Нестеров А.К. Дилерская политика // Энциклопедия Нестеровых
Формализация дилерской политики
Дилерская политика – это внутренний документ компании, в котором регламентирована процедура работы с дилерами, устанавливающая требования к процессам анализа, прогнозирования развития дилерской сети и к процессу организации работы с дилерами.
Концепция дилерской политики компании
Формализация дилерской политики реализуется в виде двухконтурной системы в зависимости от масштаба деятельности дилера:
Таким образом, среднего размера дилеры внутреннего контура будут составлять ядро дилерской сети, которое будет приносить основную долю доходов от продаж через дилерскую сеть, а внешний контур будет способствовать расширению охвата территориально отдаленных или структурно обособленных рынков.
При формализации дилерской политики соблюдается последовательность создания дилерской сети. Дилерская политика позволяет определить процесс работы с дилерами, организовать процессы учета, анализа и контроля, а также работу по повышению эффективности дилерской сети.
Организационно-управленческий подход к формализации дилерской политики
Организационно-управленческий подход к формализации дилерской политики направлен на обеспечение высокого уровня деятельности дилеров и эффективного функционирования дилерской сети. В этом плане обеспечивается возможность ведения работы по повышению профессиональных, дилерских компетенций и, как следствие, результатов работы дилеров. Основной целью формализованных методов является организация работы дилерской сети в целом, а основной целью оценки дилеров выступает определение степени соответствия уровня требуемым показателям. Таким образом, избранный подход позволяет делать упор, как на качественные характеристики работы дилеров, так и на количественные показатели. В соответствии с этим система построения дилерской сети не будет ограничиваться лишь качественными показателями и формализованными методами анализа, что характеризует предложенный подход с положительной стороны.
Элементы дилерской политики
Дополнительно, предлагаемая система построения дилерской сети в соответствии с организационно-управленческим подходом к формализации дилерской политики позволит учитывать влияние 4 факторов при дальнейшем развитии дилерской сети.
Факторы влияния на развитие дилерской сети
Типовой проект дилерской политики включает в себя ряд обязательных элементов регламентирующих построение дилерской сети. Обязательные элементы, приведенные в таблице, соответствуют организационно-управленческому подходу к формализации дилерской политики.
Элементы дилерской политики компании
Цель формирования дилерской сети
Охват территориально отдаленных или структурно обособленных рынков
Задачи формирования дилерской сети
— увеличение объемов реализации продукции
— расширение географии присутствия
— улучшение логистики за счет организации дилерской сети на целевых рынках
— увеличение конечных потребителей продукции компании
Оформление дилерских отношений
Организация или индивидуальный предприниматель должны соответствовать ряду условий
— опыт продаж оборудования для розничной торговли
— наличие собственной инфраструктуры
— соответствие критериальным требованиям, согласно правилам
Права, обязанности и привилегии дилера
Перечень прав дилера, согласно дилерскому договору
Общие положения дилерской политики компании «ГРАТИС»
Дилерская политика Компании направлена на:
Статус официального Дилера продукции торговой марки GRATIS может получить экономически самостоятельное юридическое лицо или индивидуальный предприниматель, желающий работать с нашей Компанией на основе специальных цен, при соблюдении ряда условий. Дилером Компании становится юридическое лицо или индивидуальный предприниматель, заключивший дилерский договор. Дилеру выдается Сертификат установленного образца. Дилеру предоставляется право использовать наименование «ГРАТИС» при осуществлении своей торговой, рекламной, выставочной деятельности и других мероприятий, направленных на привлечение покупателей.
Дилер имеет ряд привилегий перед обычным потребителем:
1. Дилер приобретает продукцию в соответствии с согласованным качеством, техническими требованиями и комплектностью по специальным ценам.
2. Дилер обеспечивается соответствующей рекламной, информационной поддержкой Производителя, которая включает:
Дилер Компании должен отвечать ряду требований:
1. Дилер, согласно дилерскому договору, должен обеспечивать определенный уровень ежегодного оборота с Компанией.
2. Дилер должен продавать продукцию «ГРАТИС» по ценам не ниже цен, рекомендуемых «ГРАТИС».
3. В штате Дилера должны быть специалисты по продажам, успешно прошедшие обучение у специалистов компании «ГРАТИС».
4. Торговый зал Дилера должен быть оформлен стендами с продукцией «ГРАТИС», дизайн и наполнение которых согласовано с компаний «ГРАТИС».
5. Дилер принимает участие в проводимых компанией «ГРАТИС» маркетинговых акциях, семинарах, выставках, а также присутствует на всех корпоративных мероприятия компании, направленных на знакомство со всеми новинками производства и технологиями продвижения продукции.
6. Дилер проводит анализ рынка и ведет регулярную отчетность перед компанией «ГРАТИС».
7. Дилер уважает и защищает законные права Компании, в частности, на сохранение коммерческой тайны. К коммерческой тайне относится информация о:
Мы всегда готовы к взаимовыгодному сотрудничеству!
1.2. Дилер является особым покупателем, которому продукция продается Производителем со скидкой.
1.3. Дилер имеет право:
· представлять торговые интересы Производителя при реализации его продукции,
· именоваться официальным дилером Производителя и получать от него соответствующий сертификат.
2. Цель дилерской сети и методы ее достижения
2.1. Целью функционирования дилерской сети является обеспечение устойчивого продвижения продукции Производителя на всей территории Российской Федерации и стран Таможенного союза, создание благоприятных условий для эффективной экономической деятельности Производителя и Дилеров.
2.2. Производитель заинтересован в долгосрочных отношениях с Дилерами. Поэтому он стремится обеспечить предсказуемость своих действий для Дилеров.
2.3. Основным принципом проводимой Производителем дилерской политики является принцип честных и прозрачных партнерских отношений.
2.4. Условия сотрудничества должны быть взаимовыгодными и позволять как Дилеру, так и Производителю достигать цели роста прибыли в долгосрочной перспективе.
2.5. Достижение указанной цели предполагается за счет:
· проведения единой ценовой политики Производителя в отношении Дилеров;
· предоставления Дилеру товарного кредита.
3. Порядок и условия оформления дилерских отношений
3.1. Деятельность Дилера осуществляется на основании:
· договора поставки, заключаемого между Дилером и Производителем, в котором оговариваются порядок и условия поставки продукции;
· дилерского (или оптового) прайс-листа, в котором для Дилеров определены цены поставляемых товаров.
3.2. Для заключения Договора поставки кандидат в Дилеры должен предоставить следующий перечень документов:
1. Анкета кандидата в дилеры
2. Копия устава (или положения)
4. Копия свидетельства о постановке на налоговый учет
5. Выписка из ЕГРЮЛ
6. Копия выписки из решения о назначении генерального директора
7. Копия кодов статистики
8. Копия паспортов генерального, исполнительного директоров, главного бухгалтера (первая страница и страница с регистрацией).
9. Сведения о месторасположении: юридический, фактический и почтовый адрес.
10. Подтверждение полномочий лица, имеющего право подписывать и заключать договора от имени и по поручению организации.
11. Банковские реквизиты.
12. Копия карточки подписей (первые и вторые подписи), оформленная в уполномоченном банке.
13. Бухгалтерский отчет за прошлый год и отчет за закрытый период текущего.
14. Список лиц, ответственных за работу по договору с указанием ФИО, должности, телефона, факса, адреса электронной почты.
3.3. На начальном этапе сотрудничества Дилер закупает продукцию по ценам Дилерского прайс-листа на условиях 100% предоплаты (или частичной предоплаты).
3.4. При достижении Дилером квартального объема закупаемой продукции не менее 300 000 руб., Производителем могут быть рассмотрена возможность предоставления товарного кредита (отсрочки).
3.5. Решения о предоставлении специальных условий сотрудничества с Дилером из п. 3.4 принимаются на основе кредитной истории Дилера, статистики продаж, выполнения ранее взятых на себя обязательств.
3.6. Производитель может предоставлять Дилеру дополнительные преференции (дополнительные скидки, увеличение сроков товарного кредита) в зависимости от соотношения двух величин:
· общего объема закупок Дилером продукции Производителя;
· доли объема этих закупок в общем объеме продаж Дилера.
4. Продвижение продукции Производителя
4.1. По согласованию сторон для продвижения продукции Производителя на региональные предприятия последний:
· предоставляет Дилеру всю необходимые рекламные материалы и дополнительную документацию по товару;
· предоставляет Дилеру образцы продукции для проведения испытаний;
· при необходимости направляет своих специалистов для проведения презентаций и участия в проведении испытаний.
4.2. Дилер обязуется предоставить Производителю акты проведенных испытаний и информацию о предполагаемых объемах поставок.
4.3. В случае положительного решения предприятия о поставках продвигаемой продукции, Дилер по согласованию сторон получает гарантию Производителя об осуществлении поставок этой продукции через него.
4.4. Если на региональном предприятии произошел конфликт интересов между несколькими Дилерами, Производитель оставляет за собой право выбора поставщика.
4.5. Выбор поставщика осуществляется на основе экономической целесообразности. Преимущественное право имеет Дилер, который провел на конфликтном предприятии мероприятия по продвижению продукции Производителя и предоставил последнему достоверную информацию об этом.
5. Участие в конкурсах на поставку, проводимых в регионе Дилера
5.1. Производитель по согласованию с Дилером предоставляет ему информацию о проводимых в его регионе конкурсах на поставку продукции.
5.2. Если Дилер провел мероприятия по продвижению на региональное предприятие продукции Производителя и предоставил Производителю всю подтверждающую информацию, то в случае проведения конкурса Дилер по согласованию с Производителем имеет право:
— получить поддержку Производителя в виде:
· увеличения сроков товарного кредита.
6. Обязанности дилера.
6.1. Соблюдать сроки и порядок расчетов за продукцию.
6.2. Консультировать потребителей продукции по точному назначению, правилам эксплуатации, обслуживания, хранения, а также информировать потребителей обо всей новой продукции в ассортиментном ряду Производителя.
6.6. Позиционировать продукцию в соответствии с рекомендациями Производителя.
6.4. Не работать без согласования с Производителем с предприятиями, с которыми у последнего установлены прямые хозяйственные связи.
6.5. Осуществлять гарантийные обязательства на Продукцию, полностью аналогичные гарантийным обязательствам, предоставляемым Дилеру Производителем.
6.6. Сообщать Производителю о фактах фальсифицированной и контрафактной продукции, появляющихся на рынке под торговой маркой ГК «Росспейс».
7. Обязанности производителя.
7.1. Поставлять Дилеру свою продукцию в соответствии с условиями настоящего документа и заключенного договора поставки.
7.2. Оказывать Дилеру консультативную помощь и предоставлять Дилеру информацию о точном назначении, правилах эксплуатации, обслуживания, хранения продукции.
7.3. Осуществлять гарантийные обязательства на продукцию согласно условиям, указанным в паспорте продукции.
7.4. Предоставлять рекламно-информационные материалы по продукции Производителя в согласованных сторонами объемах.
7.5. По согласованию сторон проводить обучение персонала Дилера правильному позиционированию продукции, методам продвижения продукции, а также свойствам и характеристикам продукции. Такое обучение должно проводиться не реже одного раза в год. Дилер обязан создать все необходимые условия для проведения такого обучения
В контексте настоящего документа, под Дилером производителя продукции — компании (в дальнейшем — Производитель) — понимается юридическое лицо с любой формой собственности, выполняющее от своего имени и за свой счет посреднические функции между Производителем и конечным покупателем (потребителем) его продукции, при сделках купли-продажи продукции Производителя.
Дилер является особым покупателем, которому продукция продается Производителем со скидкой. Дилер имеет право:
· представлять торговые интересы Производителя при реализации его продукции,
Настоящий документ определяет:
· цели создания дилерской сети Производителя,
· порядок оформления отношений между Производителем и Дилером,
· взаимные обязательства сторон.
1.1. Целью создания дилерской сети является расширение рынка сбыта продукции Производителя и получение дополнительной прибыли, за счет выявления новых потребителей, как на территории Российской Федерации, так и за её пределами.
1.2. Достижение указанной цели предполагается за счет:
· создания и поддержки центров продаж в регионах,
· проведения единой ценовой политики,
· гибкой политики по дилерским скидкам.
1.3. Основным принципом проводимой Производителем дилерской политики является принцип честных и прозрачных партнерских отношений.
1.4. Деятельность Дилера осуществляется на основании заключаемых между Дилером и Производителем:
· дилерского договора, в котором оговариваются взаимные обязательства Сторон, размеры предоставляемых Дилеру ценовых скидок и прочие условия коммерческих отношений,
· договора поставок, в котором оговариваются порядок и условия поставок продукции.
2. Порядок оформления дилерских отношений
2.1. Дилер должен быть экономически состоятельной компанией. В первый год сотрудничества Дилер закупает продукцию с начальной скидкой, но на условиях предоплаты. Через год (при успешном течении дел — раньше), могут быть рассмотрены и другие варианты оплаты.
2.2. Присвоение статуса Дилера производится Производителем на основании:
· письма-заявления, если инициатором предложения партнерства является компания-претендент,
· адресного предложения Производителя, если инициатором предложения партнерства является Производитель.
В обоих случаях, претенденту предлагается написать письмо-заявление, и в произвольной форме, изложить свои предложения о возможности и перспективах организации продаж продукции Производителя на ближайший год.
Письма и предложения высылаются на *****@***ru либо на 3-17-14; 3-18-59.
2.3. Полученные документы рассматриваются Производителем в течение 10 дней.
По итогам рассмотрения, Производителем принимается решение о присвоении статуса Дилера, либо об отклонении предложения.
2.4. Если принимается решение о присвоении статуса Дилера, то в отношении компании-претендента:
· заключаются дилерский Договор,
· выдается Сертификат Дилера,
· формируется и передается пакет необходимых документов.
Дилерский договор оформляется на 1 год с возможностью пролонгации.
2.5. В зависимости от объема продукции, приобретенной у Производителя за год, Дилеры делятся Производителем на группы. Размер дилерской скидки устанавливается Производителем для каждой группы отдельно.
2.6. Эксклюзивным Дилером по поставке продукции Производителя в конкретном регионе считается Дилер, у которого годовой объем приобретенной у Производителя продукции составляет более 20 млн. руб. В этом случае, Производитель расторгает договоры с другими Дилерами, находящимися в данном регионе.
2.7. В случае отклонения заявления, Производитель направляет компании-претенденту письменный ответ с объяснением причины отказа.
3. Обязанности дилера.
3.1. Соблюдать сроки и порядок расчетов за Продукцию.
3.2. Продавать Продукцию под торговой маркой Завода «РОСОМЗ», по наименованиям, оригинальным маркировкам, артикулам Завода. Включить весь ассортимент Продукции Завода в свои ассортиментные перечни, прайс-листы.
3.3. Консультировать потребителей Продукции по точному назначению, правилам эксплуатации, обслуживания, хранения, а также информировать потребителей обо всей новой Продукции в ассортиментном ряду Завода.
3.4. Позиционировать Продукцию в соответствии с рекомендациями Завода.
3.5. По заявкам конечных потребителей, в случае, если данные о них были переданы Заводом Дилеру, приложить все возможные усилия по продаже Продукции.
3.6. Осуществлять гарантийные обязательства на Продукцию, полностью аналогичные гарантийным обязательствам, предоставляемым Дилеру Заводом.
3.7. Дилер берет на себя обязанность проведения испытаний продукции Завода на производственных предприятиях — прямых потребителях продукции Завода с обязательным получением актов испытании от своего имени и за свой счет. Дилер обязан провести испытания продукции не менее, чем на 5 промышленных предприятиях ежеквартально и предоставить акты испытаний Заводу.
3.9.Сообщать о фактах фальсифицированной и контрафактной продукции, появляющихся на рынке под торговой маркой «РОСОМЗ».
3.10. Обеспечить наличие запаса Продукции у себя на складе и согласовывать объем минимального запаса с Заводом.
3.11. Проводить полный комплекс рекламных маркетинговых мероприятий, способствующих увеличению объемов реализации продукции «РОСОМЗ», в том числе:
· организация выставочного стенда с продукцией Завода в торговом зале Дилера;
· проведение презентаций продукции Завода на промышленных предприятиях;
· размещение на своем web-сайте, в сети Интернет, информации о полном модельном ряде продукции Завода.
3.12. Не реализовывать Продукцию Завода по ценам ниже цен, указанных в прейскуранте Завода.
4. Обязанности производителя.
4.1. Передавать Дилеру Продукцию в соответствии с условиями настоящего договора.
4.2. Оказывать Дилеру консультативную помощь и предоставлять Дилеру информацию о точном назначении, правилах эксплуатации, обслуживания, хранения Продукции.
4.3. Предоставлять рекламно-информационные материалы по продукции Завода в согласованных сторонами объемах.
4.4. По согласованию Сторон, помогать Дилеру в продвижении Продукции путем проведения совместных презентаций и других мероприятий.
4.5. Проводить обучение персонала Дилера правильному позиционированию Продукции, методам продвижения Продукции, а также свойствам и характеристикам продукции. Такое обучение должно проводиться не реже одного раза в год. Дилер обязан создать необходимые условия для проведения такого обучения
4.6. Осуществлять гарантийные обязательства на Продукцию согласно условиям, указанным в паспорте Продукции.
5. Заключительные положения
По итогам года, на основании результатов совместной деятельности, Производитель принимает решение о продлении действия дилерского Договора на следующий календарный год. Дилерский договор может быть расторгнут в случаях, если Дилер нарушил его условия.
Образец письма о дилерстве, который прикреплен ниже, является важным документом на пути становления успешной организации. Отправляя подобное послание, компания расширяет свои горизонты. Скачав бланк документа и заполнив его согласно образцу, можно не волноваться о юридических тонкостях, которые могли бы быть упущены. Все требования к оформлению подобного рода документации здесь соблюдены.
Виды писем о лидерстве
Есть два принципиально разных вида писем о дилерстве:
Первая бумага подразумевает прошедшие переговоры, обсуждение нюансов, возможность внесения корректировки. Да и называть его письмом будет не совсем правильно с юридической точки зрения, поэтому рассмотрим подробнее второй вариант.
Значение дилера
Дилером в официальных кругах называется организация, которая берет у поставщика товар крупным оптом, а продает в розницу или мелким оптом. Некоторые крупные компании для своих дилеров создают специальные комфортные условия. Это могут быть подбор помещений для начала работы, организация транспортировки, рекламные компании и проч.
Суть в том, что дилерство обычно бывает выгодно обеим сторонам, и рассылать письма о дилерстве может любая компания, которая обладает правом заключать соглашения такого типа.
Есть еще дилеры, которые осуществляют торговлю на рынке ценных бумаг, а также раздающие в покере. Но речь совсем не о них.
Составные части письма
Оформляемое письмо должно удовлетворять всем требованиям деловой переписки. Вежливо, но настойчиво там должна описываться цель обращения. Хорошие деловые письма обладают мотивирующим эффектом.
Но каждый предприниматель знает: для того чтобы верно составить письмо, нужно знать потребности адресата, его «боль», а также каким образом совершаемое действие (в данном случае — дилерство) может ему помочь в решении его задач и проблем.
Доступный для скачивания выше образец письма о дилерстве содержит вводную и основную части. Вводная содержит следующие четко обозначенные и нерушимые элементы документа:
Это все – неизменный атрибут уважительной переписки. Кроме того, это необходимо для выстраивания правильной системы документооборота в организации. Ведь очень важно, чтобы письма получал именно тот адресат, для которого они предназначены. Немаловажным фактором является и время получения.
Отличия электронной версии
Если письмо отсылается по электронной почте, то номер исходящего документа обычно не указывается. В этом случае при ответе участвующая в переговорах сторона просто указывает дату письма, на которое она отвечает. Но этику деловой переписки необходимо соблюдать и в электронном письме. Оно может быть использовано и в суде при необходимости. Просто процесс по доказательству достоверности будет более длительным.
Если это не первое письмо о дилерстве, то при составлении необходимо давать ссылку на то письмо (обращение, заявление и пр.), которое было прислано от адресата ранее.
Основная часть письма
Четко установленной и общепринятой формы для этого документа нет. Каждая организация самостоятельно решает, на какие моменты ей стоит сделать акцент. В основной части всего один обязательный элемент – факт самого приложения быть дилером. Остальные являются важными, но необязательными дополнениями к главной фразе. Доступный для скачивания образец письма о дилерстве в своей основной части содержит:
В завершении письма, в нижней части листа, располагаются дата подписания, должность, ФИО и подпись руководителя организации (либо другого лица, которое имеет на это право). По возможности – печать.
Удачно составленное письмо о дилерстве – яркое начало длительной и плодотворной совместной деятельности.
