что такое down sell билайн

Что такое down sell? Работаем с техникой понижения стоимости продажи

2020 год оказался нелегким испытанием для каждого из нас. Вы спросите, а когда вообще бывают легкие года? Особенно, если у вас есть бизнес и семья, за которую вы в ответе. Работая в кризисных ситуациях, нужно получать максимум из возможного и техника продаж down-sell — это именно то, на что стоит обратить внимание уже сегодня.

Что такое down-sell?

Техникой продаж down-sell называется прием, когда покупателю предлагается товар аналогичный выбранному, но по более низкой цене.

Почему это стоит делать, если вы меньше заработаете?

Примеры техники down-selling

Down-sell, как возможность привлечь аудиторию к своему продукту

Изредка down-sell является и отличной возможностью вообще привлечь аудиторию к своему продукту. Возьмем, например, образовательный курс. Учеба — не дешевое удовольствие, а с нынешней ситуацией не каждый готов оттачивать свои навыки за большие деньги. Чтобы продать курс, тренера предлагают разные виды обучения. Чем меньше времени и личного контакта потрачено на ученика, тем дешевле курс.

Здесь эксперт курса не будет тратить время на проверку домашних заданий, а ученик сможет сэкономить почти 100 долларов, при этом получив ту же теорию, что и остальные.

Насколько полезно изучать одну теорию — это уже другой вопрос, но с маркетинговой точки каждая из сторон достигла баланса. Одна — сэкономила деньги, другая — свое время.

Акции реактивации через down-selling

Понижение цены часто помогает компании делать повторные продажи. Особенно, если продукт нужно покупать на постоянной основе. К примеру, популярный сервис такси Bolt рассылает письма с приятной 40% скидкой на поездки в ограниченный период. И вот вы уже задумались, что можно сегодня прокатиться с ветерком, а не мучиться в душном метро.

Down-sell, как способ выжить в издательском деле

Техника понижения продаж уже давно заняла свое место в достаточно вымирающей отрасли на сегодняшний день — издательском деле. В связи с тем, что книги сейчас покупают редко, и при этом они стоят достаточно немалых средств, менеджеры печатных компаний начали искать другие методы взаимодействия с покупателями для закрытия продаж.

Так известное издательство МИФ (Манн-Иванов-Фербер) полностью переработало свою титульную страницу продажи книги и теперь предлагает материал сразу в нескольких вариантов: бумажный, электронный и аудио. От дорого к более дешевому.

Каждую из версий можно посмотреть и послушать в пробном варианте, что еще больше побуждает к покупке.

Вывод

Метод понижения цены продаж — это возможность все-таки закрыть сделку. Порой рискованная, ведь можно и совсем потерять клиента. И даже навязчивая, когда вроде от вас ушли, но вы кричите:“купите у нас хоть что-нибудь”. Внедряя ее в ваш бизнес, выступайте с позиции заботы о клиенте. Есть товар, вы верите в него и его пользу, поэтому очень хотите, чтобы он помог и вашему покупателю.

При правильном подходе, а также совмещении с другими техниками продаж, таким как up-sell и cross-sell, вы сможете увеличить объемы выручки до 30%!

Источник

Как увеличить продажи: апсейл, кросс-сейл и даун-сейл

Представьте, что у вас появилась возможность увеличить средний чек. Так вот, таких возможностей целых три. Просто некоторые забывают их использовать. Мы расскажем вам, как увеличить продажи, используя апсейл, кросс-сейл и даун-сейл. Читайте и внедряйте.

Что такое ап-сейл

Up sell – в переводе с английского означает буквально “поднять продажу”. Как увеличить продажи с помощью апсейл? За счет предложения потребителям более дорогого продукта.

Пример

Продукт или услуга стоит 1 000 рублей. Но у вас есть такой же товар, выше по стоимости, но с большим набором опций. Вы предлагаете клиенту что-то подороже. Например, вы продаете курсы по повышению квалификации для барбершопа. У вас стандартный пакет по цене 30 тысяч рублей. Тогда можете предложить курс за 35 тысяч рублей, в который, помимо стандартного обучения, входит еще и онлайн мастер-класс по правильному фотографированию работ для портфолио.

Что нужно делать

Обязательно обоснуйте, почему товар, который вы предложили взамен более дешевого, лучше. Человек не будет у вас покупать, если просто увидит завышенную цену. Не все живут по принципу “дорого, значит хорошо”. Дополнительные опции обязательно нужно указать.

Картинка к рекламному объявлению для более дорогого продукта должна быть лучше, ярче и интереснее, чем для его дешевого аналога.

В чат-ботах сообщение о более дорогом аналоге не должно появляться после того, как клиент согласился на покупку дешевого. Иначе, можно потерять продажу.

Что такое кросс-сейл

Cross sell — переводится с английского, как “перекрестная продажа”. Помогает увеличить средний чек за счет покупки сопутствующего товара. Продукт должен чем-то дополняться? Отлично, предложите это сами, а не ждите, когда он пойдет в другое место и оставит свои деньги там.

Пример

К примеру, если вы продаете “умные” часы для детей, то можете предложить пауэр бэнк. Фишку с перекрестными продажами можно встретить везде — на кассе магазина спорттоваров при покупке кроссовок вам предлагают водоотталкивающий спрей для обуви. А помните всех доставшее предложение от одной известной сети фаст-фуда: “Пирожок брать будете?”

Что нужно делать

Прежде всего, нужна товарная матрица. Если кратко, то это перечень всех продуктов, которые вы производите или продаете. Тоже самое касается услуг. Эта товарная матрица должна стать частью вашей воронки продаж.

Настраивая чат-боты, вы непременно должны учитывать все потребности клиента или покупателя, чтобы предложения были уместны и полезны потребителю.

И имейте в виду, что предложение по кросс-сейл не должно всплывать до того, как клиент решит купить основной продукт, иначе продажа может слететь.

Что такое даун-сейл

Down sell — переводится как “снижение продажи”. Это предложение более дешевого товара покупателю, заинтересовавшегося более дорогим вашим товаром, но так и не купившим его. И как повысить продажи, если в термине есть слово “снизить”? Средний чек — это сумма всех продаж, поделенная на их количество. В случае с даун-сейл даже если вы не продадите дороже, в кассе все равно останутся деньги вашего покупателя. Увеличить средний чек все равно получится. К тому же, можно продавать менее дорогой, но более маржинальный товар.В этом случае, ваш бизнес все равно будет в плюсе.

Примеры

Представьте, что вы продаете через соцсети курсы по обучению английскому языку стоимостью в 100 тысяч рублей. Но у вас есть программа попроще — за 50 тысяч рублей, плюс индивидуальный мастер-класс с носителем языка. После прогрева, допустим, через туннель продаж, покупатель все равно не решается на покупку. Вы можете предложить ему курс подешевле или даже отдельно мастер-класс.

Что нужно делать

Нужно иметь в рукаве козыри — расширять ассортимент или создавать новые продукты. Важно решить проблему клиента или покупателя. Подумайте, чем вы можете заинтересовать своих потребителей, если они захотят сэкономить.

Все эти три методики универсальны и позволяют увеличить продажи для любого бренда. Также, нет разницы для оффлайн и онлайн продаж.

Если вы хотите, чтобы мы занялись продвижением вашего бизнеса в соцсетях, то свяжитесь с нами. Менеджеры ответят на все вопросы.

Источник

Внедряем up sale, cross sale и down sale в интернет магазине.

Настало время статей, которые рассказывают не только о том как начать продажи, но и о том как их повысить.

Методов для этого используется достаточно. И сегодня мы рассмотрим три метода, которые обязательно должны быть в любом уважающем себя интернет магазине.

Первый метод: ап сейл (upsale)
Второй метод: кросс сэйл (cross sale)
Третий метод: даун сэйл (down sale)

Что вы найдете в этой крайне полезной статье:

Каждый инструмент предлагаю рассмотреть на примере трех различных интернет магазинов:

Что такое upsale, cross sale и down sale? Чем они отличаются?

Давайте сразу четко дадим определения всем трем инструментам:

Up sale.

Up sale – инструмент для предложения покупателю расширений выбранного к покупке продукта. Чаще всего используется при наличии нескольких версий одного товара. От “Базовой” версии к “VIP” версии.

Пример: покупатель приходит в салон BMW и вместо BMW 325 берет BMW M3, которая является заряженной версией этой модели автомобиля.

Cross sale

Cross sale – инструмент для предложения покупателю схожих по специфике товаров, аксессуаров. Наиболее часто используется, когда компания продает схожие в применении товары, а также дополнения к товару, существенно расширяющие его использование.

Пример: вы покупаете плеер iPod Touch. И докупаете к нему другие наушники, так как не хотите пользоваться теми, которые идут в комплекте.

Down sale.

Down sale – редко используемый способ в интернет магазине, суть которого сводится к тому, чтобы “ухватить” пользователя, который хочет уйти так ничего и не купив. Подобный инструмент чаще используют те, кто продает в интернете информацию или предоставляет услуги и реже те, кто продает физически осязаемые товары.

В данной статье я не буду подробнее останавливаться на этом инструменте, так как его неправильное применение может сильно ухудшить отношение покупателей к интернет магазину.

Пример: покупатель приходит в салон BMW и понимает, что ему не потянуть машину, которая стоит в салоне. Находчивый продавец предлагает подождать ему полгода и купить машину в минимальной комплектации за существенно более низкую стоимость, которая уже устраивает покупателя.

Теперь самое время разобраться более подробно как мы можем внедрить все эти три метода на примере виртуального интернет магазина. Обязательно имейте ввиду, что не все инструменты могут быть применены ко всем товарам, так как имеется некая специфика использования каждого из этих способов повысить ваши продажи.

Рабочие способы применения up sale.

Для начала еще несколько примеров что такое up sale чтобы вам было проще сделать проекцию на свой товар:

С моей точки зрения практически все реализации up sale можно уложить в следующие пункты:

А теперь попробуйте спроецировать написанные выше примеры на свой товар и представить как вы сможете внедрить подобное у себя. А я пока расскажу про способы внедрения up sale у других интернет магазинов.

Самым наглядным примером upsale будет, пожалуй, небезызвестный Apple iPhone:

Производитель сразу и ненавязчиво предлагает приобрести более дорогие версии своего продукта.

Как внедрить?

Проверенные способы внедрения cross sale

Следует заметить, что up sale и cross sale очень близки по своей реализации и иногда интернет магазины комбинируют оба метода в один. Однако моя рекомендация не путать эти инструменты и использовать их в наиболее подходящих местах.

Вернемся же к методике Cross sale (схожие по специфике товары) и рассмотрим на примерах:

Давайте рассмотрим общие случаи применения cross sale инструмента:

Надо признать, что, к сожалению, далеко не все интернет магазины используют этот наиболее простой способ существенно повысить продажи. Рассмотрим примеры тех, кто уже это использует:

Удобное решение у Энтер.ру: при покупке ювелирных украшений, магазин предлагает купить нам подставки для украшений:

Также неплохое решение у Детского мира. Правда они предлагают докупить не на странице товара, а на странице корзины, что тоже является неплохой задумкой:

Как внедрить?

Основные ошибки работы с up sale и cross sale.

Необходимо понимать, что неграмотное использование указанных выше инструментов может привести к серьезным негативным последствиям и сказаться как на продажах, так и конверсии (подобных случаев я учу избегать в своей методике роста продаж). На всякий случай напомню, что основные ошибки начинающих интернет предпринимателей тут.

Расскажите, а как вы внедряли up sale и cross sale?

Источник

UP SELL используют когда покупатель выбрал продукт и готов его приобрести. Вместо выбранного продукта покупателю предлагается более функциональный или более качественный, то есть имеющий более высокую ценность и стоимость.
Например, потребитель намерен купить мобильный телефон. Грамотный продавец тут же предложит ему телефон немного дороже, но с дополнительными функциями.

В услугах это могут быть варианты простого и продвинутого потребления.
Техника UP SELL может повысить продажи на 20-30%. Важно составить матрицу по каждому продукту и внести в нее пошаговые предложения более дорогих товаров. Кроме этого, продавцов стоит обучить навыкам перевода скрытых потребностей покупателя в осознанные, чтобы предложить именно тот продукт, который максимально закроет эти потребности.

CROSS SELL используют когда покупатель готов или уже приобрел продукт. Продавец предлагает приобрести сопутствующие товары или услуги. Например, карту памяти к фотоаппарату. В интернет-магазинах CROSS SELL реализуется за счет показа товаров, которые приобрели вместе с «этим» товаром.

Здесь ассортиментная матрица и обученные продавцы тоже поможет повысить продажи на 20-30%.

Например, мужчина хочет купить букет цветов, но у него не хватает денег для хорошего букета. Тогда можно предложить купить орхидею в горшке. Здесь важно предлагать товары или услуги с высокой маржинальностью.

Источник

Техника продаж Down-sell

У каждого бизнесмена в ассортименте товаров и услуг должны находиться дорогие и дешевые предложения.

Техника продаж Down-sell действует в точности наоборот. По ней привлекаются покупатели с высокими ценами и им делается уникальное предложение сэкономить, купив недорогой товар.

Естественно, они с радостью воспользуются этим, да ещё и поделятся выгодным приобретением со знакомыми, что приведет новых клиентов.

Как заработать на дешевых товарах?

Важно заранее подготовиться к использованию этой техники. На витринах или страничках интернет-магазинов выкладываются качественные товары с высокими ценниками.

После обращения к консультантам, потенциальный покупатель объясняет, что именно ему нужно и если это необходимо, ему предлагается самое выгодное предложение. Что касается подготовки, то этот «выгодный» вариант должен быть с самой высокой наценкой.

Не понимаете, как применить технику Down-sell? Давайте разберем пример. Предположим, вы продаете синтезаторы и к вам обратился покупатель, чтобы ему помогли выбрать подходящий инструмент. Первым делом нужно выяснить, для каких целей делается покупка. Предположим, он решил купить синтезатор для детей.

Следовательно, профессиональный музыкальный инструмент ему не нужен, а полупрофессиональный также может кусаться в цене. Почему бы не предложить ему самый дешевый синтезатор, тем самым обрадовав счастливчика и получить почти 100% гарантию его покупки.

Теперь разберемся, чем это выгодно. Например, профессиональный синтезатор приносит продавцу 3000 рублей (наценка), продажа полупрофессионального инструмента – 2000 рублей, а «выгодное» для покупателя предложение, должно приносить больше 3000 рублей.

Цена может сильно отличаться, самое главное это наценка, её продавец должен держать на высоком уровне.

Чтобы реализовать технику Down-sell, необходимо наладить связи с поставщиками и постараться договориться о самой низкой цене на какой-нибудь товар. Только в этом случае удастся сделать наценку выше, чем на дорогостоящую продукцию.

У каждого приема маркетинга есть свои тонкости. Техника Down-sell должна применяться с умом, при не грамотном использовании, можно создать плохое впечатление у клиента:

Важно предусмотреть эти моменты и постараться не допускать подобных мыслей у покупателей. Если же они задумываются, необходимо начинать объяснять, почему им предлагается именно этот товар, описать его положительные качества и заявить, что многие сэкономили, оставшись довольными.

На практике Down-sell применяется крайне редко, так как сложно сделать большую наценку на дешевые товары. Плюс ко всему, с покупателями тяжело общаться, они сразу чуют неладное. В любом случае, рассматривать этот вариант можно, у некоторых бизнесменов он срабатывает.

Источник