что такое aov в маркетинге
AOV (average order value)
Что такое AOV (average order value)
Формула расчета AOV (среднего чека)
AOV = Сумма полученной выручки / Количество заказов (покупок)
Для определения доходности сайта применяются различные системы оценки ( KPI – Key Performance Indicators – англ. «Ключевые оценки эффективности»).
Показатели, используемые для расчета AOV в интерфейсе Google Analytics: транзакции и доход
В целом, «средний чек» является важным маркером удовлетворенности клиентов услугами и товарами конкретного интернет-магазина. Кроме того, «средний чек» может свидетельствовать о степени грамотности ценовой политики предприятия, покупательной способности пользователей, их лояльности, эффективности маркетинговой политики и даже о психологическом портрете среднего покупателя.
Основной задачей владельца интернет-магазина является увеличение среднего чека, однако решить ее не так-то просто. Для этого необходимо в первую очередь выявить перечень факторов, которые могут помочь увеличить продажи. Применительно к любому интернет-магазину решение подобной задачи сопряжено с целым рядом проблем. Например, маркетинговая политика может развиваться в верном направлении, но у самого сайта есть недостатки, которые отталкивают клиентов (юзабилити, дизайн, степень легкости поиска товара, время ответа на вопросы клиентов и т.п.). Поэтому решение должно быть комплексным.
Что такое aov в маркетинге
Средний чек – это составное понятие, которое показывает покупательскую способность аудитории, эффективность маркетинга компании, лояльность посетителей и даже психологический портрет среднестатистического представителя ЦА. В любой случае онлайн-бизнес должен стремиться к увеличению AOV, чтобы считаться успешным.
Как «средний чек» влияет на выручку?
Зависимость между показателем AOV и прибылью компании в сфере онлайн-ритейла прямая: повышение среднего чека приводит к росту дохода. Мы уже писали выше, что AOV работает с количеством заказов, а не товаров. Значит, возможность больше продать в каждой покупке положительно влияет на выручку.
Владельцу бизнеса нужно просто определить, какой сегмент покупателей приносит наибольшую выгоду, и развивать именно его.
Как рассчитать AOV?
Чтобы рассчитать средний чек необходимо получить данные о количестве и сумме всех покупок в онлайн-магазине за определенный период времени. Вроде бы формула простая, но есть обстоятельства, которые легко испортят стройность расчетов:
Сезонность. Если объемы продаж в вашем онлайн-бизнесе зависят от колебаний сезонного спроса, то средний чек рекомендуется считать за короткие периоды. Например, посчитать показатель в зимние, а потом в летние месяцы и сравнить.
Товарная матрица, ассортимент услуг. Чем крупнее магазин или компания, тем труднее рассчитать общий средний чек. Продукцию нужно разбивать на группы и по каждой считать свой AOV.
Разные сегменты ЦА. Клиенты могут быть из самых разных групп по достатку, покупательской способности, активности онлайн-заказов. Соответственно для каждого сегмента отдельно считают средний чек.
Рассмотрим стандартную формулу расчета среднего чека на примерах.
AOV = сумма всех покупок / количество покупок
Например, онлайн-магазин за неделю продал 20 товаров на сумму 300 000 рублей. Средний чек = 300 000 / 20 = 15 000 рублей.
Другой пример, магазин продал товара из разных категорий: 40 продаж на сумму 100 000 рублей, 30 продаж на сумму 150 000 рублей, 50 продаж на сумму 500 000 рублей. Считаем AOV = (100 000 + 150 000 + 500 000) / (40 + 30 + 50) = 6250 рублей.
Способы увеличения среднего чека
Существует масса методов поднять средний чек в онлайн-коммерции. Рассмотрим наиболее популярные и действенные варианты:
Дополнительные продажи. Суть метода в том, чтобы постепенно повышать глубину чека за счет продажи сопутствующих товаров и услуг. Выгод сразу несколько – повышается оборачиваемость товаров и растет прибыль. Такой прием используют все онлайн-магазины. Например, когда покупатель добавляет товар в корзину, система предлагает ему докупить что-либо ещё полезное к уже приобретенной продукции. Хорошо продаются различные аксессуары.
Повышение стоимости товара в среднем чеке. Данный способ – это своеобразный «разогрев» покупательской активности. Например, пользователь купил недорогой продукт, после чего ему предлагают не останавливать свой выбор на товарах этой ценовой категории, а посмотреть более дорогие предложения и соответственно более престижные. Таким образом, магазин делает Up-sell и увеличивает среднюю стоимость чека.
Распродажи, акции. Как ни странно с точки зрения покупателя, но средний чек растет даже в период распродаж товаров. Секрет в том, что потребитель сравнивает старую цену с новой ценой по скидке и психологически она кажется ему более выгодной. Однако он не знает, насколько изначально была увеличена стоимость товара – торговая наценка. В итоге посетитель охотнее делает покупки и тем самым повышает средний чек магазина.
Дополнительные опции. В товарной сфере все просто: к основному товару «прикрутили» дополнительные и такой «паровозик» запустили в продажу. В сфере услуг также можно к основной услуге – «локомотиву», присоединить дополнительные опции. Например, при оформлении страховки предлагают платные услуги «подача документов за 1 день», «оформление за 5 минут» и прочее.
Разные варианты оплаты. Банально, но увеличить средний чек можно, если предоставить клиентам наиболее удобные способы оплаты покупок или услуг. Например, сейчас странно будет смотреться магазин, который не принимает к оплате банковские карты. Можно сразу спрогнозировать без любой аналитики, что средний чек у такого онлайн-магазина будет низким. Также повышает покупательскую активность и предоставление рассрочек, кредитов.
Сегодня все аналитические системы умеют автоматически считать AOV. Например, в Google Analytics и Яндекс.Метрике достаточно установить счетчики на сайт и в отчетах по электронной коммерции смотреть среднюю стоимость заказа.
Мы узнали, что такое AOV – средний чек покупателя. Рассмотрели, как этот показатель влияет на выручку компании. Научились считать AOV по стандартной формуле, а также познакомились с наиболее эффективными методами увеличения среднего чека в онлайн-коммерции.
Что такое aov в маркетинге
AOV (англ. Average Order Value – «средняя стоимость заказа» или «средний чек») – одна из достаточно важных метрик в маркетинге, показывающая эффективность продаж. С её помощью можно оценить сколько в среднем тратят клиенты вашего магазина.
Данный показатель за определённый период высчитывается по очень простой формуле:
Чем выше показатель AOV – тем лучше, это означает, что покупатели охотно совершают у вас покупки. И это говорит, что ваша компания способна предоставить им качественный клиентский опыт (CX). Если же показатель AOV, наоборот, слишком мал, то это говорит о том, что вы что-то делаете не так и нужно провести дополнительные исследования для проверки всех аспектов деятельности вашей компании.
Впрочем, высокий показатель AOV вовсе не означает, что теперь можно расслабиться. Как минимум, нужно приложить все усилия к тому, чтобы удержать уже имеющихся клиентов. А лучше всего – заняться привлечением новых.
Также следует помнить, что на результаты может влиять множество самых разных факторов. Например, сезонная активность или ассортимент предлагаемых товаров. Лучше всего всего подсчитывать AOV не только для общих показателей, но отдельно для каждой категории товаров и групп посетителей, отдельно для офлайн и онлайн продаж. Полученный результат затем можно будет сложить, получив в итоге более-менее достоверную картинку. Также возможность подсчёта AOV присутствует и во всех аналитических системах, вроде Яндекс Метрики и Google Analytics.
Для повышения уровня AOV сегодня разработано немало самых разных методик. Это могут быть дополнительные акции по привлечению клиентов, внедрение новых способов оплаты, пополнение ассортимента товаров и т.п. Однако, прежде чем начинать действовать, необходимо произвести предварительный анализ и решить, какие из методов повышения AOV более всего подходят для вашего случая.
Настроить интеграцию без программистов ApiX-Drive
Лёгкое арифметическое действие и огромные перспективы развития.
Я бы так описал коэффициент AOV (от англ. «Average Order Value»),
что переводится как средний чек или средняя стоимость заказа
с одного покупателя.
ПРИМЕР:
Допустим, что с помощью бизнес-аккаунта в Инстаграм было продано 25 товаров на общую сумму в 116 тыс. р.
Рассчитываем по формуле: 116 тыс./25 = 4640 р. размер среднего чека.
Эксперты считают, что средний чек на площадке Инстаграм 5-8 тыс. р.
3. Влияние на прибыльность компании.
Чем больше средний размер заказа, тем больше потенциальная прибыль предприятия.
Это аксиома.
5. Вы предлагаете все из возможных вариантов оплаты.
Удобство для клиента на первом месте.
Дайте ему возможность расплатиться множеством способов:
наличными при получении, банковские карты, электронные кошельки, рассрочки, кредит и пр. Сделайте так, чтобы у него не было шанса сказать: «Я хотел купить, но вы не принимаете карту планеты Марс».
Мы продали 80 диванов на сумму 102 тыс. 415 р., ватрушек 84 штуки
на сумму 110 тыс. 855 р.
Подробности проекта вы можете изучить в кейсе «Продажи на маркетплейсах Ozon и Wildberries».
А если вас интересует технология позиционирования и продвижения на Озон и Вайлдберриз, то записывайтесь на бесплатный тематический вебинар «Бизнес на Wildberries с нуля: от идеи до продаж за 5 дней»
Ключевые бизнес-метрики: 6 показателей, чтобы получать максимум от рекламы
CPO, CAC, ROI, ARPU, AOV и LTV — важные для компаний бизнес-метрики. Объясняем значение аббревиатур и рассказываем, какие финансовые метрики необходимо отслеживать бизнесу при долгосрочном маркетинговом планировании.
Ключевые метрики
Что такое бизнес-метрики
Бизнес-метрики — это маркетинговые показатели эффективности: числа, значения, проценты. Без них невозможно понять, сколько денег зарабатывает компания, есть у бизнеса финансовые проблемы или наоборот — можно увеличить бюджет на развитие.
Подробнее о сквозной аналитике Roistat
Зачем анализировать бизнес-метрики
Чтобы оценивать бизнес-процессы: какая реклама принесла продажи и выручку, как лучше распределить бюджет, какая реклама оказалась убыточной и от неё стоит отказаться.
Метрики измеряют во время рекламной кампании и после её завершения. С их помощью можно определить, сколько компания тратит на привлечение клиента, какой процент покупателей совершает повторные покупки, насколько лояльна аудитория к бренду.
Польза от бизнес-метрик
Метрика СРО («cost per order», стоимость привлечения одной продажи) показывает, сколько в среднем денег потратила компания на привлечение одного покупателя. Понимание CPO по каждому рекламному каналу или объявлению поможет правильно планировать затраты на рекламу в будущих периодах. А также находить и отключать каналы трафика, которые приносят больше расходов, чем выручки.
CPO = затраченный бюджет на рекламу / количество продаж.
Пример: на рекламу наушников в поиске Яндекса магазин техники потратил 30 000 ₽ и получил 12 покупателей. Показатель CPO = 30 000 ₽ / 12 = 2 500 ₽.
Больше информации о том, что такое CPO в маркетинге, вы можете найти в нашем блоге.
CAC («customer acquisition cost», стоимость «приобретения» клиента) — сумма, которую компания платит для привлечения нового клиента за определённый период времени.
CAC = общая сумма затрат на каналы трафика и продажи за конкретный период времени / общее количество привлеченных клиентов.
Пример: за месяц бизнес потратил на рекламу и продажи 500 000 ₽. За это время продукт компании купили 52 новых клиента. Следовательно, CAC = 9 615 ₽.
Проблема расчёта метрики в том, что невозможно точно подсчитать все расходы, которые понесла компания в процессе привлечения новых клиентов. Например, SEO-канал может участвовать в привлечении клиентов бизнеса, большая часть которых в итоге купит товар после просмотра рекламы.
ROI, ROMI, ROAS
Метрики ROI («return on investment», окупаемость инвестиций), ROMI («return on marketing investment», рентабельность маркетинговых инвестиций) и ROAS («return on advertising spend, «окупаемость расходов на рекламу») показывают процент окупаемости инвестиций компании.
В чем разница?
ROI помогает рассчитать рентабельность проекта в целом, с учетом всех затрат, в том числе расходов на логистику, заработную плату сотрудников и других.
ROI = (доход, полученный с проекта — расходы на этот проект) / расходы на этот проект * 100%.
Если показатель ROI выше нуля, значит проект компании приносит прибыль. Ниже нуля — бизнес работает в убыток. А если ROI = 0, значит компания достигла точки безубыточности.
Обычно подсчет возврата инвестиций упрощают и считают только расходы маркетинг, не учитывая, например, затраты на аренду офиса или работу курьера.
Подробнее о том, как высчитывать ROI, рассказали в нашем материале.
ROMI учитывает только инвестиции, которые компания вложила в маркетинг. То есть не только затраты на оплату рекламных площадок, но и расходы на оплату работы маркетолога.
ROMI = (доход с рекламы — расходы на маркетинг в целом) / расходы на маркетинг в целом * 100%.
При расчёте ROAS учитываются только затраты на рекламу. То есть в метрике не учитывается, например, зарплата маркетолога, который настраивает рекламу.
ROAS = доход с рекламы / расходы на рекламу.
В отличие от метрики ROI, показатель ROAS не учитывает маржинальность, поэтому отражает искаженную картину эффективности рекламы.
Считать окупаемость инвестиций можно вручную, например, с помощью Excel-таблиц. Но в таком случае команде маркетологов придётся постоянно актуализировать данные при каждом изменении. Рассказываем в ролике, как неэффективная реклама и ручной труд в компании ProCanvas привели к созданию сервиса сквозной аналитики Roistat.
Метрика ARPU («average revenue per user», средний доход с пользователя) показывает выручку, которую компания в среднем получает с одного пользователя продукта за конкретный период времени. Например, один подписчик сервиса музыки в среднем платит 140 ₽ в месяц. Метрика ARPU помогает сравнить среднюю выручку с одного пользователя за разные периоды времени и измерить реакцию клиентов на изменение цены на продукт.
ARPU (за период) = общая выручка со всех продаж за этот период / количество пользователей продукта за этот период.
Пример: за октябрь IT-компания, предлагающая CRM-системы, заработала 2 млн ₽. Всего у компании 250 клиентов, то есть в среднем каждый из них заплатил 8 000 ₽.
Важно смотреть на выручку в разных разрезах: с каждого канала трафика и каждого объявления, за разные периоды. Это помогает компании находить «слабые места», определять, какая реклама впустую тратит бюджет или в каком месяце продажи ежегодно «проседают».
Метрика AOV («average order value», средняя стоимость заказа) — средняя стоимость заказа. Проще говоря, это средний чек — сумма, которую компания в среднем зарабатывает с одной покупки за конкретный период времени. Зная средний чек, компания может прогнозировать выручку, которую приводят разные каналы трафика.
Показатель AOV можно увеличивать за счет продажи сопутствующих товаров. Например, при продаже крупногабаритной техники предлагать клиентам купить страховку, при продаже масляных красок — кисточки.
AOV = общий доход с продаж / количество продаж.
Пример: реклама ВКонтакте привела 5 покупателей: Витю, Сашу, Олю, Таню и Лёню. Витя и Лёня потратили на покупки по 5 000 ₽, Оля заплатила больше всех — 7 500 ₽, а Таня и Саша потратили 4 500 ₽ и 5 500 ₽ соответственно. Всего компания получила выручку на сумму 27 500 ₽, в среднем один покупатель потратил 5 500 ₽ на покупку товаров.
Стимулировать рост среднего чека для компании может быть выгоднее, чем привлекать новых клиентов. Готовому к покупке клиенту не нужно еще раз знакомиться с компанией, заново читать отзывы других покупателей или гуглить преимущества товара этого бренда.
LTV («lifetime value») — пожизненная стоимость клиента. Метрика отражает прибыль от одного пользователя за время, пока он клиент компании. LTV важный показатель, поскольку напрямую влияет на прибыль. Доход (revenue) = LTV * количество активных пользователей.
Отслеживание LTV помогает:
Подробно о том, зачем нужен показатель LTV в интернет-маркетинге, рассказали в нашем материале.
LTV = средний чек * на количество покупок товара или услуги.
Пример: один клиент приносит фитнес-центру 1 200 ₽ в месяц. Если клиент будет заниматься спортом в этом клубе 3 года, он принесет бизнесу 43 200 ₽ за все время. При условии, что стоимость абонемента не будет меняться.
LTV должен быть выше CAC — стоимости привлечения клиента. Если компания тратит больше на поиск покупателя, чем получает от него денег, она работает в убыток.
Увеличить показатель LTV можно с помощью повышения удовлетворённости клиентов: если клиенту нравится пользоваться сервисом, он будет снова и снова его оплачивать.
Как отслеживать бизнес-метрики в Roistat
Для отслеживания бизнес-метрик в Roistat есть инструмент «Аналитика». Он помогает считать количество посещений сайта, конверсии в заявки и продажи по каждому источнику трафика, анализировать результаты маркетинговых кампаний. Также вы можете рассчитывать показатели бизнес-метрик ROI, CAC, ARPU, LTV, CPO и AOV и других. Всего пользователи сервиса могут отслеживать аналитику в разрезе 66 бизнес-метрик.
Подключить Roistat бесплатно
О том, что такое источник трафика, рассказали в нашем блоге.
Чтобы добавить нужный показатель в отчет, нужно нажать на «+» рядом с правым столбиком.
Каналы трафика можно отсортировать по каждому из показателей: от большего значения к меньшему и наоборот. Система сквозной аналитики подчёркивает зелёным самый высокий показатель метрики среди каналов трафика, красным — самый низкий. На примере видно, что у рекламы Google Ads самые высокие показатели ROI и LTV и самый низкий показатель CAC. Худший показатель ROI у трафика с Avito, а показатель LTV — у рекламы ВКонтакте.
Roistat автоматически обновляет данные отчёта по интегрированным с сервисом каналам. Если канал не подключен к системе, расходы по нему нужно вводить вручную.
Пример: для написания SEO-статей интернет-магазин нанял копирайтера, за свою работу специалист получил 30 000 ₽. Также компания купила рекламу у Instagram-блогера за 20 500 ₽ и потратила на отправку рассылки через Unisender 10 900 ₽. Маркетолог магазина внёс расходы по каждому из этих каналов трафика, чтобы рассчитать по ним финансовые метрики, выручку и прибыль.
Больше обучающих материалов по маркетингу — у нас в Telegram-канале. Подписывайтесь, чтобы не пропустить!
Будьте в курсе новостей
Присоединяйтесь к нашему каналу в Telegram или подпишитесь по E-mail
Маркетинговая платформа сквозной аналитики,
привлечения трафика, повышения конверсии и лояльности