Что такое эффект фрейминга
Эффект фрейминга
Как способ представления информации может повлиять на принятие решений.
Что такое эффект фрейминга?
Эффект фрейминга возникает, когда люди принимают решение на основе способа представления информации, а не только на основе самих фактов. Одни и те же факты, представленные двумя разными способами, могут привести к тому, что люди примут разные суждения или решения. В поведенческих финансах инвесторы могут по-разному реагировать на конкретную возможность в зависимости от того, как она им представлена.
Эффект фрейминга в финансах
Формулировка, или то, как «сформулирована» инвестиция, может заставить нас, как инвесторов, изменить наши выводы о том, хороша или плоха инвестиция.
Что интересно, когда инвесторы не уверены во всех фактах или в ситуации, когда существует множество неизвестных факторов, существует высокая вероятность рефлексивного принятия решения. Таким образом, вероятность попадания под влияние эффекта фрейминга также повышается.
Ниже приведены некоторые примеры предвзятости в финансах:
Очевидно, что вариант 2 лучше отражает отчет о доходах. То, как он представлен — как улучшение по сравнению с предыдущим кварталом, — придает числу EPS более позитивный оттенок.
Защита от эффекта фрейминга
Как вы можете защититься от эффекта фрейминга? Одна из вещей, которую вы можете сделать как инвестор, — это всегда оспаривать формулировки. Подумайте о том, чтобы перефразировать информацию, которую вы читаете, и посмотрите, какое влияние, если таковое имеется, это окажет на ваши выводы. Главное — стараться применять логический, рефлексивный подход к принятию решений и избегать импульсивных, рефлексивных решений.
Например, отчет об исследовании акций может содержать множество мнений и предубеждений, включенных в исследование. Постарайтесь убрать все редакционные/осуждающие комментарии и смотрите только на ключевые цифры и основные предположения, положенные в основу оценки. Затем сделайте собственные выводы, а не руководствуйтесь тем, как вам преподносят информацию.
Дополнительные ресурсы:
Спасибо, что прочитали это руководство Finansistem по пониманию того, как предвзятость играет роль в поведении инвестора. Ознакомьтесь с курсом Finansistem «Поведенческие финансы», чтобы узнать гораздо больше!
Дополнительные полезные ресурсы включают:
«Рамочное» заблуждение: как ему противостоять?
Эффект фрейминга — это одна из ловушек нашего сознания. Избежать ее можно, но для этого нужно изучить матчасть и подключить критическое мышление. О том, как это делать и как научиться не зависеть от стереотипов и установок в голове, подробно рассказывается в полезном курсе Викиум.
Ниже — ключевые моменты об эффекте фрейминга, о которых нужно знать всем.
Суть этой ловушки мозга в том, что если один и тот же набор альтернатив обрисовать по-разному, то это очень повлияет на их выбор людьми.
Немного истории
Впервые о зависимости решения от контекста заговорил французский медик Огюстен Шарпатье. Еще в 1891 году он открыл иллюзию размера-веса: если показать человеку два предмета равной массы, но разного объема, то человек решит, что более крупная вещь тяжелее.
Очень много для развития темы эффекта фрейминга сделали Амос Тверски и Даниел Канеман. В начале восьмидесятых годов ХХ века они провели показательное исследование, которое в свете современных реалий звучит ну очень актуально.
Участникам смоделировали ситуацию, в которой жизням 600 человек грозила страшная эпидемия. Испытуемые должны были выбрать одну из двух программ для противостояния вирусу. Если они примут план «Вихрь», 200 человек спасутся (такой вариант выбрали 72 % респондентов), а при применении плана «Смерч» есть 33% вероятности, что 600 человек спасутся, и 66% — что спасти не удастся никого. За этот план проголосовали лишь 28% человек.
Во втором случае перспективы изложили иначе: если будет принята программа «Буран», 400 человек погибнут (этот план приняли 22% участников); если же будет реализована программа «Шторм», шанс, что все выживут, равнялся 33 %, вероятность гибели всех — 66% (за это отдали голоса 78% опрошенных).
Если внимательно посмотреть, то перспективы у «Вихря» и «Бурана» — одни и те же! Но взгляните, как по-разному распределились голоса! Все зависело от подачи информации и человеческой психологии.
Есть и другие примеры эффекта фрейминга. Скажем, чуть более раннее исследование, которое выясняло, как формулировка вопросов порождает ложные воспоминания.
Участникам показали видео с ДТП, а затем спросили: «С какой скоростью двигались эти автомобили, когда столкнулись?» Правда, в каждой подгруппе термины различались: кому-то говорили, что машины «врезались», кому-то — что «налетели друг на друга», а кому-то — просто «задели» или «ударились». И хотя ролик был один и тот же, восприятие скорости напрямую зависело от «скоростных» характеристик глагола.
Но это не точно
Почему так происходит? Канеман и Тверски объясняют этот феномен с помощью понятия «неприятие потерь»: люди принимают столь разные решения в зависимости от описания ситуации в терминах выигрышей или потерь.
Однако у данной концепции есть и критика. Например, исследователь Джеймс Дракмен доказал, что эффект фрейминга сходит на нет, если людям предоставляют рекомендации, которые заслуживают доверия. Так, в том же примере с программами по спасению от вируса вопросы переформулировали — получалось, что один план отражает позицию республиканцев, а другой — демократов. При таком раскладе сила влияния когнитивного искажения на человеческие решения существенно снизилась.
Устранить эту ловушку сознания можно и если изложить проблему на другом языке. А так как у с ним у человека эмоциональная связь слабее, чем с родным, то он будет принимать не столь предвзятые решения.
Кроме того, исследования продемонстрировали слабость эффекта фрейминга, если люди принимали решение за других. Например, в каких-то финансовых вопросах, когда испытуемые не чувствовали большой ответственности за свои решения, если их последствия напрямую не затрагивали их самих.
Эффект фрейминга
На восприятие также влияет контекст. В ходе одного социального эксперимента скрипач мирового класса Джошуа Белл решил дать бесплатный импровизированный концерт на станции вашингтонской подземки<64>. Этот музыкант регулярно собирает такие залы, как Кеннеди-центр и Карнеги-холл, где билеты стоят по нескольку сот долларов. Но когда музыка Белла оказалась в контексте столичного метро, ее не стали слушать. Практически никто из пассажиров не понял, что проходит мимо одного из самых талантливых музыкантов мира.
Опираясь на информацию, почерпнутую из своего окружения, наш мозг часто идет кратчайшим путем и выносит быстрые, но ошибочные суждения. Когда Белл давал концерт в подземке, мало кто остановился послушать его. А в контексте концертных залов он может зарабатывать огромные деньги.
Эвристика фрейминга влияет не только на наше поведение, но и на то, как мозг воспринимает удовольствие, причем на физическом уровне. Например, в одном исследовании, проведенном в 2007 году, была сделана попытка измерить, сказывается ли цена вина на его вкусе<65>. Ученые предлагали участникам эксперимента попробовать вино, когда те находились в томографе.
Пока аппарат сканировал кровоток в различных областях мозга испытуемых, им называли цену каждого образца напитка. Цены начинались с пяти долларов за бутылку и заканчивались 90 долларами. Интересно, что по мере роста цены росло и удовольствие участника от вина. Они не просто говорили, что высокое по стоимости вино нравится им больше, – состояние мозга подтверждало эти слова. Томограф регистрировал более высокие пики в областях мозга, отвечавших за удовольствие. Мало кто из участников эксперимента понял, что каждый раз они пробовали один и тот же напиток. Это исследование показывает, как основанное на обрамлении продукта восприятие может формировать нашу реальность, даже если она имеет мало общего с его объективными качествами.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Продолжение на ЛитРес
Читайте также
Эффект бабочки
Эффект бабочки Можете ли вы прямо сейчас сделать выбор, который навсегда изменит траекторию вашей жизни? Можете, и у вас есть все шансы почувствовать разницу между богатством и бедностью.Даже самые крошечные решения, которые нарушают первоначальные условия жизни, могут
Эффект безбилетника
Эффект безбилетника Когда люди могут получить благо независимо от того, заплатили они за него или нет, у них меньше стимулов платить. У них есть соблазн стать безбилетниками: людьми, которые пользуются выгодами, не оплачивая свою долю издержек, связанных с обеспечением
Эффект обрамления (фрейминга)
Эффект обрамления (фрейминга) Представьте себе, что вы страдаете серьезным заболеванием, представляющим серьезную угрозу для жизни, и доктора предлагают вам на выбор два возможных варианта лечения: — либо процедура А, вследствие применения которой ваши шансы умереть в
Эффект привязки
Эффект привязки Группа студентов в аудитории получила задание написать на листе бумаги две последние цифры своего номера социального страхования. Затем им предлагалось поучаствовать в шуточном аукционе, где с молотка уходили шоколадки и шампанское. Внимательное
Эффект подтверждения
Эффект подтверждения В течение пяти лет, с 1984 по 1989 год, экономисты Барри Стоу и Ха Хоанг изучали тенденции, связанные с игрой баскетболистов NBA. Они измеряли навыки игроков — например, количество заработанных очков, быстроту (количество результативных подач и перехватов
Вопрос 10 Реакция потребителя на изменение цены. Эффект замены и эффект дохода.
Вопрос 10 Реакция потребителя на изменение цены. Эффект замены и эффект дохода. ОТВЕТИЗМЕНЕНИЕ ЦЕНЫ на одно благо при фиксированном доходе и неизменных ценах на другие блага вызывает смещение бюджетной линии в точку, более удаленную или более близкую к началу
5. Эффект дохода и эффект замещения
5. Эффект дохода и эффект замещения Закон спроса характеризуется тем, что объемы покупок и благ, предназначенных для потребления, связаны с ценой обратной зависимостью. Сама структура спроса непосредственно зависит от действия рыночного механизма и условий
Эффект трейдера
Эффект трейдера В физике есть понятие эффект наблюдателя – суть его заключается в том, что измерение явления иногда влияет на само явление; обозреватель нарушает чистоту эксперимента самим фактом обозревания. Нечто подобное порой происходит и в трейдинге – проводимая
Эффект джокера
Эффект джокера Кроме известных проблем и ожидаемых решений, действует феномен, наподобие эффекта «черного лебедя», с низкой вероятностью, но высоким воздействием – эффект «джокера». Эти события могут произойти в любое время в зависимости от случая или удачи, немного
Эффект дефицита
Эффект дефицита В 1975 году исследователи Уорчел, Ли и Эйдуол решили выяснить, как люди оценят печенье, которое они положили в две одинаковые стеклянные банки<63>. Количество печенья разнилось, в одной – десять штук, в другой – всего две. Какое из них показалось людям
Эффект якорения
Эффект якорения Редко увидишь магазин одежды без рекламных объявлений «скидка 30 %», «купите один – получите второй бесплатно» и тому подобных спецпредложений. Часто эти акции обеспечивают магазину максимальную прибыль. При этом там же можно найти аналогичные, но менее
Эффект Микеланджело
Эффект Микеланджело Яркой метафорой для участников рынка могут служить слова великого итальянского художника и скульптора Микеланджело, который обладал способностью высвобождать внутреннюю красоту. Он говорил: «Я беру камень и отсекаю все лишнее»[246]. Своим нетленным
Эффект рычага
Эффект рычага – Чтобы сделать дело, – продолжала Саманта, – нам нужно найти идею на миллион долларов и затем «поднять» ее силой рычага. Рычаг позволяет не только поднимать тяжелые предметы при минимальных усилиях. Он обеспечивает также скорость. – А что у нас служит
2. Эффект домино
2. Эффект домино Каждое большое изменение начинается так, будто валятся фишки домино. Б. Дж. Торнтон 13 ноября 2009 г. фирма Weijers Domino Productions организовала в голландском городе Леувардене мировой рекорд по падению фишек домино, составив из них впечатляющий ряд
Что такое фрейминг в психологии с примерами и как он работает в повседневности
Давно интересуюсь практической психологией. Изучаю труды современных специа.
Практикующий психолог, гештальт-терапевт. Закончила Тольяттинский Государ.
Социальное взаимодействие – это база, на которой выстраивается вся модель общества. Когда ты налаживаешь с кем-то контакт, то непременно ведешь диалог. И от того, насколько сильным будет отклик на слова со стороны оппонента, зависит ваше дальнейшее общение.
Разговорная речь чаще всего воспринимается где-то на уровне подсознания. Именно на этом и делает упор практическое нейролингвистическое программирование. Ты наверняка слышала о подобном методе воздействия на человеческое мышление.
Однако в этой практике есть очень важный раздел, который нельзя обойти стороной, если хочешь научиться грамотно влиять на своих собеседников и направлять их мысли в нужную сторону. Речь пойдет о фрейминге и его роли в повседневной жизни. Для начала немного теории, чтобы раскрыть суть определения.
Что такое фрейминг и его приемы
Не зря говорят, что важна не столько суть информации, сколько её подача. Одну и ту же новость можно рассказать несколькими способами, в зависимости от которых поменяется и её восприятие человеком. И это вполне можно использовать в личных целях.
Фрейминг – это особый метод структуризации социального смысла. Если ты постигнешь этот навык, то сможешь в по-настоящему управлять не только одним собеседником, но и целой аудиторией.
Чтобы понять, о чем идет речь, посмотри с разных сторон на одно и то же событие, которое тебе преподносит человек. Например, ты договорилась встретиться с другом, чтобы пообедать в кафе, а он сильно опоздал. Вот несколько наглядных приемов фрейминга, которые демонстрируют его суть:
Что такое фрейминг?
В этом случае фраза будет звучать следующим образом: «Мне так приятно, что ты заботишься о моем распорядке дня и переживаешь, чтобы я не остался голодным». По сути, внимание человека переключается с факта опоздания на само намерение, скрытое за причиной встречи. Вот ты уже и не сердишься на своего нерадивого друга.
Опаздывающий говорит: «Если бы я не задержался, мы, вероятно, так и не поняли, насколько сильно хочется сегодня увидеться». Именно так фокус твоего внимания переключается на последствие поступка. В результате убеждение изменяется или укрепляется. И снова гнев смягчается, переходя на милость.
Друг говорит: «На самом деле я не опоздал, это транспорт так и не приехал, пришлось идти к тебе пешком». Здесь имеет место простая переформулировка случившегося события, снимающая отрицательное восприятие. Такой подтекст смягчит твою реакцию. Конфликт исчерпан.
В этом случае фраза будет примерно такой: «Ты так говоришь, будто сомневаешься, что я действительно торопился». В результате в сознание начинают закрадываться сомнения, что поступок и вправду был некрасивым. Получается, что друг и не виноват вовсе, а это ты усомнилась в чистоте его намерений.
Опоздавший товарищ произносит следующее: «Очевидно, что проблема не в том, что я припозднился, а просто ты хочешь, чтобы все происходило четко в срок». Так человек убеждает своего собеседника, что если посмотреть на событие с другой стороны, то причина негативного восприятия намного глубже, чем кажется на первый взгляд.
Друг приходит на место встречи и произносит нечто подобное: «Обвинять меня, все равно что указывать на нежелание спасать людей врачу, который задержался из-за пробок на дорогах». Это уже разновидность пассивной агрессии. Фраза заменяется другой, меняющей весь смысл суждения.
Допустим, товарищ приходит и сообщает что-то похожее на это: «Видишь, несмотря на все трудности с транспортом, я все равно пришел, чтобы не расстроить тебя. Вчера, например, я вообще не смог попасть на встречу». То есть, идет демонстрация важности собеседника. Теперь значимость информации полностью перекрывает негативный оттенок самого факта опоздания.
В этом случае можно услышать следующее: «Раз ты так переживаешь из-за моего опоздания, значит, уверена, что я могу пропустить что-то важное. Такая забота очень приятна». Негативный смысл убеждения заменяется новой «рамкой», в которой человек уже не видит откровенного отрицательного посыла в поступке.
Это базовые приемы во фрейминге. В реальности их намного больше. Практически каждый опытный нейролингвист имеет целый набор собственных наработок, позволяющих менять восприятие его речи другим человеком.
Применение фрейминга в повседневной жизни
Это весьма полезная методика, если тебе приходится постоянно контактировать с людьми и высказывать свою точку зрения. Не уверена, что всегда правильно доносишь смысл информации? Значит, нужно освоить технику фрейминга. Вот только несколько сфер, в которых эта практика поможет наладить социальные контакты:
Иногда бывает, что ты подготовила потрясающий проект, продумала его до мелочей, но он в корне расходится с мировоззрением начальника. В таком случае очень важно его правильно презентовать.
Если человек не готов воспринимать информацию под одним углом, значит, нужно преподнести её же, но в другой «рамке». И в данном случае фрейминг окажется как нельзя кстати. Тебя непременно выслушают и отнесутся к внедрению любого даже самого инновационного проекта с должной серьезностью.
Со второй половинкой не всегда просто общаться. Иногда мужчина не может воспринимать информацию в нужном ключе. Чтобы добиться своего и ненавязчиво перенаправить сознание любимого, попробуй перефразировать сказанное, как это было предложено в примере с опозданием.
Тогда отношение к заложенному во фразе смыслу может в корне измениться. Главное не злоупотреблять нейролингвистикой. Иначе партнер сможет что-то заподозрить.
Влиять на коллективное сознание намного сложнее. Здесь каждый человек думает и воспринимает информацию по-своему. Чтобы люди поняли, к чему все идет, придется прибегнуть к методике фрейминга. Тогда каждое собрание или совместный проект будет проходить максимально гладко и сплоченно. В общем, так, как нужно именно тебе.
Когда речь заходит о дебатах или претворении в жизнь предвыборных обещаний, очень важно донести до людей правильный смысл происходящего. Используя приемы фрейминга, ты сможешь изменить негативное отношение людей практически к любому своему поступку.
Если необходимо заполучить лояльность того или иного преподавателя, достаточно дать понять, что его предмет воспринимается более чем серьезно. Даже самые злостные прогульщики иной раз выходят сухими из воды, когда используют приемы фрейминга.
Возьми эту методику на заметку и ты. Расставляй акценты в своей речи правильно, делая упор на нужный фокус восприятия. И тогда даже самый опытный преподаватель не сможет увидеть в тебе легкомысленную студентку.
Фрейминг – это универсальный способ расположить к себе человека, изменить его отношение, а также посеять в сознании зерно собственной истины. Даже если изначально какие-то аспекты идут вразрез с принципами твоего оппонента, грамотно построенная речь сместит фокус в нужную сторону. Результат превзойдет даже самые смелые ожидания.
Эффект фрейминга: как когнитивные искажения влияют на решение о редизайне
Принципы психологии и поведенческой экономики часто помогают дизайнерам создавать интерфейсы, указывающие пользователям нужное направление. К примеру, теория перспектив и боязнь потери учат нас, что, позволив пользователю попробовать сервис прежде, чем зарегистрироваться, можно увеличить количество регистраций. По такому принципу работает приложение по планированию поездок — Roadtrippers.com. Оно позволяет пользователям незамедлительно ввести пункт назначения и начать строить маршрут без создания учетной записи. После того как пользователи потратили собственное время на изучение интерфейса и планирование маршрута, у них быстро возникает чувство собственности и появляется стимул создать аккаунт, чтобы не потерять проделанную работу.
Большинство решений UX дизайна не имеют один правильный ответ. Они скорее зависят не от компромиссов, а от контекста. Следовательно, особенно уязвимы перед эффектом фрейминга.
Эффект фрейминга (от англ. frame — рамка) — контекст, который используется для объяснения идеи, вопроса. Обрамление сильно влияет на наши интерпретации и выводы, подчеркивая (или игнорируя) некоторые аспекты ситуации.
Фрейминг — хорошо известное психологическое явление. Психологи Даниэль Канеман (Daniel Kahneman) и Амос Тверски (Amos Tversky) исследовали, как эффект фрейминга влияет на принятие решений людьми. Они обнаружили, что одна и та же информация может привести к противоположным выводам, в зависимости от того, какая формулировка используется для ее представления. Например, цена, представленная как скидочная, привлечет больше покупателей, чем та же цена без этикетки «скидка». Фрейминг влияет на все аспекты работы UX — от интерпретации результатов исследований до выбора вариантов дизайна.
Как фрейминг влияет на дизайнерские решения
Представьте, что вы разрабатываете дизайн сайта и только что завершили юзабилити-тест с участием 20 пользователей. Один из вопросов был связан с функцией поиска, так что теперь у вас есть количественные показатели того, как много людей смогли найти и воспользоваться этой функцией.
Результаты могут быть представлены двумя различными способами:
Логически, оба варианта описывают один и тот же результат — объективные данные. Но, как и большинство людей, вы можете сделать разные выводы в зависимости от формулировки.
Это утверждение недавно было проверено в ходе онлайн-тестирования, в котором приняли участие 1037 пользователей UX. Участникам случайно показывали одну из версий результатов гипотетического исследования: половина увидела негативный вариант и половина — позитивный. Всем был задан один и тот же вопрос: «Нужно ли изменить функцию поиска по сайту?»
Точная формулировка, используемая для описания вывода, — утверждает ли она позитивный результат или негативный — по большому счету не важна. Но, как показано на диаграмме ниже, пользователи, которые видели негативное истолкование результатов, на 31% чаще говорили, что дизайн надо переделывать, чем те, кто видел те же результаты, но в положительной формулировке. (Только 39% пользователей, которым был представлен успешный результат, поддержали идею редизайна, но среди пользователей, видевших негативную формулировку, 51% высказались за редизайн, — на 30,7% больше по сравнению с группой «успеха». В случае, если вам интересно, эта разница является статистически значимой при Читайте также: Как не испортить редизайн сайта: научно обоснованная стратегия
Как нейтрализовать искажения фрейминга
Фрейминг играет важную роль в процессе принятия решений. Полностью избавиться от него было бы невозможно и даже вредно, так как без контекста вы не могли бы сравнить варианты.
Хитрость заключается в том, чтобы понять, какой контекст нужно выделить, не упустив важную информацию. Три стратегии, представленные ниже, помогут вам минимизировать влияния искажения обрамления:
1. Не торопитесь, принимая решения по использованию фрейминга. Наиболее точные и значимые решения можно принять, потратив достаточное количество времени на то, чтобы четко продумать контекст. Рассмотрим количество времени, потраченное на планирование и запуск исследования юзабилити: для запуска теста для 20 пользователей, вероятно, потребовалось более 40 часов. Потратив немного больше времени на продумывание исследования, вы сможете повысить ROI от общего объема инвестиций.
2. Соберите больше контекста, прежде чем принимать решение. Как и пользователи, которые признали, что они были не уверены в ответе, – признайте (хотя бы для себя!), что у вас нет достаточных данных, чтобы сделать осознанный выбор. Тогда подумайте, как бы вы могли узнать больше о ситуации.
3. Экспериментируйте с различными вариантами фрейминга. Попробуйте сформулировать ваш вопрос с противоположным смыслом или с другой точки зрения. Потратьте несколько секунд, чтобы просто повернуть точку зрения с положительной на отрицательную или сосредоточьтесь не только на проценте негативных отзывов, но и на фактическом числе затронутых людей. Это и есть быстрый способ проверить, подвергается ли ваше мнение чрезмерному влиянию эффекта фрейминга.