когда-нибудь задумывались над тем, как за последнее время изменилось наше с Вами поведение, когда перед нами встаёт вопрос о необходимости приобрести какой-либо товар или воспользоваться какой-либо услугой.
Давайте проанализируем, как это делает современный потребитель и коммерческое предприятие сегодня.
Попробуем понять, что помогает нам принимать решение о покупке товаров и услуг, чем мы руководствуемся в своём выборе и с какими проблемами сталкиваемся, пока выбираем то, что ищем.
Возможность, предоставленная сетью Интернет, а точнее информация, которую мы можем в ней находить, позволяет нам быть сегодня более осведомлёнными и разборчивыми, особенно когда мы хотим приобрести дорогостоящий и специфический товар или услугу обдуманно.
Чтобы сделать правильный выбор, наиболее соответствующий нашим ожиданиям, мы накапливаем компетенцию. «Сёрфим» многочисленные сайты сети, собираем из неё информацию о потребительских свойствах товара и услуги. Выбираем по техническим параметрам, по цене, качеству и гарантиям.
Каждый из нас тратит на поиски разное количество времени. Кому-то достаточно и нескольких минут, кто-то потратит на это несколько часов, а кому-то не хватит и месяца. Бывает и такое, что если с первого раза не удалось собрать нужную информацию, то поиски желаемого товара или услуги останавливаются на неопределённое количество времени.
Пока мы искали, привычные нам сервисы и браузеры, уловив наши поисковые желания, начинают раздражать нас пестротой предложений с рекламой, порой размывая фокус искомого.
Многие в своих поисках обращают внимание на наличие отзывов, но большинство из нас уже не верит в их правдивость. Интуитивно мы понимаем, что это манипуляции умелых маркетологов и владельцев ресурсов, на которые мы заходим, изучая интересуемый нами товар или услугу.
Совсем другое дело, когда мы просматриваем видео-обзоры и видео-отзывы от получивших опыт настоящих пользователей, если их удаётся найти в сети, в частности на YouTube. Но и там, если целенаправленно задаться целью найти что-то дельное, рискуешь потратить много времени перед тем, как определишься с выбором.
Некоторые из нас пользуются такими ресурсами как irecommend или otzovik. На них можно найти и почитать отзывы на некоторые товары народного потребления. Но в 21 веке от подобных площадок ожидаешь чего-то большего, например наличие видео-оборов настоящих экспертов-профессионалов, приложение для смартфонов, удобную навигацию и технические современные возможности.
В итоге собираем информацию с миру по нитке, пока наконец не определимся.
И в тех случаях, когда выбор состоялся, и товар или услуга куплены, а наши ожидания совпали с нашими потребностями, мы испытываем удовлетворённость.
Всё вышеизложенное касается и коммерческих предприятий. В них происходит тоже самое, ведь работают в таких предприятиях те же самые пользователи, как и все мы, только называются они менеджерами и аналитиками.
Эти специалисты используют те же поисковые принципы и те же ресурсы. И так же тратят свое драгоценное время.
Особенно часто поиском в сети занимаются предприятия, заинтересованные в поисках подходящего качественного сырья для производства своих товаров, и предприниматели, которые участвуют на государственных торгах в государственных закупках в качестве посредников.
Кроме этого, многие собственники бизнеса осознали:
И вот, собрав воедино представленную картину, возникает ряд вопросов:
А чтобы процесс пользования таким ресурсом был не только полезным и познавательным, но и увлекательным занятием, будет здорово, если с его помощью можно будет тут же покупать интересуемый товар со скидкой или по оптовой цене и автоматически зарабатывать на рекомендациях.
Чего хотят покупатели?
Компании любят говорить о профессионализме, индивидуальном подходе и качестве сервиса. Но потребителям нет дела до абстракции.
Их волнует конкретика: добросовестность, скорость работы или мотивация покупать у компании в будущем.
Когда вы в последний раз не купили дрель/велосипед/диван, потому что у магазина не было «индивидуального подхода»? Скорее магазин не доставлял круглосуточно или менеджер не смог проконсультировать по интересующим позициям. И со стороны магазина решение обеих проблем на поверхности: предлагать круглосуточную доставку и нанимать менеджеров-экспертов в области.
Сегодня мы избавимся от мишуры и, опираясь на данные, попробуем ответить на вопрос: чего хотят интернет-покупатели?
Преимущества онлайн-покупок
Опыт покупки онлайн отличается от офлайн: проще найти товар, больше ассортимент, не надо никуда ходить и т. д.
Главная причина покупать онлайн – возможность сравнить цены, так думают 61% онлайн-потребителей. На втором месте по популярности фактор стоимости: 58% покупателей считают, что онлайн товары стоят дешевле.
Покупатели также ценят в онлайн-опыте отзывы, покупки в любое время и что можно сидеть дома.
Картинка выше — это все, что нужно знать о создании нормального интернет-магазина. Не лучшего, не уникального — нормального.
Покупатели не требуют ничего сверхъестественного:
Методично закрывайте каждый пункт — вы на полпути у цели.
Первая покупка = лояльный клиент (почти)
Согласно Kantar TNS, 79% покупателей лояльны сайтам, на которых они совершали покупки. 71% потребителей сразу заходили на выбранные сайты, не пользуясь поиском.
Сделайте одну продажу, а дальше покупатель ваш.
Поэтому так важно с первого посещения убрать барьеры на пути покупателя. И поэтому тем, кто это сделал, удается занять долю рынка. Не зря на Wildberries и Ozon совершается 38% заказов в интернет-магазинах. Людям нравится там заказывать, вот они и заказывают.
Семь составляющих потребительского опыта + цена
Потребительский опыт — часть вашего продукта. Международный опрос Salesforce показал, что для 80% потребителей опыт так же важен, как приобретаемый товар или услуга. Для 67% опыт важен как никогда ранее.
Что такое хороший потребительский опыт? Это бесплатная доставка, быстрая доставка, бесплатный возврат, удобная оплата, наличие отзывов, удобная мобильная версия, компетентная служба по работе с клиентами.
И цена, но с ней и так все понятно: чем дешевле ваш товар, тем лучше.
1. Бесплатная доставка
Какая у вас конверсия из добавления товара в корзину в заказ? 50%?
Представьте, что половина пользователей готовы купить, но вдруг отказываются от затеи. Что вы делаете? Догоняете их рекламой, предлагаете скидку и, возможно, возвращаете 10% «отказников».
Альтернативный путь — предложить бесплатную доставку. Всем. Потому что 51% покупателей покидают корзину из-за стоимости доставки.
Вы уже знаете, что первая покупка в 71% случаев принесет повторные заказы. Но вместо этого магазины максимизируют прибыль здесь и сейчас.
Давайте вместе посчитаем:
Получаем два варианта.
Я упрощаю, но суть понятна.
2. Быстрая доставка
71% потребителей считают быструю и надежную доставку важным элементом успешного онлайн-шопинга. Это второй по популярности вариант после более привлекательной цены (75%).
Согласно тому же исследованию, 33% заплатят за доставку в течение дня, а 12% заплатят больше, чтобы получить товар в течение 1-2 часов.
Покупатели в Москве готовы ждать покупку максимум в течение трех дней. Жители крупных городов (500 тыс.+) более терпеливы: пять дней.
3. Бесплатный возврат
Для 72% российских потребителей бесплатный возврат — это условие для позитивного опыта доставки.
Почему люди возвращают товар? Потому что он им не понравился или не подошел. Значит у них уже негативный опыт: они хотели закрыть проблему, но не закрыли.
Что же они подумают, если их заставить платить за возврат?
Я понимаю, что для интернет-магазинов возвраты — боль. Решить ее помогут дополненная реальность, машинное обучение и другие умные слова.
Сейчас же сфокусируйтесь на том, что первая покупка приведет к вам лояльного клиента. Так что на первом заказе можно заработать меньше.
4. Удобная оплата
Мне раз в месяц попадаются сайты с двумя способами оплаты: карта и наличные. Хотя за последние 2-3 года популярность электронных денег и бесконтактных платежей выросла на 30% и 360% соответственно.
Бросит ли покупатель корзину, если у магазина нет бесконтактных платежей? Не факт, но может. Для него не проблема оплатить картой, просто он не хочет.
Покупатель хочет экономить время. Он думает не только о том, что нужно сделать, но и том, чего можно не делать. Можно вбивать номер карты, а можно оплатить через Apple Pay. Второе удобнее, быстрее и безопаснее.
5. Отзывы
Главное, что хочет узнать пользователь о товаре — что о нем думают другие. Если вы не можете потрогать товар, посмотреть этикетку и никогда его не покупали, вы опираетесь на мнение других.
Помимо отзывов на сайте, на принятие решения воздействуют и социальные сети. С этим согласны 65% потребителей. Треть потребителей читали отзывы в социальных сетях перед покупкой. 20% делились негативным опытом покупки.
И обратите внимание именно на негатив.
Подумайте, как часто вы или ваши друзья делились положительными эмоциями от покупки? А как часто отрицательными?
Для нас позитивный опыт — это стандарт. Я заплатил деньги и для меня быстрая доставка и вежливый курьер — это не бонус, а часть моих расходов. Когда доставка занимает четыре дня, а курьер грубит — я недоволен. Поэтому я куда вероятнее напишу отрицательный отзыв.
Задача бизнеса: нивелировать негатив и рассказать о позитиве. Причем «стандарт» — это тоже позитив, но о нем клиенты не рассказывают.
Для работы с отзывами запомните три слова: собирать, отвечать, контролировать:
6. Удобная мобильная версия
Я не устаю повторять: начинайте разработку сайта с адаптивной версии, а не десктопной.
Со смартфона в интернет выходит 61% россиян, а с десктопа — 52%. Доля мобильных покупок растет: с 2% до 32% за пять лет. Через 2-3 года смартфоны будут приносить больше заказов, чем десктопы. А сайт вы делаете не на год.
Несмотря на это, на адаптивную версию 90% интернет-магазинов без слез не взглянешь.
7. Служба по работе с клиентами, которая поможет
Международный опрос Microsoft показал: для 96% потребителей работа клиентской службы влияет на лояльность.
Из того же опроса мы видим, что 39% потребителей прекращали отношения с брендом из-за неудовлетворительной работы клиентского сервиса.
Отсутствие подобных исследований в России показывает: бизнесы клиентским сервисом не озабочены. Гораздо больше мы слышим об автоматизации, оптимизации рекламы или CRM.
В скором будущем: экологически чистые товары и социальная ответственность
Треть российских потребителей стараются не использовать пластик и выбирать экологически чистые товары. Хотя «стараться» и «не использовать», «выбирать» — вещи разные, уже понятно, что доля ответственных покупателей не 0%.
21% россиян отдают предпочтение товарам «ЭКО», даже если они дороже аналогов. Раз люди готовы больше платить за качество, приоритеты потребителей очевидно меняются, а 21% — это мизер богачей с Рублевки.
Объяснять российскому бизнесу, что социальная ответственность — будущее — бесполезная затея. Пока российский бизнес не на том этапе развития.
Лично я убежден, что все компании придут к тому, что задача бизнеса — не только зарабатывать деньги. А те, кто к этому не придут — исчезнут с рынка.
Потребители быстро привыкают к хорошему
Вспомните свой лучший опыт покупки. Вспомните, что вам так понравилось в этом опыте, что вас зацепило. Что примечательного было на каждом из этапов покупки.
Теперь ответьте на вопрос: когда вы следующий решите купить этот же товар, вы будете ожидать аналогичного опыта? Неважно, вы обращаетесь в тот же магазин или нет.
Думаю, да, вы ожидаете аналогичного опыта.
Компании должны понять: когда к вам обращается покупатель, он ожидает не среднего опыта, а повторения своего лучшего покупательского опыта.
Осознав это, вы можете приступать к практической реализации компонентов этого опыта.
Почему люди покупают: психология потребителя
Девяносто девять процентов рекламы ничего не продает.
Дэвид Огилви, основатель Ogilvy & Mather Advertising Agency
Когда вы осматриваете с агентом по недвижимости дом вашей мечты, вы думаете, его цель просто ознакомить вас с выставленным на продажу объектом? Хороший продавец в совершенстве владеет основными принципами психологии потребителя и мастерски использует техники продаж. Пока вы наслаждаетесь красивым и удобным местоположением дома, профессиональной кладкой, уходящей в небо зеленой крышей, огромными окнами и обещающей дивные ужины на природе террасой, продавец подталкивает вас к покупке, мгновенно реагируя на ваши эмоции. Его основная задача – превратить вас из простого экскурсанта в покупателя и заключить сделку, которая положит деньги ему в карман.
Что же заставляет людей покупать?
Чтобы понять, почему люди покупают, надо изучить человеческую природу. Знать, как думают и живут люди, их стандарты и обычаи, потребности и желания. Кроме того, важно усвоить проверенные и протестированные принципы коммерческой психологии продаж. Покупая, люди прежде всего думают о той пользе, которую им принесет товар или услуга. Как это покупка сможет сделать их жизнь лучше, легче, свободней, счастливее.
Известный маркетолог Дрю Эрик Уитмен выделяет 8 основополагающих желаний, присущих каждому человеку. Он называет их Жизненная Сила 8 (ЖС-8). Эти желания передаются с молоком матери, они закладываются на генном уровне, их удовлетворение биологически запрограммировано в каждом. Использование этих 8 базовых желаний при продаже товаров и услуг делают рекламу чрезвычайно эффективной. Это очень сильные мотиваторы, которые совершают продаж больше, чем все другие человеческие потребности вместе взятые.
Жизненная Сила 8 (ЖС-8) включает в себя 8 врожденных желаний:
(ЖС-1) Выживание, продление жизни, наслаждение жизнью.
(ЖС-2) Наслаждение едой и напитками.
(ЖС-3) Свобода от страха, боли и опасности.
(ЖС-4) Сексуальное общение.
(ЖС-5) Комфортные условия жизни.
(ЖС-6) Стремление быть не хуже других, быть выше, быть победителем.
(ЖС-7) Забота о близких и их защита.
(ЖС-8) Социальное признание.
Человек никогда не перестанет беспокоиться о своей жизни и здоровье, не перестанет есть, пить и думать о своей безопасности. Ему необходимы комфортные условия жизни и сексуальное общение. Он хочет быть успешным, ему важен социальный статус и общественное признание. Наконец, он никогда не перестанет тревожиться и заботиться о своих близких. Эти желания рождаются вместе с ним, отражают суть человеческой натуры. Их удовлетворение никогда не станет второстепенным.
На этих 8 основных желаниях и базируются основополагающие принципы психологии потребителя.
Люди покупают не сам продукт, а конечную выгоду, которую он приносит
Для вашего покупателя приобретенный товар или услуга — это всего лишь средство для достижения какой-то цели. Люди покупают не сам продукт, а конечную выгоду, которую он приносит.
Подумайте, в чем ключевая выгода или главное преимущество вашего продукта? Не спутали ли вы преимущества с функциями продукта и его компонентов?
Давайте разберемся, что такое преимущества. Преимущество продукта — это ценность, которую он несет потребителю. Это то, что приносит покупателю положительные эмоции и всячески улучшает жизнь. Любой продукт состоит из определенных компонентов, деталей. Каждый компонент имеет свои характеристики, выполняет определенную функцию, а все вместе они образуют продукт. Продукт тоже имеет свои характеристики (размер, вес, мощность, материал и т.д.) и выполняет какую-то функцию (греет, едет, собирает пыль, стирает белье и т.д.). Преимущества — это выгоды, которые дают функции продукта, функции его отдельных компонентов.
Например, вы продаете ортопедические матрасы. Ваш матрас по всей поверхности равномерно распределяет нагрузку тела, имеет в основе независимый пружинный блок, а при его производстве используется кокосовая койра и специальная пена. Это функции, компоненты и детали матраса. Если так его позиционировать, то покупателями будут только люди, которые смогут оценить преимущества независимого пружинного блока и отдать должное чудесным свойствам кокосовой койры. Но экспертов по независимым пружинным блокам и людей, понимающих толк в кокосовой койре, будет немного. Настоящим преимуществом анатомического матраса будет здоровый глубокий сон. Почему? А потому что строение матраса способствует снятию мышечного напряжения и обеспечивает физиологически правильную поддержку 7 позвонков во время сна. Мышцы расслабляются, руки и ноги не затекают, наступает крепкий сон. Вот на эту ценность уже наверняка найдутся покупатели. Значит, продавайте восстанавливающий силы и дающий огромный заряд бодрости сон.
Вы продаете газонокосилки. Покупателю неинтересна марка двигателя газонокосилки, его не заботят особенности крепежа и сборки. Он хочет получить ухоженные и красивые газоны перед своим домом. Вот и переключите внимание потребителя на эту ценность вашей газонокосилки. Продавайте радующий глаз своими газонами и подстриженными лужайками двор.
Еще пример. На одном лендинге, предлагающем курс по созданию сайтов, было написано: «В результате обучения вы научитесь разметке и стилевому оформлению веб-страниц». Как вы думаете, купит ли курс далекий от веб-дизайна человек, который только хочет научиться делать сайты? Первый вопрос, который возникает у читающего: «А что мне даст умение производить разметку веб-страниц?». В чем ошибка? Ошибка в том, что конечной выгодой курса объявлялся результат от прохождения какого-то конкретного этапа обучения. Для чего человеку учиться делать сайты? Видимо, он хочет улучшить свое материальное положение. После обучения он сможет сделать сайт себе или создавать ресурсы для других людей. Конечная ценность курса — это получение дополнительного источника дохода. Человек покупает не курс, а возможность улучшить свою жизнь.
Большим плюсом этой стратегии является еще и то, что, помимо прямой выгоды, ваш продукт может принести потребителю прибыль и в более отдаленной перспективе. Например, ваш покупатель – практикующий юрист со своей фирмой. Покупая автомобиль престижной марки, он не только удовлетворяет свою потребность в средстве быстрого передвижения, но еще и приобретает ряд дополнительных преимуществ. Дорогая машина перед офисом повышает его социальный статус. В глазах клиентов он предстает успешным и высокооплачиваемым профессионалом, которому можно доверить ведение своих дел. Не так ли?
Показывайте положительные результаты действия продукта
Не пожалейте своего времени на подбор правильных изображений. Часто решение о покупке принимается глазами. Ваши фотографии обязательно должны демонстрировать положительные результаты действия продукта.
Занимаетесь ландшафтным дизайном? Покажите результат работы специалистов вашей мастерской.
Ландшафтный дизайн загородного дома. Автор проекта Саенко А.
Продаете активатор клева? Не помещайте на фото пакетик или бутылочку с непонятным содержимым. Покажите знатный улов и довольного рыбака.
Фото нашего постоянного покупателя
Продаете каркасные теплицы? Покажите урожай, который люди будут собирать круглый год.
Такие помидоры будут на вашем столе круглый год
Итак, для правильного позиционирования продукта надо понимать разницу между преимуществами (выгодами) и функциями продукта. Всегда определяйте ключевое преимущество, конечную выгоду вашего продукта. Не забывайте указать это преимущество в заголовке, в первом абзаце, напоминайте о нем на протяжении всего продающего текста. Если преимуществ несколько, пишите их списком, выделяйте жирным шрифтом. Сосредоточьтесь на ключевом преимуществе, то есть на главной выгоде вашего продукта, и покажите результаты.