как посчитать цикл сделки

Управление циклом продаж с помощью CRM

Почему хорошие менеджеры с CRM показывают результаты лучше, чем гениальные продавцы, работающие по тетрадкам и органайзерам? Разберем цикл продаж, чтобы увидеть, сколько возможностей теряет бизнес без цифровизации.

Сейчас самое время оставить Excel-таблицы и перейти на CRM-систему. Особенно, если вы работаете в B2B.

Управление циклом продаж без CRM

Вам знакома такая ситуация?

Начался новый месяц, менеджер получил зарплату. У него есть поток новых клиентов, какое-то количество старых, а дедлайн еще далеко. Как следствие, менеджер закрывает горячих клиентов, которые сами требуют счета и договоры. Переговоры с остальными продвигаются медленно.

Ситуация меняется к концу периода, когда менеджер понимает, что план не выполняется. Он вспоминает клиентов, с которыми раньше работал не так активно, начинает их «дожимать». Именно поэтому нам как покупателям легче выбивать скидки в конце месяца.

Результат: часть клиентов уходит к конкурентам, ведь менеджер не уделял им время. Более лояльных раздражает резкая смена тона. Они могут уйти или оставить негативный отзыв.

Корень проблемы кроется в слабом управлении циклом продаж. Если бы руководитель был лучше осведомлен о работе подчиненных, он наверняка принял бы меры по улучшению ситуации.

Цикл продажи — цепь действий от отклика потенциального клиента до завершения сделки. От него зависит скорость оборота денежных средств и прочих ресурсов в компании. Логика простая: чем быстрее менеджеры закрывают сделки, тем раньше бизнес получает оплату и тем быстрее средства можно запустить в оборот.

Важно развести два понятия — цикл продаж и воронка продаж. Разница в том, что воронка затрагивает клиента с момента заинтересованности, ведет до контакта с компанией, формируя ожидания. Далее клиент попадает в центр внимания цикла продаж.

В классической теории торговли выделяют пять этапов сделки, которые проводит менеджер по продажам.

Схематически алгоритм управления циклом продаж выглядит несложно: менеджеры получают скрипт, проводятся быстрые разборы их работы. Но на практике бизнес сталкивается с нюансами.

Цикл продаж — технология, которую можно дорабатывать. И в этом помогает CRM-система.

Контроль за циклом продаж

Управлять — значит иметь возможность повлиять на процесс и получить результат. Большинство руководителей уверены, что управление циклом продаж в их компании выстроено. Но важно другое — насколько оно эффективно.

Представим, что в компании N проходит очередная «летучка» в отделе продаж. Пример диалога между руководителем и продавцом:

— Сергей, а что с заводом?

— Я отправил им коммерческое предложение, но они ждут согласования коммерческого директора. Правда, это было месяц назад.

— Надо было сказать сразу, что они медлят. Позвони им, узнай ситуацию. Если надо, подключай меня.

Руководитель получил информацию и принял меры, однако сделать это нужно было гораздо раньше. Проблема глубже, чем кажется, ведь руководитель не знает, как осуществлялось взаимодействие с клиентом.

Чтобы отдел продаж работал как часы, компании внедряют CRM — программы для управления коммуникациями с клиентами.

Управление циклом продаж можно сравнить с вызовом такси. Никто не запрещает действовать по старинке: звонить оператору и сообщать ему, где вы находитесь, ждать ответного звонка и запоминать номер машины. Однако есть и более удобный вариант — вызов такси через приложение. Точно так же с CRM проще навести порядок в продажах.

В действительности управляет циклом продаж тот, кто владеет информацией и направляет процесс. Поэтому отделы продаж переходят на CRM — это эффективнее.

Жизненный цикл сделки во многом зависит от навыков продавцов. CRM становится для менеджеров незаменимым инструментом.

Ускорение цикла продаж

В каждой компании циклы продаж устроены по-разному. Это зависит от предложения, рынка, клиентов и других факторов. Ведь странно предлагать производственной компании инструментарий, который подходит для ритейла. Универсальных рецептов ускорения цикла нет, зато есть подходы, которые приведут процесс в порядок.

1. Определите стратегические факторы

Так вы повысите качество общего сценария продаж.

Устраните провалы. Аналитика из CRM-системы поможет найти этапы, на которых сделки чаще всего пробуксовывают. Например, мы увидим, что на этапе «Встреча назначена» сделки зависают дольше, чем на неделю. Значит, нужно разобраться, почему так происходит.

Одна из причин — встречи постоянно переносятся, и клиенты о них забывают. В таком случае вводим в регламент для менеджеров обязательные напоминания клиентам о запланированной встрече за два часа до ее начала.

Ускоряйте решения клиентов после основных договоренностей. Как правило, это происходит на этапах «Выставлено коммерческое предложение» или «Выставлен счет». Возможно, к решению в пользу компании могло бы подтолкнуть преимущество, которое менеджеры обычно не проговаривают. Добавляем это в скрипт и контролируем результат. Стало лучше — оставляем в работе. Не стало — возвращаем, как было.

2. Обратите внимание на операционные факторы

К ним относим причины, которые могут затормозить работу с конкретным клиентом.

Контроль по задачам. Часто компании отслеживают просроченные задачи, но забывают о моменте следующей коммуникации с клиентом (особенно в продажах длительного цикла). Например, менеджер выставил клиенту коммерческое предложение и поставил следующую задачу через месяц (средний цикл сделки — месяц).

Руководитель увидит в CRM этот разрыв и подключится к решению вопроса.

Контроль по задачам в Контур.CRM

Контроль по дате этапа. Мы видим, что в CRM есть сделка на этапе «Выставлен счет», по которой стоит задача на завтра. С первого взгляда все хорошо, но на деле счет выставили два месяца назад. Нужно разбираться в ситуации, работать с менеджером и дожимать клиента.

В компании может быть короткий или средний цикл сделки. Всегда можно найти проблемы, мешающие клиентам принимать решения быстрее.

Ошибки, которые замедляют цикл продаж

При внедрении CRM важно правильно установить критерии. В некоторых случаях эффективнее заказать профессиональную установку системы. Но если компания решила внедрять CRM самостоятельно, ей стоит обратить внимание на несколько ключевых моментов.

Начало процесса продажи в воронке

Например, для холодных продаж старт отсчитывается с поиска контактов лица, принимающего решения (ЛПР). Для входящего потока — с получения заявки или входящего звонка. Также возможны комбинированные варианты.

Конец цикла продаж

Это очень непростой вопрос, так как возможны различные варианты.

Процесс цикла продаж

Выделите этапы сделки, как клиенты переходят с одного этапа на другой. В воронке избегайте «разрывов» (например, этап «Условный отказ» или «Отложено») и параллельных этапов (это как минимум усложнит возможность аналитики, если не закроет ее вовсе).

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник

Как посчитать цикл сделки

ЦИКЛ СДЕЛКИ. ЧТО ЭТО?
+ халява в конце поста

Это является ещё одним важным пунктом при выборе ниши. Давай на конкретном примере. Допустим, текущее финансовое положение +/- на уровне питания Дошираком, а ты замахнулся на нишу строительства жилых домов, где цикл сделки может составлять и год, и два, а то и более.

Всё это время тебе нужно что-то есть, где-то жить, что-то носить, свою девушку куда-то водить. Но вероятнее всего, к тому моменту девушки уже не будет. Важно прощупать первые тысячи чистой прибыли, а не витать в облаках с мыслями о заветных миллионах, которые вот-вот упадут на твой счёт. Не бывает такого, увы и ах.

Именно поэтому я рекомендую выбирать первый бизнес с циклом сделки 4-5 дней, а в идеале 1-2 дня.
Разберём на привычных мне примерах.

Перепродажа авто. Преимущественно я работаю в ценовой категории до 100 тысяч, где средний чек чистой прибыли в диапазоне от 15 до 25к с одной сделки. Купил машину, день-два на подготовку, далее создание сочного качественного объявления и размещение его на Авито. Выкладываю на продажу обычно чуть позже полуночи. Объясню, я делаю это для того, чтобы к утру оно собрало максимальное количество просмотров.

Ночью мало кто выставляет свои тачки на продажу, именно поэтому, проснувшись утром, мой потенциальный покупатель увидит мою «ласточку» одной из первых. Звонок, договор по времени на встречу, утренний кофе, и вот через час мы с клиентом стоим у машины. В основном я устанавливаю адекватный для состояния ценник, проявляю активность и сговорчивость во время показа, гибкость в торге, а по итогу рукопожатие, составление договора купли-продажи и расчёт.

Касательно айфонов.
Здесь ситуация следующая. Вот, мы получили трубки от поставщика, разместили объявы. Статистика такова:
70% позвонивших делают моментальный заказ
20% уточнят, зададут вопросы и сделают заказ в течение ближайших 2-3 дней
10% уточняют «надальняк». Это ситуации, когда мама присматривает подарок сыну на окончание четверти или дочери ко дню рождения.

Суть ты уловил. Темы, которые составляют мой доход, идеально подходят под критерий минимального цикла сделки. Вложения моральных и денежных ресурсов и явная видимость результата на выходе.

К итогу дня. 1е февраля и бодрый старт.
6 продаж в магазине: 6 64gb, 6s 32gb 2шт, 7 32gb, 7 128gb, 7 Plus 128gb.
Утром взял на продажу ВАЗ 2114 2004г за 32к, отдал на подготовку, займутся ей завтра.

Цели по всем направлениям установлены, работаем. Месяц короткий, некогда гонять воздух.

Спасибо за внимание)
Обнял

Источник

Как управлять длиной сделок, чтобы продажи росли

Как известно, время – деньги. А время в продажах просто бесценно. Рассказываем, как длина сделки влияет на выполнение плана продаж, в каких разрезах ее нужно анализировать. И главное – с помощью каких инструментов можно повлиять на нее, чтобы выручка росла.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Как управлять длиной сделки

Измерять длину сделок также важно, как и считать конверсию воронки продаж. Этот показатель говорит об оборачиваемости продаж и характеризует пропускную способность по сделкам.

Какие встречаются самые распространенные ошибки

Как посчитать длину сделки

Длина сделки – это количество дней с момента первого контакта с клиентом и до момента положительного (договор подписан) или отрицательного (не смогли договориться) закрытия сделки.

Средняя длина сделки = Сумма дней всех закрытых сделок/Количество закрытых сделок

В результате вы получает среднее количество календарных дней, которое ваши менеджеры тратят на завершение одной сделки.

Для компаний, работающих в рознице, длина сделки несущественна при составлении плана продаж и его выполнении. Если сделки длятся дольше 14 дней, мы советует начать ее учитывать. Если цикл сделки больше месяца – это нужно делать обязательно.

Как учитывать и анализировать длину сделок

1. Используйте СRM. Настройте себе все необходимые виды отчетов, чтобы проанализировать длину сделки с разных сторон.

2. Чтобы вовремя управлять этим инструментов нужно обязать всех менеджеров заводить клиента в CRM в момент первого контакта, а не на стадии выписывания счета или отправки коммерческого предложения.

3. Если у вас разные продукты, то нужно считать длину сделки по каждому продукту.

4. Считайте длину сделки отдельно по первой и вторичной продаже. Это поможет грамотно управлять конверсией в каждом случае.

5. Анализируйте длину сделок в разрезе менеджеров по продажам.

6. Отдельно оцените длину успешно завершенных сделок. Например, она составляет в среднем 60 дней. Значит, чтобы обеспечить выполнение плана продаж на сегодня, вам нужно было позаботиться об этом 2 месяца назад.

7. Контролируйте число сделок в работе. Если вы знаете среднюю длину положительно закрытых сделок, их конверсию в продажу, то сможете понять, какое число сделок должно быть в работе ваших менеджеров, чтобы выполнить план на месяц.

8. Обратите внимание: длина отрицательно закрытых сделок не должна быть значительно меньше положительных. Это может означать, что менеджеры быстро сдаются, или вы работает не своей целевой аудиторией.

9. Учитывайте такую закономерность: если сокращается длина сделки, менеджеры успевают обработать больше запросов клиентов, и ваши продажи должны расти.

Как повлиять на длину сделки

Посчитайте длину сделки каждого этапа продаж. Это поможет понять, какой из них тормозит весь процесс. Улучшив его, сможете сократить общую длину сделки.

Внедрите прослушку звонков менеджеров. Это поможет понять, где делаются главные ошибки в разговоре, которые срывают или затягивают сделки.

Используйте it-решения. Они исключат ошибки в работе менеджеров и подтолкнут клиентов быстрее принимать решение. Например, HyperScript для поддержания актуальности и единства скриптов. Или B2B Family, чтобы составить коммерческое предложение с wow-эффектом.

Проставить отказ по сделкам, которые не закроются. Разработайте правила работы со сделками, в каких случаях и какой статус нужно им присваивать. Сделки, длина которых превышает средний показатель, сразу закрывайте и не тратьте на них время.

Активизируйте взаимодействие отдела продаж и отдела маркетинга. Совместно разработанные акции, скидки, программы помогут быстрее завершить сделку. Также при переходе с этапа на этап по сделке нужно добавить маркетинговый разогрев: выслать информацию о компании, подарить что-то, бесплатно пригласить куда-то.

Как управлять длиной сделки: оргструктура отдела

Сложно управлять длиной сделки, если обязанности менеджеров не структурированы. Если один и тот же человек занимается и привлечением новых клиентов, и текущей базой, то не мудрено, что какая-то часть работы будет отложена на потом. И что получаем? Не перезвонил вовремя – отодвинул срок сделки.

Поэтому пришло время настроить организационную структуру правильно. Задача следующая:

Источник

Продавайте быстрее: 15 шагов по сокращению средней длительности сделки в компании

Эффективные продажи – это быстрые продажи, в том числе. Продавать дольше, чем это требуется, непозволительная роскошь, которая может здорово ударить по бизнесу. Ведь каждый день, который оттягивает момент подписания договора и получения оплаты – это убытки. Поэтому сокращение цикла сделки является одной из ключевых задач руководителей коммерческого направления в компаниях.

В статье из блога Datmark мы рассмотрим 15 шагов, как начать продавать быстрее и, соответственно, увеличить прибыль. А также снабдим наглядными примерами из нашей (и не только) практики.

Если в вашей CRM-системе остались забытые сделки или наоборот, если не все продажи там фиксируются, то вы не получите адекватную ситуацию по продажам в компании. Прежде всего проведите ревизию и очистите CRM от мусора.

Вы должны владеть точными данными о длительности цикла сделки в компании. Это может быть «средняя температура по больнице», либо диапазон значений, который учитывает многообразие вашего ассортимента.

Средний цикл сделки = Длительность всех сделок / Кол-во сделок

Поймите, какой этап занимает самую длительную часть продажи. Так вы сможете найти узкие места в вашей воронке, которые «замедляют» ваши продажи. Правда, в большинстве CRM-систем нет штатного функционала для этого. Придется выгружать данные через API. Зато вы сможете получить много ценной информации о структуре ваших продаж.

Первая сделка в большинстве случаев занимает больше времени, чем последующие. Ведь в дальнейшем контакты налажены, доверие есть (если в первый раз все прошло хорошо), клиент более лоялен. Узнав, как быстро закрываются сделки по постоянным клиентам, вы сможете лучше планировать работу своих менеджеров и уделять больше внимания удержанию текущих клиентов, вместо привлечения новых. Этот шаг будет актуален для компаний с повторными продажами.

Есть много различных классификаций клиентов по моделям поведения: модель Sabone Ж.Ф. Кролара, модель DISC, психотипы Бартла, лестница Ханта и другие. Компании с развитыми отделами маркетинга и продаж учитывают их в своей операционной деятельности, выявляют и фиксируют в CRM. С каждым типом клиента следует работать по-своему: особые скрипты продаж, условия, тонкости переговоров. Но что, если некоторые из типов клиентов (как показано на диаграмме) имеют чересчур долгий цикл? Возможно, стоит изменить подход по ведению сделок с такими компаниями.

Если вы работаете с клиентами из разных отраслей, вы должны иметь в виду отраслевые особенности: текущая конъюнктура, специфика принятия решения, бюрократизация и консервативность или наоборот, мобильность и гибкость. Разделите ваших контрагентов по отраслями и вы сможете лучше понять, с кем и как следует работать, чтобы сократить общий цикл сделки.

Не все менеджеры одинаково успешны. Даже если у вас продуманная система подбора и обучения сотрудников, всё равно человеческий фактор внесёт свои корректировки. Проанализируйте, кто из менеджеров быстрее других закрывает сделки. А кто наоборот, внезапно стал «тормозить» общий процесс. Возможно, всё дело в том, что им хорошо даются сделки с другими отраслями или по продаже конкретных продуктов и услуг. И пока они просто не реализовали свой потенциал. Подойдите более детально к изучению вопроса и вы сможете правильно распределить сотрудников на подходящие места.

Выясните важный вопрос – сколько, в среднем, длятся сделки, которые в конце оказываются нереализованными? Если они длиннее других, значит ваши менеджеры «дожимают» клиентов до конца. Но если короче, то стоит разобраться. Возможно, менеджеры быстро сдаются.

Клиенты, полученные с помощью социальных сетей и клиенты, привлеченные с помощью партнерских программ могут сильно отличаться по степени доверия к вам, готовности к покупке и, как следствие, по циклу сделки. Обязательно фиксируйте в CRM-системе источник привлечения, а отличия по длительности сделок между рекламными каналами учитывайте при планировании маркетинговых усилий.

Если вы продаете разные товары или услуги, сравните, что из них продается быстрее, а что медленнее. Если определенный продукт имеет не самую привлекательную маржинальность, а его продажа требует бОльших временных, человеческих и финансовых ресурсов, чем у других, то стоит задуматься. С другой стороны вы сможете найти продукт, который имеет меньшую длительность продажи и хорошую маржинальность. В таком случае стоит вложить в его продвижение больше усилий и средств.

Детально проанализируйте процесс продаж. Какие этапы нуждаются в оптимизации? Сейчас есть множество плагинов для CRM-систем или инструментов для ускорения продаж. Например, «B2B Family». Дополнение для CRM позволяет автоматически ставить задачу менеджеру «позвонить», когда клиент открывает письмо или предложение. Чат-бот на сайте поможет сэкономить много времени менеджера, если ответит на основные вопросы посетителей. Это подготовит одних и отсеет нецелевых клиентов. А конструкторы быстрого создания документов ускорят время составления договора.

Держите основные показатели под рукой. Если у вас цикл сделки составляет меньше 30 дней, то хотя бы раз в месяц вам следует владеть актуальными данными, которые представлены в удобном для восприятия виде. Так вы сможете выявлять проблемные зоны, видеть новые возможности и грамотно планировать работу своих сотрудников. Разместите основные показатели на интерактивный дашборд, который вы сможете использовать при обсуждении с коллегами и принятии правильных решений на основе данных.

Теперь вы понимаете, от чего зависит этот показатель конкретно в вашей компании. Определяйте планы по длительности сделок точечно на разные департаменты и конкретных менеджеров, учитывая все особенности. Что в одном случае будет быстрой сделкой, в другом – непозволительным расточительством.

Знаете ли вы, на сколько у вас вырастут продажи, если вы сократите цикл сделки на 5 дней? А как изменится маржинальность продаж на каждый 1% снижения цикла? Чтобы ответить на эти и другие вопросы, вам необходимо иметь под рукой инструменты моделирования, которые будут учитывать основные переменные. Например, если цикл сделки у вас 60 дней, средний чек 500.000 рублей, себестоимость продажи 60%, а каждый день сопровождения сделки стоит вам

500 рублей, то сокращение цикла на 7 дней повысит маржинальность продажи на 2%.

Правильные вопросы – это уже половина решенной проблемы. Не стоит воспринимать показатели компании как данность. Всегда можно что-то улучшить. Начните задавать вопросы себе и коллегам: как можно ускорить подписание документов? Какие клиенты готовы быстрее принимать решения? Как определить сделку, которая будет длиться долго, а в итоге не закроется.

Важно помнить, что успешные продажи складываются из множества мелких, но важных деталей. Когда вы научитесь это измерять, вы сможете этим управлять. Начните с малого, постепенно вносите изменения и регулярно отслеживайте динамику показателей. С этого и начинаются впечатляющие результаты.

Источник

Конверсия и длина сделки – как рассчитать и увеличить показатели

В числе ведущих индикаторов отдела продаж, которые должны подвергаться постоянному контролю – продолжительность сделки, ее конверсия. На каждом современном предприятии, будь то организация агропромышленного комплекса или полиграфия, принято делать точные расчеты. Практика показывает, что детальный разбор показателей дает возможность контролировать бизнес, планировать и увеличивать продажи.

Формула конверсии

При переходе от теории к практике настоятельно рекомендуется пользоваться простой формулой подсчета конверсии, в которой нужны всего лишь две цифры. Первая – это общее число положительных решений клиентов. Вторая – общее число отрицательных решений. При расчете конверсии следует исключить ошибки при использовании показателей. Включение в формулу число неопределившихся с решением клиентов будет не совсем верно. Расчет должен выглядеть следующим образом: К = положительные решения/(положительные решения + отрицательные решения) * 100 %.

Что такое длина сделки и как ее посчитать

В числе показателей, требующих систематического контроля начальником отдела продаж, – продолжительность заключения договора (срок выхода на результат). На практике происходит так, что при сохранении среднего уровня конверсии увеличивается длина сделки. Это явление также губительно для бизнеса, как и «замораживание» оборотных средств при покупке излишних материалов. Длина сделки как показатель указывает на динамику эффективности. Если в компании увеличиваются сроки заключения контрактов с контрагентами (клиентами), следует искать причины, в результате которых происходят нежелательные изменения.

Одна из причин, вызывающих увеличение длины сделки, – человеческий фактор. Часто менеджеры компаний затягивают закрытие позиций, что снижает результаты работы отдела продаж. Мотивация персонала в этом случае основывается на несуществующем решении клиента. В результате присвоения лиду статуса «теплого» клиента, последний может значиться в воронке продаж без принятого решения. В итоге сам менеджер попадает в состояние демотивации, когда за счет неразрешенной статистики заранее «накручивает» себе показатели.

Как считается длина сделки

Для того чтобы контролировать менеджеров и поведение клиента, нужно использовать проверенную формулу. Для вычисления длины сделки необходимо количество дней по всем закрытым сделкам разделить на общее число сделок. Руководители отделов продаж предприятий, подсчитывающих индикаторы эффективности, всегда располагают данными по среднему значению длины сделки.

Сильное отклонение в отчетном месяце становится поводом к проведению анализа ситуации. Причиной такого недостатка является халатность сотрудников. Разрешение ситуации довольно простое. РОП должен настроить соответствующий фильтр в CRM, отобрать все сделки с длиной выше средней, провести разбор с менеджером и закрыть сделку. На практике для закрытия сделки достаточно позвонить клиенту, по которому не принято решение, и узнать его окончательное мнение.

Стратегия в показателях

В продолжение настройки работы отдела продаж, следует отметить необходимость постоянной корректировки показателей. Для наращивания эффективности работы подразделения или целого предприятия, необходимо следить за тем, чтобы индикаторы не выходили за усредненные значения. Стремление уменьшить длину сделки на директивном уровне выбирается в качестве основной стратегии. Анализ подобной практики показывает, что при снижении показателя длины сделки менеджеры компаний начинают обрабатывать больше заказов. Эффективность в этом случае начинает расти вместе с продажами.

Методика

Чтобы достичь реальных показателей в работе, следует нарабатывать методологию. На первом этапе можно воспользоваться готовыми алгоритмами, которыми пользуются даже продвинутые компании.

Отчетность

Доклады маркетолога – это мощный инструмент, позволяющий оперативно оценить работу ответственных сотрудников, выявить критические моменты в работе. В числе ежедневных отчетов особое место занимает простой и всем понятный свод по оплатам в текущем дне. Запуск таблицы в общий корпоративный чат обеспечит снабжение ключевой информацией руководителя, финансового директора и начальника отдела продаж. Задача последнего – разнести показатели по сотрудникам, проанализировать завершение сделок, вывести KPI.

Вторым по значимости отчетом является плановое задание на оплату контрагентам. Свод на практике используется в более закрытом кругу. Вернее, корректируется специалистами, начиная от начальника отдела продаж. После утверждения учредителем, план оплаты попадает финансовому директору. Параллельно с этим процессом формируется план оплаты на неделю с ежедневным внесением корректировок. В отличие от ежедневного плана, такая форма позволяет перейти на новый уровень дисциплины, повысить ответственность за внесенные предложения, в том числе за соблюдение договорных условий перед контрагентами.

Доска

Этот вид отчетности приобретает все большую популярность в деловой среде. Его можно найти в любой современной CRM, которой активно пользуются в прогрессирующих компаниях. Отчет ежедневно ведется в разрезе менеджеров. Форма является более чем оправданной, особенно если на предприятии практикуется сдельная форма оплаты. Так можно выявить слабых сотрудников, поощрить тех, кто действительно старался и показал лучшие результаты. Анализ отчета используется для работы с фондом оплаты труда и последующей корректировки деятельности персонала.

Мотивация отдела продаж

Несмотря на богатый опыт российских предпринимателей, постановка схемы начисления оплаты труда во многих компаниях сопровождается целым рядом проблем. Неправильные решения влекут за собой как минимум два недостатка. Первый – снижение прибыли компании с увеличением фонда зарплаты. Второй – уход действительно компетентных работников к конкурентам.

Начальная и безупречно эффективная схема выглядит следующим образом:

Оплата труда = Оклад + Премия за выполнение плановых показателей + Бонусы.

При таком алгоритме расчета не теряется мотивация сотрудников, осуществляется справедливый контроль и грамотное распределение фонда оплаты труда. Часто начальники отдела продаж рассчитывают общий KPI для всей премии, что в корне неверно. В показатель плановой результативности следует включать подтверждение выхода на усредненные показатели. В KPI закладывается динамика по конверсии и уровень покрытия клиентской базы. При освоении базовой схемы можно последовательно провести настройки CRM с учетом максимального количества значимых показателей.

Декомпозиция или составление плана продаж

Воронка продаж в современном маркетинге является универсальным инструментом для анализа и планирования объемов по прибыли. Правильное построение схемы позволяет наиболее точно ставить задачи сотрудникам, планировать их количество, сроки выхода на результат. Метод декомпозиции работает следующим образом:

На основе воронки продаж пересчитывают штат сотрудников, алгоритм работы, структурируют целевую аудиторию. Если начальник отдела продаж приходит к выводу, что менеджеры начинают увеличивать количество закрытых сделок, следует перейти на другой тип клиента.

Возвращаясь к показателю длины сделки, руководители получают в свое распоряжение мощный инструмент управления. При получении данных средней длины успешно закрытой сделки, можно распределять ресурсы для выполнения месячного плана продаж. Аналогично начальник отдела продаж получает сведения по необходимому количеству сопровождаемых клиентов, закрытие которых позволит достойно отчитаться перед собственниками бизнеса.

Структура отдела продаж

Вне зависимости от направления деятельности компании, именно продажи занимают ключевое место в получении конечного результата. Почему так происходит? Дело в том, что на практике обычно не составляет труда масштабировать штат производства или бухгалтерии. Часто руководители принимают решение о модернизации имеющихся мощностей, что обеспечивает прирост объемов выпуска. А с современными CRM большая часть обязанностей бухгалтеров вообще выполняется в фоновом режиме после действий менеджера по продажам.

В связи с этим собственники бизнеса часто встают перед дилеммой: как увеличить штат, чтобы получить именно кратный рост выручки? Существует несколько принципов, которые отлично показывают себя на практике:

Ключевые для компании показатели – конверсия и длина сделки – являются только вершиной айсберга. При проведении глубокого анализа индикаторов можно выявить слабые стороны компании, провести корректировки в штате, изменить стратегию или переключиться на другую целевую аудиторию.

Источник