навык ведения переговоров как развить
Навык ведения переговоров как развить
Цель:
сформировать навыки ведения деловых переговоров.
Задачи:
ОГЛАВЛЕНИЕ
6.1. Деловые переговоры
Деловые переговоры можно определить как обмен мнениями с целью достижения взаимоприемлемого соглашения. К переговорам как явлению деловой жизни следует относить не только определенным образом согласованные и организованные контакты заинтересованных сторон, но встречу, беседу, разговор по телефону (телефонные переговоры).
Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть, исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью. Метод принципиальных переговоров входит постепенно и в нашу жизнь, соседствуя с остальными методами и постепенно вытесняя их.
Обычно считается, что переговоры нужны только для того, чтобы договориться. В целом это утверждение справедливо. Переговоры нужны для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными целями. В этом смысле переговоры могут выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером. Например, стороны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия или решения, считая их, допустим, невыгодными или преждевременными. В этом случае функция переговоров будет информационная. В общем, это еще и не переговоры, а скорее предпереговоры.
К числу других существенных функций переговоров относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти функции, в отличие от информационно-коммуникативной, реализуются, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.
В переговорной практике возможны и такие ситуации, когда одна из сторон (или несколько) идут на переговоры, не собираясь фактически не только ничего решать, но и даже обмениваться мнениями. Например, переговоры той или иной стороне нужны лишь для отвлечения внимания партнера. Так, если речь идет о торговых переговорах, то один из участников может начать их только для того, чтобы заинтересовать другое, более выгодное, по его представлениям, лицо.
К переговорам обычно приступают, когда имеется обоюдное желание найти взаимовыгодное решение проблемы, поддерживать деловые контакты и дружественные отношения, когда отсутствует ясная и четкая регламентация для решения возникших проблем, когда по тем или иным причинам правовое решение не представляется возможным, когда стороны осознают, что любые односторонние действия становятся неприемлемыми или невозможными.
Коммуникативный аспект переговоров является определяющим и потому переговорный процесс рассматривается как составная часть речевой коммуникации (прежде всего, диалог, аргументация), как умение эффективно использовать речевое воздействие для достижения поставленных целей.
Коммуникативная компетентность участников переговоров, таким образом, рассматривается как умение сохранять вербальную устойчивость и уверенность в любой ситуации, владение техникой межличностной коммуникацией, основу которой составляет теория и практика диалога, искусство ведения беседы, владение аргументацией в бизнесе.
Переговоры как один из видов создания и поддержания диалога с деловыми партнерами могут проводиться с целью:
Прежде всего, должен быть четко осознан и оговорен предмет переговоров, ясно определены желаемые цели, которых стремятся достичь стороны.
Если одна из сторон полагает, что она способна самостоятельно и эффективно решить свои проблемы, оснований для переговоров мало. Разве, что другой стороне удастся убедить в том, что совместное решение ее проблем будет более эффективным. Не состоятся переговоры и в том случае, если правовое поле в полной мере позволяет решить все возникшие вопросы.
Наконец, стороны должны проявить желание к совместному поиску путей решения и достижения поставленных целей. Это, естественно, подразумевает готовность обеих договаривающихся сторон пойти на взаимные уступки, понимание интересов друг друга.
Совпадение интересов или слишком большое расхождение интересов лишают переговоры смысла. Переговоры с большей степенью вероятности ориентированы на успех, когда ваши интересы и интересы другой стороны и совпадают, и расходятся в равной мере.
Таким образом, необходима ситуация со смешенными интересами. Только в этом случае мы имеем дело с взаимозависимыми переговорами. Чем больше стороны зависят от успеха переговоров, тем выше вероятность их успешного завершения. Чем выше степень взаимозависимости, тем меньше шансов у участников переговоров воспользоваться односторонними действиями.
Более того, не следует забывать, что само по себе участие в переговорах создает такую ситуацию, которая позволяет строить новые взаимоотношения сторон, не зависимо от условий, существовавших до их начала.
6.2. Подготовка к переговорам, определение целей, организация
На ход переговоров значительное влияние оказывает соотношение позиций договаривающихся сторон: если позиция одной из сторон слишком и явно слабая, то тактика переговоров другой стороны, очевидно, будет выбрана либо откровенно «жесткой» по стилю, либо по форме «мягкой», но по сути твердой и последовательной.
На технологию ведения переговоров в большей степени оказывают влияние менталитет, национальные стили, методы и приемы делового общения, культура речевого поведения в обществе в целом.
Во время подготовки к деловой встрече со всей тщательностью необходимо определить ее программу, очередность вопросов, выносимых на обсуждение, определить, какие из них должны решаться на стадии предварительного обсуждения, какие за столом переговоров. Вот некоторые вопросы, на которые необходимо будет ответить.
Готовясь к переговорам, надо иметь в виду, что уже на этой стадии происходит установление рабочих отношений с партнером. Стороны, как правило, вступают в переговоры, обсуждая, например, повестку дня и процедурные вопросы. Первые чисто «технические» сбои здесь могут негативно сказаться на дальнейшем ходе переговоров. Поэтому не стоит с пренебрежением относиться к подобным «мелочам». Характер отношений с партнером по переговорам также оказывает значительное влияние на результат.
В самом общем виде можно говорить о трех основных этапах ведения переговоров:
Обобщая структурные элементы непосредственно процесса ведения переговоров и способы подачи позиций, в качестве ориентира при ведении переговоров удобно использовать следующую таблицу:
Навыки ведения переговоров
Переговорщик умеет решать любые вопросы в свою пользу. Но какие навыки ведения переговоров вы должны освоить в первую очередь, чтобы это искусство было доступно и вам?
Навыки ведения переговоров
Переговорщик умеет решать любые вопросы в свою пользу. Но какие навыки ведения переговоров вы должны освоить в первую очередь, чтобы это искусство было доступно и вам?
В первую очередь давайте ознакомимся с некоторыми личностными качествами, которыми нужно обладать.
Личные качества переговорщика:
Подготовка к переговорам на 90% определяет их успешность, поэтому крайне важно уметь к ним качественно подготовиться. Вот основные этапы подготовки, которые необходимо освоить
Структура подготовки к деловым переговорам:
Ну и конечно, мы не можем оставить без внимания навыки, которыми необходимо владеть в непосредственном диалоге с партнером.
Навыки ведения деловых переговоров:
Переговорщик должен уметь:
— правильно задавать вопросы;
— слушать, слышать и понимать ответы оппонента, стараясь уловить каждую фразу и ее смысл;
— эмоционально располагать собеседника к диалогу;
— детально анализировать ответы оппонента и реагировать на них;
— правильно распознавать невербальные ключи доступа;
Фишка
Чтобы составить «Личный план развития переговорщика» вам необходимо выполнить простую самостоятельную работу, которая займет у вас 10 минут.
Выпишите те 16 пунктов, которые перечислялись в трех разделах в этой статье. Оцените по десятибальной шкале каждый навык у себя на данный момент. После этого выберите три самых необходимый для развития вам в данный момент и начинайте их развивать в себе, изучая литературу, видео, материалы и посещая тематические тренинги. Ваш личный план это залог успеха!
Очевидно, подготовленный переговорщик добивается большего результата, чем неподготовленный. Отсюда встает вопрос, как лучше подготовиться к переговорам, какие подходы и способы возможны, как оценить возможные выгоды и потери.
Слишком сложно?! Да вовсе нет!
Ответы на эти и многие многие другие вопросы, вы найдете в других материалах на этом сайте.
Переговоры и психология: что должен знать менеджер по продажам
Продажи — это процесс, требующий от сотрудника знаний и навыков в нескольких профессиональных областях. Грамотному менеджеру по продажам нужно разбираться в психологии для быстрого установления контакта с клиентом. Чтобы заключать выгодные сделки, придется развивать навыки переговоров. А внимательное изучение товаров поможет продавать людям то, что им действительно нужно.
Рассказываем, что должен знать и уметь менеджер по продажам и как стать лучшим в этой профессии.
Психологический портрет менеджера по продажам
Как и в любой специальности, от продавца требуются не только какие-то технические навыки, но и особые личностные качества.
Важное качество менеджера по продажам — это умение нравиться, вызывать приятные эмоции. С таким продавцом и товар кажется лучше.
Остальные компетенции зависят от специфики бизнеса. В холодных продажах нужны настойчивость и стрессоустойчивость, умение преодолевать возражения, способность стойко переносить отказы и неудачи. В работе с постоянными клиентами в первую очередь потребуются умение устанавливать эмоциональный контакт, эмпатия и клиентоориентированность.
Надежда Шипилова, руководитель методического отдела онлайн-системы оценки персонала Proaction
Как стать лучшим менеджером по продажам
Психологические нюансы характера в работе продавца важны, но нельзя обойтись и без других компетенций. Вот список того, что пригодится.
Знание продукта. Менеджер по продажам должен разбираться в том, что продает. Как минимум нужно запомнить основные характеристики товара или условия оказания услуги. Тогда не возникнет неприятных ситуаций, когда менеджер не может ответить на уточняющий вопрос клиента.
Понимание потребностей клиента. По мнению руководителя отдела маркетинга и рекламы группы компаний «Био-Веста» Евгения Кудряшова, главная компетенция менеджера по продажам — быть в глазах клиента экспертом. Это значит не только понимать особенности ассортимента, но и разбираться в потребностях покупателя.
Клиентов раздражают поверхностные продавцы, ничего не смыслящие в их проблеме, преследующие одну-единственную цель — продать. Поэтому сначала нужно убедить клиента, что часть его проблем лучше доверить вам, и только потом продавать.
Чтобы разбираться в потребностях клиента, нужно жить в его мире. Разговаривать с ним, задавать много интересных и грамотных вопросов, выявлять скрытые потребности клиентов, например, с помощью метода СПИН-вопросов.
Евгений Кудряшов, руководитель отдела маркетинга и рекламы группы компаний «Био-Веста»
Умение слушать покупателя. Чтобы разобраться в потребностях клиента, продавец должен уметь активно слушать — это способ коммуникации, когда вы предлагаете говорить собеседнику, но сами постоянно демонстрируете свое внимание. Развить навык активного слушания можно на практике.
Желание быть лицом бренда. По мнению бизнес-тренера Елены Рисберг, менеджер по продажам должен быть «проводником» между своей продукцией и покупателем, соответствовать продукту, который он реализует.
Менеджер, реализующий финансовые услуги, должен олицетворять достаток, достоинство и уверенность. Тренеру по тайм-менеджменту нельзя опаздывать на тренинг. Продавцу дорогих ювелирных украшений не следует суетиться, нельзя быть неряшливым и забывать ухаживать за руками. Продавец сложных IT-решений должен быть очень вдумчивым, надежным и предусмотрительным.
Продавец должен соответствовать ценностям предлагаемого решения задачи клиента.
Елена Рисберг, бизнес-тренер
Знание основных методологий продаж. Торговля — это не просто процесс предложения клиенту какого-то товара. Это практическая отрасль, в которой есть методологии работы, которые помогают специалисту быть эффективнее.
Умение формулировать мысли. Главный инструмент менеджера по продажам — разговор. Чтобы стать лучшим, специалист должен обладать приятной, грамотной речью, без слов-паразитов. Для этого нужно тренироваться.
Придумайте монолог на какую-то тему и запишите его, структурируя информацию с помощью списков, длины абзацев и предложений, знаков препинания.
Затем прочитайте его вслух. Следите, чтобы не было слишком много текста и мысль не терялась.
Монолог можно записать на диктофон и затем прослушать несколько раз, чтобы усовершенствовать.
Отработка возражений. Идеальная сделка выглядит так: задали вопрос, узнали о проблеме клиента, предложили продукт, забрали деньги. На практике всегда появляется еще один этап — возражения клиента.
Иногда они обоснованы — тогда менеджеру нужно внимательнее отнестись к проблеме покупателя и предложить другой продукт, который точно решит его задачу. Или это могут быть возражения эмоционального типа, когда продукт вроде бы подходит, но цена его довольно высока или покупатель сомневается, что ему вообще нужен продукт. Тогда менеджер должен разобраться в мотивах клиента и посоветовать лучшее решение, отработать возражения.
Работа в условиях многозадачности. Менеджер по продажам — довольно сложная работа, требующая упорства, терпения и умения быстро переключаться между задачами, быть гибким. Только что продавец беседовал с одним клиентом и разбирался в его проблемах, и уже через несколько минут нужно вникать в сложности другого покупателя. Чтобы не теряться в большом количестве дел, используйте специальные инструменты.
Пособие для найма РОПов
Чтобы выстроить в бизнесе систему продаж, как правило, просто набрать нескольких менеджеров недостаточно. Команде продавцов нужен руководитель, который будет помогать со сложными сделками, контролировать работу, мотивировать, разрабатывать систему обучения и роста.
Руководитель отдела продаж (РОП) должен разбираться сразу в нескольких дисциплинах.
Больше о задачах и должностной инструкции РОПа читайте в статье «Обязанности руководителя отдела продаж».
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Ведение переговоров
Деловое общение можно охарактеризовать как особый процесс взаимодействия и взаимосвязи людей, которому присущи обмен знаниями, информацией и опытом. Этот процесс предполагает достижение конкретных целей, решение определённых проблем и реализацию намеченных планов.
Условно деловое общение состоит из двух компонентов – это общение прямое, т.е. прямой контакт между людьми, и общение косвенное, которое отличается наличием пространственно-временной дистанции между оппонентами. Наибольшей эффективностью обладает, как правило, именно прямое деловое общение, ведь ему свойственно эмоциональное воздействие и внушение, другими словами, в нём задействуются социально-психологические механизмы.
От повседневного общения деловое отличается тем, что для него характерна постановка целей и конкретных результатов, которых нужно достичь, задач, требующих решения. В процессе делового общения человек в большинстве случаев не имеет возможности остановить своё взаимодействие с оппонентом в одночасье и без каких-либо потерь. Повседневное же общение, в свою очередь, не предполагает постановки целей, и прервать его можно в любой момент времени.
Среди форм делового общения выделяют деловые беседы, совещания, выступления и переговоры. И именно переговоры являются основной его формой.
Переговоры можно охарактеризовать как деловое взаимодействие двух и более людей, целью которого является поиск взаимовыгодных решений определённых проблем и задач. Людям приходится вести переговоры в течение практически всей своей жизни – во всех случаях, когда требуется прийти к согласию, обменяться обещаниями и обязательствами и т.д.
Обычно переговоры проходят в виде беседы, основной темой которых являются представляющие для собеседников (сторон переговоров) интерес вопросы, а задачей переговоров является установление кооперационных связей.
Но переговоры могут отличаться по целям. Так, они могут быть нацелены на заключение договоров, проведение определённых работ, достижение соглашения о сотрудничестве, урегулирование конфликтов и т.п. А стороны переговоров желают достичь взаимных договорённостей по тем вопросам, в которых сталкиваются их интересы, и надлежащим образом выдержать конфронтацию, которая может возникнуть в переговорном процессе.
Но чтобы умело вести переговоры любой человек должен обладать определёнными навыками, а именно:
Также следует учитывать то, что за столом переговоров могут встретиться люди, обладающие разным опытом ведения переговоров, различными личностными характеристиками и образованием.
Исходя из этого достаточно большого разнообразия особенностей, одни переговоры могут кардинально отличаться от других. В одних случаях переговоры протекают относительно легко, а в других – крайне напряжённо; в одних случаях оппоненты могут без проблем договориться, а в других – найти взаимопонимание и точки соприкосновения может быть очень сложно. И всё это говорит о том, что навыку ведения переговоров нужно учиться.
По причине актуальности темы ведения переговоров в настоящее время мы и разработали этот специальный курс по обучению ведению переговоров. Из него вы узнаете максимум информации, которая понадобится вам для овладения этим непростым, но очень полезным и важным навыком. В курс включена как теоретическая, так и практическая информация, проверенная уже не одним поколением переговорщиков. Но мы познакомим вас не только с ней, а ещё и с рядом дополнительных материалов – книгами по ведению переговоров, авторами которых являются профессиональные переговорщики и мастера общения.
Содержание:
Основы и специфика делового общения
Как мы уже и сказали, деловое общение следует отличать от повседневного. Основными отличительными особенностями делового общения являются:
Постановка целей и задач предполагает установление каждым из участников переговорного процесса (в отдельности и совместно) конкретных результатов, которых можно и нужно достичь посредством переговоров. Именно для этого и проводятся переговоры, в противном случае в них не было бы никакого смысла, либо они стали бы представлять собой обычное повседневное общение с целью обмена информацией.
Составление плана действий необходимо для того, чтобы каждый из оппонентов знал, какие именно шаги необходимо предпринимать для достижения поставленных целей и решения задач. Каждый пункт плана также может быть рассчитан на достижение промежуточных целей. И сам план, и промежуточные цели можно назвать картой переговоров, ориентируясь на которую можно ясно увидеть, на каком этапе находится достижение результата и достигается ли он вообще.
Определение и выбор стратегии означает определение способа действий, общего, не детализированного плана достижения поставленного результата, который охватывает весь временной промежуток, в течение которого будут проходить переговоры. Стратегию также можно назвать способом достижения цели и моделью поведения, которой переговорщик будет придерживаться в переговорном процессе.
Определение и выбор тактики предполагает выбор составной части процесса переговоров, которая включает в себя теоретические и практические аспекты подготовки и ведения переговоров посредством использования конкретных методов и приёмов. Методы и приёмы ведения переговоров, в свою очередь, могут и должны варьироваться, в зависимости от особенностей каждого конкретного этапа переговорного процесса. Тактика включает в себя исследование, разработку, подготовку и реализацию всех составляющих переговоров: выражение своей позиции, использование аргументов (с целью атаки и защиты), использование контраргументов и т.д.
Не будет лишним сказать также и о разнице между стратегией и тактикой, т.к. многие люди часто путают два этих термина. Для представления этой разницы можно использовать такую аналогию: представьте, что вы заблудились в неизвестной местности. Стратегией здесь будет являться общий анализ ситуации, ориентировка, оценка своих возможностей и ресурсов, а также определение направления движения. Тактикой же будет являться само умение передвигаться, обходить встречающиеся на пути препятствия, укрываться от опасностей и т.д.
Интересно также и то, что в обязательном порядке нужно обладать и стратегией и тактикой. Если у вас в наличие будет только тактика, то результат может быть достигнут, но вот сам этот результат будет неизвестно каким. А если вы будете располагать одной лишь стратегией, то вы будете знать, какой результат вам нужен, но способов его достижения у вас не будет.
Достижение конкретного результата является финалом всего переговорного процесса, т.к. именно ради него он и организовывается. Сказать здесь можно только то, что результатом может являться как достижение, так и недостижение цели. Если же в процессе переговоров не было достигнуто никакого результата, то переговоры являются безрезультатными – такая ситуация считается наиболее худшей из всех возможных.
Как применять знания по ведению переговоров на практике?
Навык ведения переговоров можно назвать одним из самых нужных человеку, живущему в современном обществе. Причём он может пригодиться не только тем, чья профессиональная деятельность связана с коммуникацией, но и людям, которые с официальными переговорами сталкиваются очень редко. Даже вполне обычное повседневное взаимодействие с окружающими в определённый момент может потребовать от нас умения договариваться и находить компромиссы и взаимовыгодные решения: это могут быть ситуации, когда нужно уладить спорный вопрос, урегулировать конфликт, поторговаться, чтобы сбить цену, просто поддержать беседу и т.д. Но, конечно же, основной областью применения навыков переговорщика является сфера деловая.
Совещания, деловые беседы с коллегами, руководителями и подчинёнными, встречи с партнёрами по бизнесу для обсуждения дел или заключения контрактов, собеседования при приёме на работу и т.п. – всё это те случаи, где без умения грамотно общаться, достигать взаимопонимания, находить компромиссы и взаимовыгодные решения человеку просто не обойтись.
Если человек способен находить общие интересы и точки соприкосновения с другими людьми, перед ним открываются поистине огромные перспективы. Умение вести переговоры позволяет достигать целей, начиная совсем небольшими и заканчивая жизненно важными, продвигаться по карьерной лестнице, выходить с высоко поднятой головой из затруднительных ситуаций, налаживать контакты с нужными людьми, заводить друзей и знакомых. Нередко это умение пригождается и в личной жизни, ведь, например, в семье тоже нередко приходится вести переговоры. Всё это позволяет нам заключить, что навыки переговорщика могут пригодиться человеку всегда и везде.
Вести же переговоры, какой бы сферы жизни они не касались, следует всегда очень внимательно и осторожно. Это процесс состоит не только из непосредственного общения, но и из других составляющих. Он включает в себя подготовку, сбор информации, развитие гибкости мышления и поведения, обучение управлению эмоциями и другие элементы. Говоря несколько иначе, развитие навыка ведения переговоров затрагивает и другие стороны развития личности и индивидуальных качеств. И чтобы этот процесс был действительно эффективным и правильным, нужно понять, как ведению переговоров можно научиться.
Как этому научиться?
Все мы прекрасно знаем, что учиться говорить и общаться нас учат уже с малых лет. Сначала это делают родители, а затем школьные учителя и другие люди, с которыми нам приходится взаимодействовать. Изначально нам могут прививать такие качества как вежливость и тактичность, объяснять манеры приличия и правила хорошего тона. Но тому, как вести переговоры, налаживать контакты с людьми, находить обоюдовыгодные решения нам приходится самостоятельно. И кому-то это даётся сравнительно просто, что может зависеть от характера, темперамента, среды воспитания и круга общения, а кто-то может испытывать довольно серьёзные затруднения, к примеру, из-за своей психологической мягкости, застенчивости или неумения отстаивать точку зрения. Но, если честно, особого значения это не имеет – если вы умеете слушать и говорить, то и вести переговоры можете научиться. Отметить хочется только то, что учиться вести переговоры не только можно, но и необходимо, и в особенности это касается именно тех, кто в межличностном взаимодействии испытывает какие-либо проблемы.
Если вы размышляете о том, как же вы можете овладеть навыками ведения переговоров, то сразу примите тот факт, что для этого вам не нужно обладать незаурядным умом, какими-то специфическими качествами или получать дополнительное образование. Всё, что вам нужно – это найти того, кто сможет вас научить и обладает всей необходимой для этого информацией. Но, учитывая то, что научиться всему вы вполне можете сами, вам остаётся только найти знания, а такими знаниями обеспечим вас мы посредством данного курса. И если у вас есть желание учиться, вы можете начать это делать прямо сейчас.
Но перед тем как вы начнёте проходить этот курс по ведению переговоров, мы хотим вкратце рассказать вам о его особенностях, и для начала скажем, что представлен он двумя составляющими – теоретической и практической:
Хотим, помимо прочего, обратить ваше внимание на то, что, невзирая на тот факт, что практически каждый вполне понимает, что все результаты зависят от практики, многие люди стремятся как можно лучше освоить и запомнить теорию, тем самым превращая себя в «безрезультатных всезнаек». Такие люди могут ответить на любой вопрос по заданной теме, но ничто, из того, что они знают, ни разу не было применено ими в жизни. И именно здесь вы должны раз и навсегда уяснить, что и теория и практика являются неотъемлемым дополнением друг друга, ведь без знаний мы никогда не знали бы, что делать (если, конечно, не хотим действовать методом проб и ошибок), а без действий всё, что мы знаем, собственно говоря, не имеет никакого смысла.
Именно с учётом всех этих нюансов мы стремились составить такой обучающий курс, который будет гармонично сочетать в себе и теорию и практику, а также не позволит вам потерять мотивацию к окончательному прохождению курса. Материал, с которым вы уже совсем скоро начнёте знакомиться, сопровождается примерами, рекомендациями, советами, описаниями различных случаев и ситуаций, и вся эта информация может быть легко применена вами уже после первого урока.
Хотите проверить свои знания?
Если вы хотите проверить свои теоретические знания по теме курса и понять, насколько он вам подходит, можете пройти наш тест. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу.
Напоминаем, что для полноценной работы сайта вам необходимо включить cookies, javascript и iframe. Если вы ввидите это сообщение в течение долгого времени, значит настройки вашего браузера не позволяют нашему порталу полноценно работать.
Уроки по ведению переговоров
Семь уроков, из которых и состоит представленный курс по ведению переговоров, основываются на самой актуальной на сегодняшний день информации на эту тему. Для того чтобы вы могли изучить и усвоить материал максимально эффективно, мы не только исследовали его, но также переработали и придали ему вид, облегчающий восприятие и понимание. Все уроки посвящены различным темам, без которых рассмотрение вопроса ведения переговоров было бы неполноценным.
Ниже вы можете узнать о том, что вам предстоит изучить.
Урок 1. Основные этапы переговоров: подготовка и ведение переговоров, достижение согласия
Ведение переговоров – это процесс, к которому ни в коем случае нельзя относиться халатно и безалаберно. От того, насколько грамотно он проводится, зависит то, будут ли достигнуты поставленные цели. Если даже какой-то одной части, составляющей переговоры, не будет уделено должного внимания, под угрозой могут оказаться все остальные. А ошибки, допущенные в переговорах, исправить практически невозможно; также эти ошибки могут быть использованы и против человека, их допустившего.
В первом уроке во всех подробностях будут рассматриваться основные этапы, из которых состоят переговоры. Речь пойдёт о подготовке к переговорам, определении средств ведения переговоров, налаживании контактов между участниками, сборе и анализе требуемых для переговоров данных, планировании, создании атмосферы взаимного доверия, самом процессе ведения переговоров, определении спорных вопросов и интересов сторон, разработке вариантов решений проблемы, достижении согласия и некоторых правил ведения эффективных переговоров.
Урок 2. Переговорные стратегии
Ни один профессиональный и уважающий себя переговорщик никогда не станет участвовать в переговорах, не имея представления о том, каким образом он будет достигать поставленных перед собой задач, какой модели поведения будет придерживаться, и как будет вести себя при возникновении непредвиденных обстоятельств. Переговорщик, не имеющий стратегии, в лучшем случае не добьётся никакого результата, а в худшем – загубит свой статус и поставит в крайне невыгодное положение и себя и организацию или лицо, которое он представляет.
Второй урок посвящён переговорным стратегиям. Из него вы узнаете об этике переговорного процесса, глобальных условиях ведения переговоров, особенностях переговоров с участием более двух оппонентов и, конечно же, самих стратегиях. Вы познакомитесь с четырьмя базовыми стратегиями ведения переговоров, их достоинствами и недостатками, а также ситуациями, в которых они применяются. Также будут даны рекомендации по выбору переговорной стратегии.
Урок 3. Техники переговоров
Если переговорная стратегия указывает переговорщику направление для своего движения в процессе переговоров, то техники представляют собой те приёмы, посредством которых он будет выбранную стратегию реализовывать. Техники являются основной тактики, и стороне, не имеющей в арсенале надёжных приёмов и методов, во время переговоров придётся очень нелегко, особенно, если оппонент располагает таковыми.
В третьем уроке будут рассмотрены самые эффективные техники ведения переговоров: «маленькие ходы», «силовое плечо», «внутренний наблюдатель», «метод пустого шкафа», «ружьё всегда заряжено», «метод принципиала», «крутые ребята» и некоторые другие. Отдельные разделы урока посвящены обязательным условиям и правилам эффективных техник ведения переговоров, а также советам по наиболее продуктивному поведению в переговорах и их невербальной составляющей.
Урок 4. Работа с возражениями
Четвёртый урок раскроет вам несколько тем: вы узнаете о причинах возражений и механизме их формирования, о том, как предупреждаются возражения, и какие техники для этого используются. Раздел непосредственной работы с возражениями включает в себя различные советы и рекомендации, а также пошаговую инструкцию по работе с возражениями. Помимо этого, вы научитесь избегать психологических ловушек, правильно реагировать на возражения и готовиться к возражениям оппонентов.
Урок 5. Жёсткие переговоры
Есть особая разновидность переговоров – жёсткие переговоры, которые отличаются обострением ситуации, эмоциональными всплесками, вспышками агрессии, неблагоприятной психической окраской, применением со стороны оппонентов запрещённых приёмов, хитростей, уловок и, в некоторых случаях, даже обмана и манипулирования. Жёсткие переговоры могут проистекать из усложнившихся обычных переговоров или же быть таковыми изначально. Но, независимо от их причин и обстоятельств, вести жёсткие переговоры нужно уметь.
В пятом уроке подробно затрагивается тема жёстких переговоров. Вы познакомитесь с инструментами ведения жёстких переговоров, стратегиями сильной и слабой сторон, особенностями поведения в условиях жёстких переговоров, подготовкой к жёстким переговорам, приёмами воздействия на оппонента, методами противодействия манипуляциям, сглаживанием жёстких переговоров и некоторыми советами по распознаванию лжи.
Урок 6. Ошибки в переговорах
Всем людям свойственно совершать ошибки, занимаясь какой-либо деятельностью, и переговоры здесь не являются исключением. Причиной совершения ошибок может служить неопытность переговорщика, внимание, уделённое подготовке к переговорам, в недостаточной мере, чрезмерная уверенность в себе и другие нюансы. Но самой распространённой причиной является незнание самих совершаемых в переговорном процессе ошибок.
Из шестого урока вы узнаете о самых распространённых типичных ошибках, коммуникационных ошибках и специфических ошибках, которые присущи даже опытным переговорщикам. Помимо описаний ошибок, будут даны эффективные рекомендации на тему того, как их можно избежать. В заключительном разделе будет сказано несколько слов об ошибках речевых и орфографических.
Урок 7. Национальные особенности переговоров
Профессиональным переговорщикам, в особенности тем, кто работает в крупных компаниях и корпорациях или сотрудничает с ними, зачастую приходится иметь дело не только с соотечественниками, но и с представителями других стран и культур. И по причине того, что у каждой нации есть свои специфические особенности, проявляются они, конечно же, и в деловом общении, и, не зная об этих особенностях, переговорщик рискует попасть в неудобную ситуацию, понизить авторитет своей компании и провалить переговоры.
В последнем уроке будут рассмотрены специфические черты представителей некоторых стран, касающиеся именно ведения переговоров. Вы познакомитесь с тем, как ведут себя переговорщики из США, Англии, Франции, Германии, Китая, Японии, Ирландии, Южной Кореи, России и некоторых других стран.
А сейчас, после того как вы вкратце узнали о том, чему посвящён каждый из уроков, давайте уделим ещё немного внимания организационному вопросу, ведь от того, как выстроен процесс прохождения курса, может зависеть многое.
Как проходить занятия?
Та схема, которой вы будете руководствоваться при прохождении данного курса, окажет огромное влияние на то, как вы усвоите материал, и какого результата добьётесь в конечном счёте. Тема ведения переговоров очень специфическая и назвать её лёгкой для изучения, конечно же, нельзя. Несмотря на это, мы, как уже и было упомянуто, создавали данный курс уроков таким образом, чтобы теоретические и практические основы дались вам быстро и легко. Сам курс, естественно, за вас пройти мы возможности не имеем, а потому настоятельно рекомендуем вам составить индивидуальный график занятий, причём упор вы должны сделать на практические указания.
В первую очередь, стоит заметить, что изучение материала будет отличаться большей эффективностью, если вы систематизируете его, разбив на конкретные этапы. Неплохим вариантом, как нам кажется, может быть следующий: один день вы изучаете один урок, отмечая наиболее важные для себя моменты, на второй день повторяете усвоенный материал на основе сделанных заметок. Затем можете взять день перерыва, и постараться спроецировать то, что узнали, на ситуации в своей жизни. После этого точно так же продолжаете изучать второй, третий и все последующие уроки, постепенно внедряя в практику всё больше приёмов и рекомендаций. Исходя из такого плана, на изучение всего курса у вас уйдёт три недели.
Но данный план занятий, конечно же, не является для вас обязательным. Вполне понятно, что у вас есть свои дела и заботы, а значит, вы имеете полное право выстраивать занятия так, как будет удобно лично вам. Единственное, на что хотелось бы ещё раз обратить ваше внимание, это то, что вы должны стремиться обогатить свою повседневную жизнь применением практических рекомендаций и методов, о которых вы узнаете из курса. Что-то вы можете применять при общении с членами семьи, что-то – с коллегами по работе, что-то – при контактах с незнакомцами и т.д. Усвоения навыков и их развития можно добиться только так. Помните об этом, и результат не заставит себя долго ждать!
Дополнительные материалы
Раздел, заключающий курс по ведению переговоров, предназначен для ознакомления вас с книгами, в которых содержится масса полезнейшей информации на тему всего, что касается ведения переговоров и особенностей этого процесса. Эти книги будут интересны и полезны тем, кто стремится улучшить свои навыки делового общения.
Всего в разделе дополнительных материалов будет рассмотрено шесть книг, которые мы посчитали одними из лучших по рассматриваемой тематике. Несмотря на то, что сегодня можно найти не один десяток подобных книг, мы считаем, что даже этого небольшого количества будет вполне достаточно, чтобы вооружиться всеми необходимыми знаниями для становления грамотным и даже профессиональным переговорщиком. Авторами же рассмотренных работ являются специалисты по переговорам, лидерству, продажам, урегулированию конфликтов и повышению личной эффективности. Так что не пренебрегайте и этими книгами – вкупе с нашим курсом они станут для вас превосходным материалом для развития и источником вдохновения.
Цитаты известных людей о деловом общении
И в заключение этого ознакомительного урока мы хотим представить вашему вниманию несколько замечательных афоризмов на тему переговоров и делового общения, искусство которого берёт своё начало ещё со времён Древнего Рима. За прошедшие века оно не только не потеряло своей актуальности, но и стало обладать ещё большим значением и важностью. О том, как воспринимается великими людьми искусство переговоров, вы и можете судить из их изречений:
Мы никогда не будем вести переговоры из страха, и не будем страшиться переговоров.
Джон Кеннеди
Как только вы встанете на нашу точку зрения, мы с вами полностью согласимся.
Морше Даян
Переговоры лучше всяких войн находить умеют компромиссы.
Георгий Александров
Дипломатия есть искусство обуздывать силу.
Генри Киссинджер
Отказ – это предложение поднять цену.
Жорж Элгози
Там, где кончается дипломатия, начинается война.
Поливиос Димитракопулос
Требуя невозможного, мы получаем наилучшее из возможного.
Джованни Николлини
О чём не переговоришь, того не продумаешь как следует.
Иоганн Вольфганг Гёте
Если переговоры можно вести после войны, почему нельзя вести их до и вместо войны?
Абба Эбан
А теперь предлагаем приступить к занятиям.
Желаем вам только успешных переговоров и достижения целей!