Что такое эффект щенка в презентации товара
Метод щенка
Как продавцы собак стимулируют своего клиента, что они делают для того, чтобы сильно захотелось иметь щенка? Правильно! Если вы оказываетесь там, где продаются щенки, и на миг останавливаетесь посмотреть чудных глупеньких меленьких песиков, вам дают подержать одного из них. Говорят: «Вы возьмите, подержите его», – и протягивают вам. И если вы соглашаетесь, то вероятность того, что потом купите, значительно возрастает. Когда щенок оказывается в ваших руках, такой теплый, такой пушистый, когда он прижимается к вам или пытается облизать вам ухо, вы уже не в состоянии быть беспристрастным зрителем, вы становитесь настолько эмоционально вовлеченным в процесс приобретения, что логические аргументы могут совсем не действовать.
В этом и заключается метод щенка – дать его в руки клиента. Как вы можете применять метод щенка в своем бизнесе? Так называемые пробные партии товара – метод щенка. Пробники, маленькие бутылочки новых духов – метод щенка. Проведение дегустаций в универсамах – метод щенка. Предоставление демо-версии программного продукта – метод щенка. Первая бесплатная консультация со стороны консалтинговой компании – метод щенка. Тест-драйв автомобиля – метод щенка. То там, то здесь методом щенка пользуются представители различных сфер бизнеса.
Часто клиенты отлично осознают то обстоятельство, что если этот «щенок», если демо-версия продукта будет действительно успешна, то им нечего будет сказать в оправдание отказа, придется приобретать. Поэтому люди могут избегать самой демо-версии, отказываться от возможности подержать щенка, потому что они в курсе той силы, которую имеет данный метод.
Это соображение нужно также учитывать и предлагать воспользоваться своим товаром или услугой крайне профессионально: либо помещая клиента в ситуацию внезапного использования, где у него практически нет возможности отказаться от щенка, либо вводить клиента в ситуацию использования вашего продукта поэтапно, где каждый этап не может возбудить противодействия манипуляции. Будем честны – метод щенка часто является именно манипуляцией сознанием клиента. Что тут поделать, мы живем в мире манипуляций, просто кто-то это признает, кто-то нет. Разумеется, нет особого желания манипулировать, но мы, увы, не святы (сомневаюсь, что действительно святой будет читать эту книгу).
Ну, что ж! Мы многое прошли. Обработка возражений – большая тема. Мы сосредоточивались на понимании возражения как такового, условиях и возражениях, возражениях истинных и ложных. Мы рассматривали принципы обработки возражений, а также алгоритм, позволяющий справиться с возражениями клиента. Затем мы рассмотрели сопротивление клиента. Потом мы работали с формами обработки возражений и завершили эту тему частными методами обработки возражений. Увеличивайте свою поведенческую гибкость!
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Продолжение на ЛитРес
Читайте также
Метод McKinsey
Метод McKinsey В McKinsey есть принцип: убедитесь, что предлагаемое вами решение подходит клиенту. Убедитесь, что предлагаемое вами решение подходит клиенту. Менеджмент, как и политика, – это искусство возможного. Самое прекрасное решение, основанное на анализе огромного
Метод McKinsey
Метод McKinsey Бывшие сотрудники McKinsey твердо уверены: чтобы убедить клиента, нужно позаботиться обо всем заранее. Позаботьтесь обо всем заранее. В хорошей деловой презентации не должно быть новой информации, которая потрясет аудиторию. Прежде чем устраивать торжественную
Метод McKinsey
Метод McKinsey Рассмотрим, как в McKinsey подходят к вопросам формирования команды и найма. Правильно формируйте команды. Если вы можете позволить себе роскошь выбирать участников своей команды, подойдите к этому вдумчиво. В McKinsey подбирают людей для проекта в зависимости от
Метод McKinsey
Метод McKinsey Важность коммуникаций в McKinsey выражается в принципе «поддерживайте движение информации». Поддерживайте движение информации. Информация – это сила. В отличие от других ресурсов, ее ценность возрастает, когда ею пользуется больше людей. Чтобы ваша команда
Метод McKinsey
Метод McKinsey К сплочению команд относятся два урока McKinsey. Держите руку на пульсе, чтобы сохранить высокий моральный дух в команде. Крайне важно находиться в постоянном контакте с командой, чтобы знать уровень ее мотивации и энтузиазма во время проекта, особенно когда
Метод McKinsey
Метод McKinsey McKinsey интенсивно учит своих первоклассных консультантов решать бизнес-проблемы, и развитие сотрудников – неотъемлемая часть ее культуры.
Метод McKinsey
Метод McKinsey McKinsey применяет уникальный подход к привлечению клиентов. Как продавать не продавая. Если спросить консультанта McKinsey, как Фирма продает свои услуги, вам ответят слегка высокомерным тоном, что McKinsey их не продает. Это правда лишь отчасти. На самом деле McKinsey
Метод McKinsey
Метод McKinsey Сопровождению посвящено немало уроков McKinsey, что неудивительно: Фирма уделяет огромное внимание обслуживанию клиентов. Мы не будем рассматривать эти уроки поочередно, а сразу обобщим все ключевые идеи: – Вовлекайте клиента в процесс работы над
Метод McKinsey
Метод McKinsey Модель обслуживания клиентов McKinsey ориентируется на отношения, а решающий фактор удержания клиентов – оправдать и превзойти их ожидания. Рассмотрим, как Фирма этого добивается. Тщательно планируйте внедрение рекомендаций. McKinsey понадобилось немало времени,
Метод McKinsey
Метод McKinsey Маккинзиевцы часто жалуются, что у них нет времени на личную жизнь. Но все равно они смогли предложить две рекомендации на эту тему. Как относиться к командировкам. В современном бизнесе не обойтись без поездок. Попытайтесь увидеть в командировках интересные
Метод
Метод Основная идея рекламы предопределяет и то, каким методом будет подана информация в тексте: с помощью дедукции или индукции. При использовании дедуктивного метода сначала высказывается некоторое общее утверждение, а от него уже переходят к подробностям,
Метод продаж щенок в руки. Техника щенка
Метод щенка в продажах
Этот метод был назван из-за схожих эмоций которые возникают у человека, когда он берет в руки товар или обычного зверька. А именно чувство собственности, когда, то, что в руках не хочется отдавать. Метод щенка чрезвычайно прост и имеет высокий эффект. Нам нужно дать наш продукт в руки покупателю во время презентации. Небольшие товары просто вручаются в руки посетителю. Если мы имеем дело с более крупным продуктом, то предлагаем испробовать его в действии. Если мы имеем дело с услугой, то есть у нас бестоварное направление, то можно использовать рекламные материалы и буклеты.
Например, при продаже страховых продуктов применяются яркие рекламные буклеты, в которых красочно описывается услуга. Менеджер или продажник может во время презентации рассказывать о страховке, попутно дополняя сказанное рекламным буклетом, который держит клиент в руках. Такой подход обеспечивает большую информативность, в месте с тем больше возможности создать чувство собственности к тому, что нельзя даже потрогать.
Или другой пример. В магазинах одежды важным пунктом повышения продаж является примерка вещей. Давно было выяснено, что если посетитель примерит одежду в магазине, то вероятность покупки возрастает многократно. Поэтому магазины одежды стараются делать открытыми, в них любой может трогать и примерять будущую потенциальную покупку. Также обязательным атрибутом являются примерочные — без них рассчитывать на высокие продажи просто невозможно.
Игра на чувстве собственности
Метод щенка имеет две стороны. Когда мы берем какую-нибудь вещицу в руки, то возможно появления чувства собственности к этой вещице. Этот процесс происходит на подсознательном уровне и является психологической особенностью. Но есть и другая особенность психологии, а именно тот момент, когда «наша» собственность пропадает. Это усиливает чувство собственности.
Например, если мы даем посетителю тот предмет, о котором проводим презентацию. Во время рассказа мы периодически этот предмет забираем из рук клиента. Вот этот момент, когда изучаемый предмет мы вынимаем из рук покупателя, мы усиливаем желание стать владельцем.
Кейс — продажа страхового продукта
Применение метода щенка для преодоления сомнений при продаже страховых продуктов. Продажник работает на потоке, предлагая оформить страховой продукт на улице в парке. Презентация проводится для девушки. Продажник предлагает сесть на лавочку. Проводится презентация, после которой девушке дается в руки пакет документов для подписи. И в момент подписи девушка начинает сомневаться и не спешит ставить подпись.
Чтобы спасти сделку, продажник начинает игру на чувстве собственности. Для этого просто забирает прям из рук пакет документов. Делается это спокойно, без злости или раздражения:
Да, я вас понимаю. Только обязательно сами, изучив вопрос, обратитесь самостоятельно. Это важно
То есть у девушки на руках был пакет документов. Это было ее собственностью. При этом ценность этого пакета документа для клиента может быть невысока. Но как только документы забираются из рук, то его стоимость повышается.
Упражнение для понимания важности метод щенка
Несмотря на то, что в продажах задействованы достаточно взрослые люди и пояснение «обязательно дайте товар в руки» нельзя трактовать двояко. Но часто понимая это, продажники стараются проводить презентацию только на словах. И для того, чтобы начинающие (и не только начинающие) продавцы поняли важность метода используют следующее упражнение:
В непрозрачный ящик кладется предмет. Выбирается один ведущий, который на первом этапе упражнения должен на словах описывать предмет, не называя его. Задача остальных участников стараться понять, что в ящике. На втором этапе участникам предлагается сунув руку в ящик на ощупь определить, что находится внутри, не сообщая о своем «открытии» остальным.
После второго этапа участникам предлагается решить, на каком этапе упражнения проще понять содержимое ящика, какое значение имеет тактильный контакт с предметом.
Вам может быть интересно «Активные продажи»
Как проводить презентацию товара чтобы увеличить продажи?
Новый продукт, выводимый на рынок в пределах какого-то его сегмента или же торговой площадки (или даже просто отдельного магазина), нуждается в повышении узнаваемости. Это скажет вам любой маркетолог. Покупатели сначала должны присмотреться к нему, попробовать, оценить и только тогда можно ожидать интенсивных продаж. У некоторых, особо удачных с потребительской точки зрения товаров данные этапы проходят быстро, у каких-то продуктов затягиваются. Но так или иначе, они есть. И если есть желание как можно быстрее нарастить продажи, то обязательно требуется провести презентацию. Как правильно сделать презентацию товара, расскажем далее.
Функции презентации
Презентация этимологически происходит от слова «представление». Фактически презентация – это одна из эффективных разновидностей деловых коммуникаций, целью которой являются:
То есть, презентация – это своеобразный разговор по существу: вот наш товар лицом – будете брать?
Чем же презентация отличается от обыкновенной рекламы? Во-первых, большей подробностью изложения материала и приводимых доказательств. Длительность презентационных мероприятий, как правило, существенно больше, нежели стандартных рекламных роликов. Продавец стремится не просто вбросить клиенту в сознание какие-либо тезисы, а убедить его в целесообразности приобретения товара, его важности и ценности его характеристик. Речь идет о формировании обоснованной заинтересованности в сознании клиента, которая неизбежно начнет распространяться среди его окружения. И это приведет к увеличению продаж (то есть, цель будет достигнута).
А во-вторых, при подготовке к проведению презентационных мероприятий продавец имеет возможность делать упор на определенные целевые группы, аудитории. Это:
Презентация, в отличие от простой рекламы, позволяет глубже продвигать идею необходимости данного товара отдельно в каждой целевой группе, более подробно и обстоятельно доказывая его ценность и функциональность. В итоге презентации становятся нагляднее, с яркими визуальными и вербальными образами, которые позволяют сформировать нужное впечатление о товаре и сделать его потребление нормой. Если собрать воедино цели и задачи презентации, то можно определить их следующим образом:
Кроме того, здесь возможно одновременное предоставление информации о деятельности компании-производителя, особенно, если эта тема непосредственно связана с качеством представляемого товара. Яркий пример такой презентации – регулярные обзоры деятельности компании «McDonald’s».
В итоге образуется устойчивый положительный образ товара и/или его производителя. Все больше потребителей становятся лояльны и переходят в сегмент постоянных покупателей. Собственно, в этом и заключаются основные цели качественно составленной презентации.
Методология или как правильно проводить презентацию товара
Презентация не может и не должна представлять собой некое универсальное действо. В зависимости от того, на кого должен быть рассчитан ее эффект и каков продукт, такие мероприятия имеют тот или иной вид. Разберем ситуацию подробнее.
Метод «Бутерброда»
Человеческое восприятие устроено таким образом, что запоминается, преимущественно, первая и последняя фраза или тезис. Аналогия с бутербродом заключается в том, что в глаза бросаются, главным образом хлеб снизу и хлеб сверху, а самая вкусная часть – начинка – остается скрытой от потребителя. Вывод напрашивается сам собой: нужно сделать так, чтобы это самое вкусное и было снаружи.
«Бутерброд» выворачивается «наизнанку», когда основные тезисы, подкрепленные доказательствами, группируются в начале презентации и в ее завершающей части. Причем именно завершение должно являться апогеем всего мероприятия вне зависимости от его длительности.
Методика «бутерброда» – это хороший способ привлечь к потреблению продукции изначально не заинтересованную аудиторию (проще говоря, тех, кто раньше и не слышал о вашем товаре).
Метод «СПВ»
Расшифровка данной аббревиатуры – «Свойство-Преимущества-Выгоды». Данная метода – это один из эффективных способов того, как можно начать продавать высокотехнологичные товары (устройства), которые радикально не отличаются от товаров предшествующего поколения.
В качестве примера могут выступать роутеры. Нужно понимать, что сам показатель задействованных частот не так важен для потребителя – ему нужно лишь, чтобы интернет у него в доме «летал». А значит, следует грамотно и плавно переходить от малозначащих цифр к понятным и востребованным характеристикам.
Метод «Удар на факты»
Факт – упрямая вещь. С ним невозможно спорить, и будучи очевидным, он автоматически обретает признание, а значит, становится очень сильным аргументом. Если вы построите свою презентацию на фактах, то убьете на корню все возможные сомнения клиента и даже зародите в нем желание приобрести предлагаемое вами благо. И единственное, что может помешать этому – отсутствие денег в нужном количестве. (И вот тут-то как раз и нужно будет предоставлять возможности потребительского кредитования во всех его форматах).
Несмотря на традиционность обоснования позиции с упором на факты, такой вид презентации, на самом деле, является, едва ли, не самым агрессивным.
Метод «Сравнение»
Предложите клиенту ваш товар сам по себе, и велик шанс того, что он его отвергнет напрочь. Но попробуйте предложить ему еще и более дешевую, но менее функциональную альтернативу, а также сделайте при этом выгодное вам сравнение, и клиент не только сделает выбор в пользу вашего предложения, но он выберет еще и более дорогостоящий вариант.
Однако такая методика хороша лишь для тех целевых групп, участники которых уже потенциально хотят расстаться с деньгами.
Презентация товара с использованием метафор
Все хотят обладать лучшим. Так и возведите это желание в абсолют. Называйте характеристики и отдельные детали вашего товара «непревзойденными», «уникальными», «невиданными», «удивительными». (Достаточно почитать печатные обзоры новых продуктов Apple после проведения их официальных презентаций). Для большего эффекта такие презентации можно сопроводить сравнительными слайдами.
«Метафористичная» презентация лучше всего подходит для стимулирования продаж дорогостоящих и/или малоликвидных товаров.
Метод «Известные имена»
Несмотря на долгий срок эксплуатации данного способа продвижения товара, он продолжает оставаться эффективным. Возможно потому, что институт авторитетности со временем никуда не исчезает. Более того, такой способ весьма популярен у маркетологов, которые привлекают к презентационной раскрутке звезд эстрады и шоу-бизнеса (достаточно дорогостоящая затея). Использование мнений авторитетных персон является весьма популярным направлением раскрутки с помощью социальных сетей (там такая реклама сопрягается еще и с сегментированием целевой аудитории).
Как правильно провести презентацию товара
Выбор нужной методологии – это всего лишь только первый, стратегический шаг к построению качественной презентации. А дальше нужно переходить к тактике. Итак, как правильно сделать презентацию продукции? Разберем последовательно.
1. Вступительный этап
Исходите из того, что покупатель изначально ничего не знает о представляемом ему товаре. Вы должны выдать ему всю вводную информацию, одновременно располагая его по отношению к компании или бренду. Не перескакивайте через этапы, иначе клиент может просто перестать понимать, что именно вы собираетесь ему продать.
2. Формулировка проблемы
Чтобы потратить деньги, клиенту нужна мотивация, а последняя возникает тогда, когда у человека появляется какая-то проблема, неудовлетворенная потребность. Ситуация, как правило, осложняется еще и тем, что клиент далеко не всегда может эту потребность или проблему сформулировать – за него это должны сделать вы сами. Следует выбирать четкие формулировки и точные, нефальшивые характеристики.
3. Усиление
Для того, чтобы решиться на то, чтобы расстаться с деньгами, клиент должен осознать свой дискомфорт, для чего это состояние необходимо усилить (ведь раньше-то он как-то жил без вашего товара). Делать это нужно на контрасте, приводя в пример возможности, которые открываются перед пользователями объекта презентации.
4. Решение
Подтолкните клиента к решению его проблемы с помощью вашего блага. До сих пор вы с помощью презентации формировали в нем потребность, как таковую, но теперь вы можете переходить к позиционированию именно вашего товара – утвердите его в мысли, что именно ваше предложение является наиболее выгодным.
5. Доказательство
Никакие идеи не укореняются в головах без должной мотивации и обоснования. Допустим, что с мотивацией у вас все уже получилось – обоснуйте, что именно ваш товар является самым качественным, наиболее долгосрочным в использовании и в действительности, самым привлекательным по цене (а точнее, по соотношению цена/качество).
6. Стоимость
Когда придет время расставаться с деньгами, клиенты непременно еще раз все взвешивают. Для вас, как для организатора презентации, это может означать крах всего мероприятия, потому что в итоге этого пересмотра клиент может и вовсе отказаться от покупки. Причина тому – нежелание расставаться с деньгами.
Выход здесь только один – предлагать инструменты кредитования сделки. И чем она дороже, тем гуманнее должно быть это кредитование.
Резюме
А теперь главное: не нужно считать презентационные мероприятия – попыткой «втюхать» неликвид. Презентация обязана быть честной: ее основная задача – вывести товар на рынок и поднять его продажи. Цена товара должна учитывать, как его характеристики, так и рыночную конъюнктуру. Только в этом случае методологические стратегии презентации способны себя оправдать.
Предприниматель с опытом в сфере франчайзинговых продаж, операций, маркетинга, переговоров по ценам, консалтинга и бухгалтерского учета.
Техники продаж
Пять этапов продаж
Попытка пренебречь каждым из этих этапов способна сорвать продажу. Так, например, презентация без выявленных потребностей будет неэффективной, а упущенный момент этапа завершения сделки не даст совершить продажу.
Презентация ХПВ
Каждый продукт состоит из трех составляющих — у товара есть свои технические характеристики, характеристики товара можно использовать практически, а это использование должно удовлетворять потребности покупателя. Если эта цепочка, цепочка ХПВ (характеристика — преимущество — выгода) соблюдается, то продажа обязательно состоится.
Для успешной презентации аргументы товара должны состоять из:
Техника продаж «Вопрос — ответ — вопрос»
Часто бывает, что продавец упускает инициативу в общении с покупателем и тот начинает «вести» диалог. И к чему такое «ведение» может привести трудно прогнозировать — часто клиент просто загоняет себя в негатив и продажа срывается.
И чтобы это избежать, необходимо сохранять инициативу. Для этого нужно прервать поток вопросов клиента. Причем сделать это так, чтобы не прекратить контакт вовсе. Для этого применяют технику «вопрос — ответ — вопрос».
Для того, чтобы вернуть себе инициативу в диалоге, мы даем нашему клиенту озвучить свой вопрос, выслушиваем его. После отвечаем на него. А после место того, чтобы ждать следующий вопрос, задаем свой, побуждая своего визави. В конце концов, вопросы это главный инструмент продаж и этот инструмент должен быть в руках продавца.
Техники продаж и активное слушание
Резюмирование
Подведение итогов — это хорошая стратегия в продажах. Резюмирование помогает не упустить важные подробности. А также это позволяет дать понять клиенту, что мы его все время слушали.
Парафраз
Или перефразирование. Слова клиента мы переводим на свой язык, повторяем сказанное другими словами. Это возможность проверить правильность понимание слов собеседника или если его посыл излишне негативный.
Прием зеркало и эхо
В этом случае мы повторяем слова клиента. Последние слова и фразы (эхо) или целые предложения (зеркало). Такой подход позволяет подчеркнуть то, что мы слушаем и слышим собеседника.
Также приемы зеркало и эхо позволяют повысить доверие к нам, стимулировать желание продолжать диалог.
Угу, ого и так далее
Самое простое в активном слушании — различные угу, ого и тому подобные. Мы реагируем на слова клиента и подчеркиваем это. Возможно это не самый лучший подход, но он имеет место.
Предварительное согласие или нога в дверях
Если потенциальному покупателю сложно согласиться с предложением сразу и полностью, то можно предложить для начала что-то по меньше. Например, просто попробовать.
Психологи проводили эксперимент — делали двум группам статистов разные предложения. Первой группе предлагали разместить у себя на участке крупный баннер посвященный защите окружающей среды. Второй группе статистов предварительно предлагали разместить у себя на автомобиле небольшой стикер. И только спустя непродолжительное время крупный баннер на участке.
Как результат, предварительное предложение в виде небольшого стикера увеличило количество тех, кто соглашался с баннером.
Зрительный контакт
Психологи установили, что люди, которые соблюдают зрительный контакт примерно 80% всего времени беседы, более успешны. Успешны в переговорах, продажах и так далее. Успешные управленцы и менеджеры неукоснительно соблюдают это правило.
Часто для человека трудно выдерживать пристальный взгляд глаза в глаза. Но это навык, который необходимо оттачивать.
Техники продаж «товар в руки»
Это старинная техника продаж. Очень важно дать товар в руки покупателя, дать ему потрогать его, дать испробовать в пользовании. Это создает с одной стороны наглядность, что в разы усиливает эффект презентации. С другой стороны товар в руках создает ощущение собственности. Для клиента проще почувствовать, что эта вещь уже принадлежит ему.
Другой старинной фишкой у продавцов является технику, которую условно можно назвать «забрать товар из рук». Суть фишки-метода можно понять из названия — мы даем товар в руки клиенту и после забираем его. Например, для того, чтобы показать какую нибудь его функцию. В этот момент клиент чувствует то, что чувствуют маленькие дети, когда у них забирают погремушку. Быть может эта игрушка не вызывала интереса, но она была в руках и принадлежала ему. А тут возникает сильное чувство потери и у покупателя возникает мысль «надо брать».
Закон вероятности
Хорошо, когда количество установления контактов ровняется количеству успешных сделок. Но это далеко не всегда так. Количество отказов и провалов в продажах может быть достаточно много. И отказы могут сильно подкашивать. Но отказы это в продажах это норма.
Речь идет не о том, чтобы продавать абсолютно каждому. Можно увеличивать свою эффективность, но полностью от отказов себя не убережешь. Но вот увеличить число подходов, установления контактов, всегда можно. А в след за этим и количество успешных сделок.
Расчет простой — чем больше ты совершаешь попыток, тем больше будет успешных сделок. И все дело прежде всего в статистике.
Продающие слова
Это знает каждый хороший продавец — разные слова дают разную реакцию. Даже если эти слова будут иметь один и тот же смысл.
Например, слова «покупать» и «брать» имеют один и тот же смысл. Но слово «покупать» означают трату денег. А слово «брать» означает то, что товар получает своего собственника.
Или, например, словосочетание «я вас ПОНИМАЮ». Подобная фраза должна подчеркнуть вашу подстройку под клиента, но может привести к противоположному эффекту. Ты не живешь жизнью этого клиента, ты не находишься в его ситуации. Но если мы используем другую формулировку — «я вас ПОНЯЛ», то получим другой эффект.
Или, например, при холодном звонке. Мы задаем вопрос «вам удобно ГОВОРИТЬ». Это позволит избежать нам ситуации, когда клиенту крайне неудобно вести переговоры. Но если мы используем другой вопрос — «вам удобно РАЗГОВАРИВАТЬ» наталкивает на мысль, что у нас что-то долгое и требующее время.
Другой пример — словосочетание «нет проблем». Этим словосочетанием мы можем ответить на благодарности нашего собеседника. Но эта фраза даст понять собеседнику, что он нас напрягал и создавал трудности. А вот фраза типа «был рад помочь» будет более нейтральной и мягкой.
Слово «страховка» способна отпугнуть клиента. В то время как словосочетание «программа финансовой защиты» может означать тот же продукт, но вызывать другие эмоции.
Слово «бесплатно»
Все люди любят выгодные предложения. А одним из самых «выгодных» слов является слово «бесплатно». Именно это слово подчеркивает выгоду.
Но просто употребить «бесплатно» нельзя. У клиента может возникнуть подозрения. Поэтому хорошие продавцы используют подходящий повод. Например у нас есть предложение, которое бесплатно ограниченное число времени, то есть в рамках акции.
Другой «хитростью» использования этого слова — это употребление его там, где и так не требуется оплаты. Например демонстрация товара или пробный период. Это и так может быть бесплатным, но указание на это может быть эффективным.
Осмысленное допущение ошибки
Часто в продажах, при проведении сделок, возникает необходимость проверить, насколько внимательно слушает клиент. Иногда клиент может только делать вид, что слушает. А значит он только ждет, когда мы завершите свою презентацию чтобы отправиться по своим делам. Без нашего продукта.
Внимание к нашим словам — это верный признак того, что клиент готов к этапу завершения сделки. И самое время проверить, насколько мы привлекли внимание клиента.
Для этого можно использовать хитрый трюк. Эту технику продаж можно условно назвать «осмысленное допущение ошибки». Суть в том, что мы озвучиваем фразу, в которой сознательно допускаем незначительную ошибку.
Например, клиент говорил нам о неком событии в пятницу, часов 6 вечера. Мы упоминаем об этом событии, названая время 5 часов. Если клиент нас внимательно слушает, то скажет о нашей ошибки.
Важно, чтобы мы не совершали ошибки в важных моментах и не использовать эту технику слишком часто. Иначе у клиента может сложиться впечатления о невнимательности с нашей стороны.