основные навыки коммерческого директора

Образец резюме коммерческого директора: что стоит и не стоит писать

Главной особенностью современного рынка продаж является большая конкуренция. Для того чтобы компания имела успешное развитие, в штате организаций, как правило, предусматривается должность коммерческого директора, в обязанности которого входит организация маркетинга продаж и логистики предприятия.

Резюме коммерческого директора, образец которого будет рассмотрен в этой статье, поможет грамотно отразить в документе накопленный опыт и повысить ваши шансы на успех при трудоустройстве.

Пример резюме коммерческого директора

в среднем 4,53 (17 голосов)

Примеры резюме в смежных специализациях:

Подготовкой специалистов высокого уровня занимаются многие учебные заведения, проводятся соответствующие курсы и тренинги, поэтому устроиться на эту престижную работу сложно.

Общие рекомендации

В должностные обязанности коммерческого директора входит поиск перспективных направлений продаж, работа с поставщиками продукции и покупателями. Помочь в этом может профильное образование и практический опыт. В некоторых случаях общаться приходится с представителями иностранных компаний, поэтому знание иностранных языков будет плюсом при трудоустройстве.

Не забывайте о том, что руководитель компании или человек, занимающийся подбором персонала, просматривает ежедневно десятки или сотни анкет соискателей. В первую очередь он обратит внимание на резюме с конкретной информацией, без лишней «воды» и саморекламы.

Опыт работы в резюме коммерческого директора

Получить должность коммерческого директора сложно, поэтому если вы хотите, чтобы вас заметили, уделите особое внимание информации об опыте работы.

В данном случае очень важно сделать акцент на навыках оптовых и розничных продаж, так как именно от этого часто зависит процветание компании. Расскажите о вашем опыте управления большим коллективом и о том, что именно вы умеете продавать. Работодатель должен увидеть в соискателе лидерские качества и наличие реальных доказательств профессионализма.

Пример одного из опытов работы

Каждый человек имеет свой жизненный опыт, о чем говорит его трудовая книжка, но это не означает, что, заполняя резюме коммерческого директора, надо указывать места работы, не имеющие отношения к будущей должности. Уделите особое внимание практике продаж, ведению коммерческих проектов, а вот строительный опыт пригодится, разве что, если речь идет о трудоустройстве в строительную компанию. Расскажите работодателю о должностных обязанностях и функциях, а также личных достижениях, выраженных в цифровом значении.

Пример опыта работы коммерческого директора:

Источник

Как стать коммерческим директором: обязанности, функции, главные качества

Коммерческий директор сейчас — это фактически второе лицо компании после генерального. Мы собрали перечень обязанностей коммерческого директора, которые встречаются чаще всего. И дополнили их главными качествами, которые ценят в таких специалистах учредители. Используйте статью при составлении плана развития и во время подготовки резюме.

Перечень обязанностей коммерческого директора

Коммерческий директор — это топ-менеджер, который отвечает за построение системы беспрерывной генерации финансового потока в компанию. Мы изучили опубликованные вакансии и составили перечень самых часто встречающихся требований к этой должности. Вот чем занимается коммерческий директор по версии работодателей:

Разработка стратегии развития компании — сюда входит анализ рынка, конкурентов, продаж и прочей информации о хозяйственной и другой деятельности предприятия.

Анализ операционной ситуации в компании — выяснить, где есть сбои, предотвратить потенциальные угрозы и случайности, которые могут привести к снижению денежного потока.

Бюджетирование — контроль расходов и доходов, оценка эффективности трат.

Контроль финансовых показателей и управленческие решения на уровне руководителей.

Разработка плана экономической и производственной деятельности.

Построение систем маркетинга и продаж в компании.

Деятельность коммерческого директора часто синонимична работе генерального директора — по сути сейчас это второе лицо компании, его заместитель, готовый подхватить обязанности, если главная единица выходит из строя.

Обращайте внимание и на сферу деятельности компании, в которую вы планируете прийти на позицию коммерческого директора — сейчас работодатели требуют от топа минимальный опыт работы соответственно в рознице, ИТ или других сегментах, если ищут такого специалиста.

Чем коммерческий директор отличается от директора по продажам

Другое заблуждение — путать коммерческих и финансовых директоров. Здесь различие в подходе: если первый занимается полностью коммерческой системой предприятия, то второй отвечает именно за денежные потоки.

Важные навыки и умения, которые стоит развивать прямо сейчас

Главные soft skills и побочные навыки, без которых не обойтись

Без «мягких навыков» сейчас обойтись сложно — это утверждение подходит любому топ-менеджеру. Мы уже рассказывали о пяти главных навыках будущего, но и этого недостаточно. Вот еще три черты характера, которые руководители и учредители компаний рекомендуют развивать в себе будущим топ-менеджерам.

Генеральный директор CAF Group Наталья Ионова видит отличным качеством руководителя условный «драйв». Рекомендация — искать на управленческие позиции людей, которые увлечены чем-то. Причем не обязательно только работой, важно, чтобы сотрудник в принципе умел «увлекаться», «гореть».

Портал Right Management утверждает, что важный навык лидера сейчас — адаптивность. Это умение приспособиться к изменениям, резко сменить направление, понимать, как гибко и быстро трансформировать стратегию развития без потерь для компании.

Современные ИТ-компании сосредоточены на повышении производительности труда как команд, так и отдельных специалистов. Попробуйте изучить их методики — Agile, Scrum, Kanban. Позитивно о таких системах отзывался глава Сбербанка Герман Греф.

Ежедневные функции коммерческого директора

Зарплата коммерческого директора

Согласно исследованию портала trud.com, средняя зарплата коммерческого директора по всей России — 73 000-90 000 руб. Учитывайте, что речь идет только про вакансии с указанной зарплатой и, как правило, во внимание принимается только окладная ставка.

На момент подготовки статьи на рынке можно найти вакансии коммерческого директора в рознице с оплатой от 120 000 руб., в производственном сегменте с оплатой от 150 000 руб., в ИТ — от 250 000 руб.

Бонус-знания, которые помогут выделиться среди конкурентов

Как стать коммерческим директором

По опыту, чаще всего в коммерческие директора вырастают из сферы продаж, маркетинга или сбыта. Важно отношение с генеральным директором и учредителями — эта позиция требует высокой степени доверия.

Неважно, планируете ли вы первый или второй метод роста до нужной позиции — чтобы оправдать ожидания и иметь конкурентное преимущество, получайте требуемые знания и навыки заранее. Закончите комплексный курс для коммерческих директоров, изучайте маркетинг и продажи, повышайте уровни ответственности на работе.

Займитесь нетворкингом и PR — публикации в профильных СМИ, выступления на конференциях, может быть, публикация книги по вашему профилю. Все это помогает выстроить личный бренд и получить нужные связи с людьми, которые при случае порекомендуют вас на новую работу.

Понятного и простого пути к должности коммерческого директора нет — но ведь это значит, что и конкуренции меньше?

Здесь ваш входной билет в профессию коммерческого директора.

Источник

Обязанности руководителя отдела продаж

Как и любой бизнес-процесс, продажи требуют создания определенной системы. Чтобы настроить такую систему, нужен специалист — руководитель отдела продаж, или РОП.

Считается, что в руководителе отдела продаж должны сочетаться управленческая проницательность, целеустремленность, навыки решения проблем. Способность межличностного общения необходима как для работы с сотрудниками отдела, так и для развития отношений с клиентами. Умение аналитически подходить к решению проблем востребовано из-за необходимости анализировать большие объемы данных о продажах и создавать успешные стратегии для отдела продаж. Кроме того, немаловажен и практический опыт продаж для понимания проблем, с которыми сталкиваются сотрудники.

Кто такой руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж — это специалист, который занимается созданием системы сбыта в бизнесе. В зависимости от размера и профиля организации меняются и функции РОПа. Например, на небольшом B2B-предприятии он может руководить несколькими менеджерами, которые обрабатывают заявки с сайта. В компании среднего размера — заниматься контролем десятков сотрудников, обеспечивать их эффективность, работать над системой мотивации. В крупной компании в обязанности РОПа может входить разработка стратегии реализации товара, создание системы обучения и грейдирования, контроль тендерной и маркетинговой работы.

Как правило, РОП должен:

Бывает, что руководители компаний требуют от РОПов дополнительной квалификации, например, хорошо разбираться в маркетинге.

Что должен знать руководитель отдела продаж

Ключевая компетенция руководителя — уметь создать отдел, который будет добиваться выполнения поставленного плана сбыта. Эффективный РОП должен разбираться в ряде вопросов:

В вакансиях на должность РОПа от соискателей обычно требуют знаний и навыков не только в продажах, но и в смежных дисциплинах. Пригодится высшее профильное образование, знание коммерческого и гражданского законодательства, маркетинговые навыки, понимание порядка ценообразования и разработки коммерческих условий.

Ключевая компетенция руководителя — управление сотрудниками. Бывает так, что руководителем ставят хорошего менеджера по продажам. Это не всегда эффективное решение, ведь руководитель должен не просто продавать, а уметь создать коллектив и поддерживать в нем тонус. Неумелый руководитель сделает только хуже, он может нарушить рабочие процессы и сломать отлаженную систему.

Мы обращаем внимание и на техническое навыки РОПа. Он должен свободно ориентироваться в CRM, понимать, какие образом считается конверсия, как формируется воронка продаж. Кандидат на позицию руководителя отдела продаж должен иметь опыт личных продаж. Иначе он не сможет обучить менеджеров технике выявления потребности, работы с возражениями и дожима.

Илья Зиновьев, руководитель отдела продаж TOPsharing.center

Должностная инструкция

В должностной инструкции обычно пишут, что руководитель продаж подчиняется непосредственно генеральному директору компании, реже — директору по маркетингу или сбыту.

Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес

Основные обязанности РОПа, которые заносят в инструкцию:

Должностная инструкция руководителя отдела продаж — гибкий документ, в который нужно вносить изменения в зависимости от развития компании.

У нас руководитель компании стратегически определяет целевые показатели, а задача РОПа — выйти на эти показатели. Кроме этого, начальник отдела продаж отслеживает промежуточные контрольные точки и взаимодействует с отделом маркетинга: следит за количеством лидов, которые обрабатывает менеджер, за наполнением воронки и трафиком.

Одна из основных функций руководителя по должностной инструкции — это формирование благоприятной атмосферы в коллективе. Если нет доверия между РОПом и менеджером — не будет результата.

Есть контрольная функция — РОП отслеживает активность менеджера, помогает ему выявлять целевых клиентов.

Илья Зиновьев, руководитель отдела продаж TOPsharing.center

Основные задачи РОПа

Судя по вакансиям, опубликованным на HeadHunter и других профильных ресурсах для поиска работы, основная задача руководителя — организовать работу отдела так, чтобы выполнялся план продаж.

Вот какими задачами обычно предлагают заниматься:

Идеальный РОП — это профессионал, обладающий лидерскими качествами и харизмой, но при этом отличающийся умением системно мыслить и настраивать бизнес-процессы. Хорошо, если у него есть опыт линейного менеджера, и он может своим примером показать, как нужно продавать.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник

Коммерческий директор

Коммерческий директор – это топ-менеджер, который руководит закупками и продажами, маркетингом и логистикой компании.

Кто находится в подчинении у коммерческого директора

Как правило, коммерческий директор же имеет под своим контролем и в своем подчинении следующие подразделения предприятия:

отделы рекламы и маркетинга, которые создают имидж организации во внешней среде;

отдел по связям с общественностью, который обеспечивает узнаваемость предприятия;

отдел сбыта, который определяет каналы продаж, а также отдел логистики, который определяет наиболее выгодные пути доставки товара от производителя к потребителю;

складская служба, куда поступает сырье и материалы, а также неотгруженная продукция.

Должностная инструкция коммерческого директора

Должностная инструкция коммерческого директора содержит следующие обязанности:

разработка стратегии и плана развития предприятия (анализ рынка, конкурентов, маркетинг и т.д.);

анализ текущей работы предприятия и оперативное реагирование на сбой в производственном процессе с целью нормализации ситуации;

контроль за соблюдением бюджета по предприятию в целом и по его подразделениям;

изучение финансовых показателей с целью принятия управленческих решений;

составление стратегических и оперативных планов по экономической и производственной деятельности организации;

контроль исполнения разработанных планов не только по предприятию в целом, но также и по отдельным подразделениям и отделам;

разработка мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объемов продаж;

управление сотрудниками своего отдела (подбор, обучение, мотивация);

контроль эффективности использования ресурсов;

управление продажами (выполнение планов, построение бизнес-процессов, управление отделом, мотивация, разработка KPI, учет и автоматизация работы);

разработка и реализация ценовой и маркетинговой политики.

В ряде случаев в обязанности коммерческого директора входит организация логистики (складов, доставки, упаковки и т.д.) и процессами производства.

Знания и умения коммерческого директора

Коммерческий директор должен обладать целым рядом знаний и навыков:

знать тонкости составления бюджета;

уметь регулировать движение готовой продукции как внутри предприятия, так и за его пределами;

иметь базовые знание касательно управления кадрами предприятия;

обладать навыками ведения переговоров;

обладать умением поиска каналов сбыта;

быть хорошо знакомым с разработкой рекламных проектов.

Также стоит отметить некоторые личные качества, которыми обязан обладать коммерческий директор:

Требования к коммерческому директору

На практике к коммерческому директору предъявляются следующие требования:

опыт работы на руководящих должностях — от 3 лет;

высшее экономическое, финансовое (реже — техническое) образование;

опыт выстраивания и управления отделом продаж;

уверенные знания в области рекламы и маркетинга;

опыт переговоров и продаж;

сильные лидерские и коммуникативные качества.

Также часто приветствуется:

знание английского языка;

опыт автоматизации бизнес-процессов (чаще всего, продаж);

опыт работы в выбранной сфере (например, строительная компания поощряет опыт работы в строительстве).

Функции коммерческого директора

Функции коммерческого директора заключаются в следующем:

ведение переговоров с поставщиками и покупателями;

составление перспективных стратегических планов;

определение и расширение каналов сбыта товаров и услуг;

контроль исполнения бюджета;

разработка и выполнение маркетинговой политики;

руководство деятельностью касательно продаж;

разработка мероприятий по сокращению расходной части.

Права коммерческого директора

Коммерческий директор имеет ряд прав в организации:

возможность выдвигать генеральному директору предложения по совершенствованию работы предприятия;

принятие самостоятельных решений касательно эффективного сбыта продукции в рамках компетенции;

возможность принимать участие в совещаниях, когда дело касается совершенствования производственного процесса, расширения каналов сбыта, а также вопросов маркетинговой политики.

право премировать подчиненных за особые заслуги (или же подавать подобные ходатайства управляющему).

Специальные знания коммерческого директора

Коммерческий директор компании должен досконально ознакомиться со следующей информацией о работе организации:

организационной структурой компании;

нормами закона, регулирующими деятельность предприятия;

методами исследования и анализа существующих рынков, а также способами поиска новых;

общей информацией о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;

исчерпывающей информацией об ассортименте продукции и технологии ее изготовления;

имеющимися, а также перспективными или резервными каналы сбыта;

теоретическими аспектами маркетинга;

зарубежными передовыми практиками по управлению маркетинговой и сбытовой деятельностью;

правилами и порядком заключения договоров с поставщиками и покупателями;

нормами обеспечения безопасности труда рабочих.

Ответственность коммерческого директора

Коммерческий директор несет ответственность за деятельность организации.

Так, коммерческий директор отвечает за:

обеспечение полной конфиденциальности всей информации касательно организации производства, технологических особенностей, финансовых операций, маркетинговых методов и так далее;

соблюдение трудовой дисциплины;

обеспечение надлежащих условий труда своих подчиненных;

организацию процессов по сбыту продукции и доставку ее до промежуточного или конечного потребителя;

обеспечение безопасности, в том числе и пожарной безопасности, в тех помещениях, где находятся подконтрольные коммерческому директору подразделения.

Штрафные санкции

За несоблюдение правил и невыполнение своих должностных обязанностей к коммерческому директору могут быть применены санкции и взыскания в следующих случаях:

неисполнение распоряжений и указаний вышестоящего руководства;

ненадлежащее выполнение своих обязанностей или уклонение от них;

предоставление недостоверной информации и отчетности руководству или государственным органам;

личное несоблюдение трудовой дисциплины, а также непринятие мер по обеспечению ее среди работников;

халатное отношение к пожарной безопасности и прочим обстоятельствам, которые представляют угрозу жизни и здоровью сотрудников;

уголовные, административные или гражданские правонарушения;

превышение служебных полномочий или же использование должностного положения для достижения материальных или прочих личных целей;

нанесение материального ущерба организации, который возник как в результате неправомерных действий, так и в итоге халатного бездействия.

Остались еще вопросы по бухучету и налогам? Задайте их на форуме «Зарплата и кадры».

Источник

Директор по продажам. Обзор профессии

Важнейшая часть любой компании — продажи. В бизнесе может не быть своего отдела разработки, бухгалтерию передают на аутсорсинг и даже маркетинг заказывают у стороннего агентства, но отдел продаж формируется практически всегда. Руководит этим направлением директор по продажам — рассказываем, кто это, чем конкретно занимается и как им стать.

Кто такой директор по продажам

Под профессией директора по продажам обычно понимают топ-менеджера, который создает бесперебойный денежный поток в компанию. В зависимости от размера бизнеса это может быть и синонимом руководителя отдела продаж. Но важно помнить — в крупных корпорациях директор обычно управляет несколькими отделами. Например, структурными подразделениями отделов продаж на экспорт и импорт. Поэтому стоит учитывать, что кроме самих продаж, профессионалу приходится работать с коммуникацией между отделами и обучением персонала.

Частые заблуждения о профессии

Еще стоит сравнить директора по продажам и коммерческого директора — это две разные должности. Если первый занимается только сделками, то второй контролирует всю хозяйственную деятельность компании, начиная с финансовой эффективности производства и заканчивая повторными сделками и повышением чека.

Обязанности директора по продажам

В должностной инструкции директора по продажам в той или иной форме обычно прописаны пять пунктов.

Стратегия

Первое, что делает директор — это определяет стратегию продаж. Она зависит от типа продукта, рынка, маркетинговых исследований, производственных возможностей и множества других факторов. Как правило, стратегия определяется на довольно большой срок — от года до нескольких лет. Согласовывается или разрабатывается документ чаще всего с советом директоров или учредителями.

Каналы продаж

Следующий шаг в обязанностях директора по продажам — сформировать каналы, по которым будет идти реализация. Обычно их несколько, и здесь работа тесно связана с маркетинговым отделом. Существуют компании, которые работают только на входящих заявках, другие используют и «холодные» способы привлечения клиентов. Опираясь на стратегию, руководитель выбирает самые эффективные — те, что приносят больше прибыли при наименьших затратах, и имеют потенциал к масштабированию.

Бизнес-процессы

Сценарии продаж по разным каналам, схемы взаимодействия с другими отделами для документооборота, настройка CRM-системы для отслеживания показателей — все это настраивается до старта продаж, а затем постоянно обновляется.

Директор по продажам в первую очередь не продает — он создает такую систему, которая работает без его участия. Сюда же входят и стандарты обслуживания, так как сейчас именно клиентский сервис часто определяет итоговое решение о покупке.

Найм и обучение персонала

В задачи директора по продажам часто входит определение идеального портрета сотрудника для его отделов. Это зависит от выбранной стратегии — для одной ситуации нужны просто консультанты, без особых компетенций. Для развития на агрессивном рынке к сотрудникам будут предъявляться совсем другие требования, в том числе и к их soft skills.

Если в компании большой штат, то директор вместе с HR-отделом занимается и системой обучения — в его интересах из потока новичков вырастить крепких менеджеров по продажам.

Мотивация и контроль персонала

В задачи директора по продажам входит создание плана контроля сотрудников, определение ключевых точек проверки показателей отделов.

Другая функция — мотивация персонала. Она выражается как в финансовой структуре (продумать привязку KPI к премиям и другим формам оплаты), так и в психологических способах подбодрить персонал и держать их инициативность на нужном уровне.

На какой доход могут рассчитывать

Доход директора по продажам может быть фиксированным, но чаще всего состоит из нескольких частей — оклад и премии по достижении KPI.

На момент написания статьи только на HeadHunter было размещено 847 вакансий директора по продажам в России. Компании, указавшие зарплату, предлагают в основном 180-300 тысяч рублей. Больше 300 тысяч готовы платить 5-6% компаний.

Навыки директора по продажам

Не менее важны и другие навыки. Так, одним из главных опрошенные нами лидеры компаний назвали навык переговорщика. Директору по продажам придется выстраивать постоянные коммуникации с ключевыми клиентами, с другими отделами, с подчиненными. Без умения достигать своих целей в переговорах руководитель успешным не станет.

Обращайте внимание на личностное развитие:

Метанавыки — это желание меняться, учиться и адаптироваться. Сейчас компании развиваются стремительно, и стратегии продаж прописываются не на годы вперед, а скорее на небольшие отрезки времени.

Lifelong learning — это концепция постоянного самообразования. Создайте привычку учиться без остановки. Относитесь к обучению как к инвестированию времени — например, 10% вашего рабочего дня должно быть посвящено чему-то новому.

Эмпатия и навыки общения — такие soft skills помогут развивать клиентский сервис, выстраивать мотивацию в команде и отбирать на работу самых подходящих для нее людей.

Критическое мышление и концентрация помогут разобраться в огромном информационном потоке и не потерять из виду действительно важное в суматохе рабочих дней.

Как стать директором по продажам

Для старта профессии подойдет позиция менеджера по продажам, даже младшего. Устраиваясь, ищите средний и крупный бизнес — смысла в директоре по продажам в компании на 20-30 человек практически нет.

Как и в случае с любой руководящей должностью, для получения записи «директор по продажам» в трудовой есть два пути:

Долго расти в одной компании и наконец получить нужную позицию.

Рассказать рынку о себе и получить предложение от другой компании.

Если вы стараетесь повысить навыки именно продаж, то подойдут профильные занятия и бизнес-игры. Если же претендуете на должность директора, то лучше пройти курс, который включает в себя полную программу конкретно для этой позиции.

Кстати, держите лайфхак — если стремитесь получить образование у действующих специалистов, ищите курсы, где преподают директора по продажам или коммерческие директора. Кроме практических знаний, а не теории, вы сможете получить предложение о работе — топы часто подмечают талантливых студентов и зовут к себе. Либо рекомендуют коллегам.

Присоединяйтесь к нам в Telegram! Канал Русской Школы Управления о вопросах непрерывного развития, повышения квалификации и трендах бизнес-образования @rusuprav
Автор: Дмитрий Кузьмин

Источник