лучшие книги по навыкам убеждения
6 must-read книг о том, как убеждать людей
Способность влиять на окружающих — важный навык для продавцов, руководителей всех рангов, политиков и представителей других профессий. Пригодится он и в повседневной жизни: кто не мечтал наставить на путь истинный сына-подростка или переманить на свою сторону скептически настроенного коллегу?
Вряд ли найдётся человек, который знает об искусстве убеждения больше, чем Роберт Чалдини (Robert Cialdini) — американский психолог, автор бестселлеров «Психология влияния» и «Психология убеждения».
Если вы хотите научиться с помощью слов добиваться своего, прочтите эти 6 книг, рекомендованных Маэстро:
А если еще интересуетесь финансовой грамотностью, то в этой статье вы найдете для себя подборку лучших книг о финансах от автора финансового учебника «Хулиномика».
1. «Риторика», Аристотель
Древнегреческий философ был первым, кто систематизировал основные методики убеждения и описал способы, позволяющие прорваться сквозь сопротивление аудитории. Он также сделал акцент на том, что одна и та же информация, изложенная спикером в разной последовательности или стиле, по-разному воздействует на публику.
Чалдини говорит: «Вы должны быть уверены в своей правоте. Между вами и аудиторией по умолчанию имеется стена, т.к. эти люди понятия не имеют, кто вы такой. Даже самые сильные аргументы бесполезны, пока вы ее не разрушите».
Он добавляет: «Многие учат тому, что нужно делать упор на сильные стороны, а я дам другую рекомендацию. Говорите о слабостях — это помогает выстроить доверительные отношения со слушателями».
2. «Тайные манипуляторы», Вэнс Паккард
В 60-е годы эта книга произвела фурор в США, быстро став бестселлером. Она рекомендована тем, кто работает в рекламном бизнесе, — автор рассказывает о глубинно-психологических исследованиях, которые в нашей стране не получили широкого распространения до сих пор.
3. Nudge. Архитектура выбора, Ричард Талер и Касс Санстейн
Ведущие специалисты в области поведенческой экономики доступно поясняют, на основании чего мы принимаем решения и как научиться делать это самым выгодным для себя образом. Книга написана на базе научных исследований и будет полезна всем, кому приходится выбирать (то есть, каждому из нас).
Чалдини так отзывается об этой книге и ее авторе: «Талер нашел способ научить людей двигаться вперед, соотнося цели со своими естественными потребностями, и правильно выбирать направление движения. Уничтожьте барьеры. Найдите самый простой путь и добейтесь своего с минимальными затратами».
4. Persuasive Advertising: Evidence-based Principles, J. Scott Armstrong
(на русском не издавалась)
Чалдини охарактеризовал эту книгу так: «Научно обоснованный анализ убедительной рекламы».
Автор разбирает основные тактики и стратегии, с которыми вы, вероятно, не раз сталкивались, и приводит аргументы «за» и «против» их использования.
5. «Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию», Дэниел Пинк
Автор утверждает, что все мы по природе являемся продавцами. Если участие в продажах неизбежно, важно понять, как это работает — все, что описано в книге, применимо и к рабочим ситуациям, и к случаям, когда нужно презентовать идею членам семьи или друзьям.
6. Grit: The Power of Passion and Perseverance, Angela Duckworth
(на русском не издавалась)
Автор, профессор психологии из Университета Пенсильвании, поднимает в своей книге важный вопрос — как волевым усилием заставить себя двигаться в нужном направлении, к поставленным целям и желаемым результатам.
Она пишет о том, как создать дисциплинарные рамки, которые помогут изменить отношение к себе и окружающему миру.
Еще больше приемов убеждений и наблюдений за сотрудниками ищите в телеграм-канале «Психология в бизнесе». Рекомендуем!
8 книг для эффективного общения
В чем заключается проблема большинства людей? Они не обладают навыками правильного и эффективного общения. Поэтому они неинтересны другим, не умеют убеждать, разрешать конфликты и добиваться своих целей.
Сегодня подготовили для вас подборку из 8 бестселлеров, после прочтения которых вы станете настоящими мастерами общения и убеждения. А кроме того, к каждой книге мы прикладываем ссылку на наш спринт, чтобы вы могли в экспресс-режиме ознакомиться с ключевыми идеями каждой из них.
1. «Наука общения» Ванессы ван Эдвардс
Книга Ванессы ван Эдвардс «Captivate» (в издании на русском «Наука общения») — бестселлер 2017 года о том, как располагать к себе людей, понимать их эмоции и ценности. У книги более 200 положительных ревью на сайте Amazon и более 600 положительных оценок на книжном портале GoodReads.
В своей книге Ванесса ван Эдвардс дает множество практичных советов о том, как чувствовать себя уверенно во время общения, как произвести правильное впечатление, как не теряться на мероприятиях, как начать разговор и обратить на себя внимание, как сделать так, чтобы люди выполняли ваши просьбы с удовольствием.
2. «Искусство обольщения» Роберта Грина
Как и другие книги автора, «Искусство обольщения» стала бестселлером и была переведена на несколько языков. У книги около 600 положительных ревью на сайте Amazon и более 8000 положительных оценок на книжном портале GoodReads.
3. «Миф о харизме» Оливии Фокс Кабейн
Книга Оливии Фокс Кабейн «Миф о харизме» — бестселлер о развитии умения очаровывать и влиять на других. Книга получила множество положительных отзывов критиков и читателей, в том числе от автора «Психологии влияния» Роберта Чалдини. У книги более 400 положительных ревью на сайте Amazon и более 2400 положительных оценок на книжном портале goodreads.com
Многие люди мечтают быть привлекательными и интересными, уметь управлять, вдохновлять и влиять на умы. Однако укоренилось представление, что личный магнетизм — это врожденное качество, которым обладают лишь немногие избранные счастливчики. В своей книге «Миф о харизме» Оливия Фокс Кабейн опровергает это расхожее мнение, убеждая читателя в том, что представление о врожденной харизме не более чем миф. С ее точки зрения, харизма — это навык, дисциплина, такая же, как занятия определенным видом спорта или игра на музыкальном инструменте.
4. «Обаяние по методикам спецслужб» Джека Шафера
Книга бывшего специального агента ФБР и профессора психологии Джека Шафера «The Like Switch» (в российском издании «Включаем обаяние по методикам спецслужб») получила в основном положительные отзывы критиков и читателей. На сайте Amazon у книги более 100 положительных ревью, а на книжном портале Goodreads — более 800 положительных оценок.
Многие хотят быть обаятельными, привлекательными и интересными. Однако не стоит сокрушаться, если вы думаете, что природа обделила вас этими талантами. С помощью советов бывшего агента ФБР Джека Шафера любой сможет научиться производить нужное впечатление.
5. «Психология влияния» Роберта Чалдини
Американский психолог Роберт Чалдини прославился благодаря книге «Психология влияния», в которой он изложил шесть принципов социального влияния. Книга до сих пор входит в рейтинги лучших книг по популярной психологии, а изложенные в ней принципы влияния должен знать каждый уважающий себя маркетолог и продажник.
В книге «Yes!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive» (в российском издании «Психология убеждения»), написанной в соавторстве с Ноа Гольдштейном и Стивом Мартином, Роберт Чалдини продолжает исследование темы влияния и делится с читателям конкретными советами о том, как стать более убедительным. Его советы пригодятся как тем, кто по роду деятельности должен убеждать других людей, так и тем, кто хочет уберечь себя от нежелательного влияния и манипуляций.
6. «Сила предварительного убеждения» Роберта Чалдини
Книга «Pre-Suasion. A Revolutionary Way To Influence and Persuade» («Предварительное убеждение. Революционный способ влиять и убеждать», на русском не издавалась) — долгожданная новинка от Роберта Чалдини, знаменитого социального психолога и автора супер-бестселлеров «Психология влияния» и «Психология убеждения». Книга получила множество положительных отзывов читателей и критиков. Издание Financial Times назвало «Pre-Suasion» лучшей бизнес-книгой 2016 года.
В 1984 году Роберт Чалдини опубликовал книгу «Психология влияния», ставшую классикой социальной психологии. «Предварительное убеждение» дополняет и расширяет ее, опираясь на современный опыт.
7. «Скрытое влияние» Йоны Бергера
Книга Йоны Бергера «Скрытое влияние» — бестселлер о силах, которые незаметно для нас самих формируют наше поведение. Книгу рекомендуют: автор бестселлера «Психология влияния» Роберт Чалдини, основательница Huffington Post и автор бестселлеров Арианна Хаффингтон, генеральный директор компании Zappos Тони Шей, автор бестселлеров «Верьте мне — я лгу» и «Неувядаемый продавец» Райан Холидей.
В своей книге Йона Бергер собрал множество научных фактов, интересных примеров и наблюдений о том, какие силы влияют на наше поведение, как мы сами можем использовать их в своих интересах и как не дать другим использовать их против нас.
8. «Восхищай: 7 триггеров убеждения и пленительности» Салли Хогсхед
Книга Салли Хогсхед «Fascinate: Your 7 Triggers to Persuasion and Captivation» («Восхищай: 7 триггеров убеждения и пленительности», на русском не издавалась) — бестселлер о влиянии, очаровании и умении удерживать внимание, так необходимых людям, компаниям и брендам в век информационной пресыщенности. Книга получила в основном положительные оценки читателей на сайтах Amazon и GoodReads. Книгу рекомендуют такие признанные специалисты по маркетингу и менеджменту, как Сет Годин и Том Питерс.
В своей книге писательница и знаменитый консультант по брендингу Салли Хогсхед, работавшая с Microsoft и Starbucks, обращается к истории, нейробиологии, психологии и антропологии и раскрывает секреты обаяния. Как конкурировать в мире, где на знакомство с новыми продуктами, идеями, рекламными сообщениями человек тратит всего несколько секунд? Как захватить и удержать внимание потребителя, как его очаровать?
Читайте больше, становитесь мастерами убеждения и эффективного общения. Новые полезные подборки уже скоро!
Подборку книг подготовили
✏️ MakeRight.ru — сервис ключевых идей из бестселлеров литературы по бизнесу, личной эффективности, психологии и саморазвитию. 300 материалов в библиотеке. 100+ аудио-версий. 100+ ключевых идеи книг, которые еще не изданы на русском.
Читайте наш канал в Telegram, чтобы узнавать обо всех книжных новинках и бестселлерах первыми!
5 книг по логике и теории аргументации
Теории и практики
С кем бы и о чем бы вы ни спорили, вам пригодятся две вещи: умение обосновывать свою позицию и обходить логические ловушки, расставленные оппонентом. Освоить навыки аргументации помогут книги из списка, который специально для T&P составили Виктор Горбатов и Юлия Горбатова — ведущие курса «Соломенные человечки: критическое мышление и искусство спора» от InLiberty.
Лисанюк Е.Н. Аргументация и убеждение. СПб.: Наука, 2015
Главная ценность этой книги состоит в том, что она написана в ключе и показывает аргументацию сквозь призму процесса убеждения. Если вы хотите понять общую картину положения дел в этой области исследований и прояснить для себя основные понятия, достаточно прочитать введение и первые две главы. Если вам не чужды строгие и точные науки, вы не боитесь читать формулы и мыслить моделями, то вам придутся по душе и остальные главы, где вы найдете формализацию понятий «когнитивный агент», «позиция», «способ демонстрации», «аргументационное множество» и др. Разобравшись во всей этой машинерии, вы получите истинное удовольствие от практических примеров — логико-когнитивного формального анализа знаменитого «кухонного спора» между Хрущевым и Никсоном, а также легендарной тяжбы между Протагором и Эватлом.
Книга написана выдающимся отечественным логиком и построена на материалах авторского курса, много лет читаемого на нескольких факультетах МГУ. Книга понравится любителям докопаться до сути и достичь предельной теоретической ясности. Вместе с тем она содержит замечательную подборку упражнений и практические рекомендации по ведению спора в различных жизненных ситуациях.
Халперн Дайана. Психология критического мышления. СПб.: Питер, 2000
На самом деле название следовало бы перевести как «Мысль и познание: введение в критическое мышление». Бессмертная классика, переведенная на несколько языков и многократно переизданная. Книга написана еще в 1984 году, но остается актуальной и по сей день. Помимо глав про язык, память, проверку гипотез и принятие решений, в ней есть две главы, посвященные основам логики и анализу аргументов. Конечно, надо делать поправку на то, что автор — психолог, а не логик, поэтому в ее изложении есть некоторые неточности и пробелы. Зато она описывает много интересных кейсов и дает практические советы, как применять логико-аргументативный анализ на практике. Среди прочего она показывает, как пользоваться методом аргумент-карт.
Brooke Noel Moore, Richard Parker. Critical Thinking. McGraw-Hill Education LLC.; 11th edition. 2015 (9-е издание есть в открытом доступе)
Такая же бессмертная классика, но, к сожалению, до сих пор не переведенная на русский язык. Впервые опубликованная в 1986 году, книга с тех пор переиздавалась более 10 раз. По сути, это один из самых популярных на Западе учебников по неформальной логике. Первые четыре главы посвящены разбору понятий «аргумент», «аргументация», «правильность аргументации». Главы 5–7 содержат анализ неформальных — риторических и психологических — уловок (эта часть неизменно пользуется наибольшим успехом у читателей). Тем, кто хочет разобраться в логике чуть глубже и в том числе не боится некоторых простых логических формул, адресованы главы 8–9 (дедуктивная логика: круги Эйлера, силлогистика, пропозициональная логика) и 10–11 (индуктивная логика: обобщающая и исключающая индукция, аналогия, вероятностные рассуждения). Все это сопровождается грамотно подобранными примерами и упражнениями, а также разбором соответствующих (уже формальных) логических ошибок и уловок. Ну и вишенка на торте: в 12-й главе вы найдете анализ аргументации по областям: поймете специфику моральных, юридических, религиозных и эстетических аргументов. Эта глава вырабатывает очень полезную практическую установку — внимание к предмету обсуждения и готовность подстраивать ход своих мыслей под специфику предметной области.
Deborah J. Bennett. Logic Made Easy: How to Know When Language Deceives You. W.W. Norton & Company, 2004
Очень простая и в то же время полезная книга для тех, кто понимает важность логики, но не понимает, в чем эта важность заключается. Простой и доступный разбор фундаментальных логических идей, сопровождаемый интересными примерами, подробными объяснениями, наглядными иллюстрациями. Нестандартно то, что за основу взята классическая силлогистика: сегодня в большинстве англоязычных логических учебников ее незаслуженно обходят стороной. В книге есть ссылки на психологические и лингвистические исследования, что полезно для прокачки смежных с логикой компетенций критического мышления.
10 книг про переговоры, которые помогут получать желаемое
Переговоры — один из важнейших мягких навыков (soft skills), которому не учат в школе и о котором мало говорят. Однако без умения договариваться сложно добиться успеха в профессиональной, личной и социальной жизни. Не будете вести переговоры — не примете участия в интересном проекте, не получите повышения в должности и зарплате, останетесь без удобного места на парковке и горячего ужина после тяжелого дня.
Талант переговорщика заложен в каждом из нас природой. Просто кто-то его совершенствует и использует на все сто, а кто-то предпочитает плыть по течению, со всем соглашаясь и не вступая в дискуссии. Однако, учиться договариваться никогда не поздно!
Мы подобрали для вас саммари на лучшие книги о переговорах от психологов, агентов спецслужб, гуру продаж и фондового рынка. Они предлагают разные методики для обычных жизненных и экстремальных ситуаций. Читайте, выбирайте, применяйте!
1. Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков // Джим Кэмп
На переговорах мы часто используем стратегию «выиграть /выиграть» (англ. win-win) для того, чтобы достичь компромисса как можно быстрее. Но при таком подходе у нас нет возможности узнать, не упустили ли мы более выгодное для себя решение.
Эта книга опровергает подходы к переговорам, основанные на эмоциях, прежде всего на страхе, что сделка может не состояться. Попытки думать и действовать, исходя из стремления сохранить отношения, ведут к поражению. Джим Кэмп опровергает традиционные представления об успешной сделке как о компромиссе и советует не говорить «да» слишком рано. Только твердое «нет» дает каждой стороне предмет для разговора, помогает удерживать контроль над ситуацией.
2. Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах // Гэвин Кеннеди
Ход и результат переговоров зависит от многих факторов. Прежде всего — от умения услышать и понять собеседника. Для этого важно понять, к какому типу переговорщиков относитесь вы сами, и научиться определять, кто ваш собеседник — Осел, Лиса, Овца или Сова.
Переговорщиков каждого типа автор наделяет определенными характеристиками. Но важно помнить, что эти типы не статичны. Вы можете измениться, после того как изменятся ваши представления о переговорах. Прочитав книгу, вы научитесь планировать переговоры, не действовать спонтанно, ведь порой решение, которое первым приходит на ум, часто оказывается недальновидным.
3. Трудные диалоги. Что и как говорить, когда ставки высоки // Керри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Макмиллан, Эл Свитцлер
Мы каждый день общаемся с другими людьми. Но иногда диалоги становятся трудными — когда люди не хотят слышать мнение оппонента, а используют запрещенные приемы: ссоры, манипуляции, бойкоты, угрозы. Трудный диалог — это стресс, на который организм отвечает первобытной реакцией «бей или беги». Мы либо избегаем диалога (молчим, уходим), либо нападаем (кричим, доказывая собственную правоту, не желаем слушать собеседника, пытаемся на него надавить). Такое поведение заводит нас в тупик. Поэтому так важно овладеть искусством ведения трудных диалогов. Оно может качественно изменить или даже спасти жизнь вам и другим людям.
После выхода первого издания книги авторы получили тысячи писем, в которых благодарные читатели говорили об изменениях, произошедших с ними после прочтения книги. Кто-то смог избежать ссоры с братом и сестрой из-за наследства, кто-то смог договориться с бандитами, угонявшими его машину, а одна медсестра вступила в трудный диалог с врачом, который поставил неверный диагноз, и спасла больного.
4. Переговоры без поражения. Гарвардский метод // Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон
Деловые люди практикуют два способа ведения переговоров: деликатный и жесткий. Каждый из них направлен на отстаивание собственного мнения, порой в ущерб реальным интересам. Но существует и третий способ — принципиальные переговоры, которые позволяют достичь взаимовыгодного решения, отвечающего интересам сторон. В принципиальных переговорах важна реальная выгода, а не отстаивание определенной позиции. Они строятся на следующих принципах:
5. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным // Роберт Чалдини, Ноа Гольдштейн, Стив Мартин
Убеждение — наука, а не искусство — уверяют авторы. Она базируется на шести универсальных принципах социального влияния:
Прочитав эту книгу, вы увидите, как с помощью инструментов убеждения можно изменить поведение людей или их отношение к чему-либо, научитесь честно, этично и правильно выстраивать общение с оппонентами и партнерами. Вы также поймете, почему не следует использовать мастерство переговорщика ради достижения сиюминутных целей.
6. Искусство заключать сделки // Дональд Трамп, Тони Шварц
Книгу написал тогда еще будущий президент США Дональд Трамп, который считает, что переговоры сочетают элементы спорта и искусства и способны затягивать и увлекать настолько, что оппоненты забывают о еде и сне, пока не будет достигнута цель.
Трамп объясняет, почему худшие времена предоставляют уникальные шансы, и учит эти возможности использовать. На примерах своих удачных и не очень сделок он показывает, как грамотно составлять контракты и выстраивать партнерские отношения, и объясняет, в каких ситуациях лучше не настаивать, а отступить.
7. Метод «Волка с Уолл-стрит»: откровения лучшего продавца в мире // Джордан Белфорт
Джордан мог продать что угодно и кому угодно. Он заключал многомиллионные сделки и не слишком заботился о соблюдении закона и моральных принципах. Но однажды попал в тюрьму на 22 месяца. У Джордана было время подумать о том, как жить дальше. Освободившись, он продолжил заниматься продажами, скорректировав свой метод и отказавшись от игр с законом. Как ни странно, результативность от этого хуже не стала. Джордан стал ездить по миру и учить людей совершать сделки.
Джордан Белфорт говорит о таких важных качествах продавца, как уверенность, прямолинейность, энергичность, умение правильно одеваться и использовать невербальные каналы коммуникации: внешность, позы, жесты и интонации. Хороший переговорщик собирает и анализирует информацию о клиенте и его потребностях, контролирует процесс переговоров, отвечает на каждое возражение тщательно подготовленным элементом презентации.
8. Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками // Крис Восс, Тал Рэз
Переговоры — элемент повседневной жизни. И главное в них — не отстоять свою точку зрения и победить любой ценой, а понять оппонента и его позицию.
Успех переговоров зависит не только от умения подобрать рациональные аргументы, но и от способности контролировать собственные эмоции, распознавать эмоции оппонента и влиять на них. Крис Восс учит читателей «сочувственному слушанию», которое дает возможность собрать информацию, разобраться в подлинной мотивации собеседника и повлиять на его эмоции, чтобы изменить ход переговоров.
Методы Восса работают в экстремальных ситуациях, когда на кону стоят жизни людей, но они также эффективны в деловых и бытовых переговорах при менее высоких ставках.
9. Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента // Джордж Колризер
Многие люди становятся ментальными заложниками, попадая в зависимость от жизненных ситуаций, обстоятельств, своих реакций и убеждений. Клинический психолог Джордж Колризер рассказывает, как этого избежать. В любой ситуации: когда вас критикуют на совещании, заставляют делать что-то против своей воли, когда угрожают вашей жизни — вы можете влиять на происходящее, управлять ситуацией, вместо того чтобы покорно терпеть.
Нужно лишь научиться управлять своим эмоциональным состоянием и вниманием и следовать простым принципам общения с людьми и разрешения конфликтов.
10. Психология влияния // Роберт Чалдини
Все мы время от времени становимся жертвами манипуляций: покупаем ненужные товары, оформляем подписки, жертвуем деньги в фонды, не вызывающие доверия, поддаемся на уговоры начальника поработать допоздна или в выходные. И делаем мы все это не по доброте душевной.
Сначала Роберт Чалдини изучал психологию уступчивости в лабораторных условиях. Но потом отправился в «логово врага» — в течение трех лет нанимался торговать пылесосами и энциклопедиями, занимался рекламой. Он беседовал с успешными торговцами и наблюдал за их деятельностью. И сам учился обводить людей вокруг пальца. А потом написал об этом книгу. «Психология влияния» повествует о множестве уловок, которые основываются на шести принципах: последовательности, взаимного обмена, социального доказательства, симпатии, авторитета и дефицита.