что такое csi на почте россии

CSI – Индекс удовлетворённости клиентов

Для оценки лояльности клиентов компаниям недостаточно оценить свою деятельность лишь на основании оценки NPS. Покупателям задают вопрос, готовы ли они привести в данный магазин своих друзей и знакомых. Тем не менее, невозможно достоверно и сразу вычислить, что привлекло, а что отторгло этих же клиентов. Если показатель NPS «ушёл в минус», то, чтобы покупатели не перебежали срочно к клиентам, потребуется другой показатель – CSI, или индекс удовлетворённости этих же покупателей.

Индекс удовлетворительности клиентов

Customer satisfaction index – величина, определяющая, в какой степени клиенты довольны продукцией и обслуживанием в данном магазине. Так, при возрастании этой величины всего на 2% выручка магазина может возрасти также на одну пятую от первоначального объёма продаж. Выручка не менее 95% — хорошая величина. Сам индекс применяется как в бизнес-ориентированной, так и в клиентоориентированной модели продаж.

Что такое CSI?

Как уже говорилось, показатель CSI ясно демонстрирует, как покупатели относятся к продукции и сервису в том или ином магазине. Это важнейший индикатор, дающий возможность персоналу магазина и руководителям компании, в чьём ведении этот магазин находится, чутко отреагировать на пожелания клиентов.

Формула расчёта CSI

Расчёт по CSI включает в себя несколько стадий.

Несмотря на такой результат, важность обслуживания была охарактеризована на высшем уровне. Задача фирмы – поднять сервис на новый уровень – иначе покупатели заказчики попросту сбегут к конкурентам.

Пример расчёта CSI

Например, фирма X, торгующая оптом молочными продуктами обладает следующей сводкой.

Эта сводная таблица включает в себя четыре графы. Ценовая графа показывает, что оценка по стоимости уточняется через опрашивание клиентов. Вопрос в этом случае звучит так.

Этот вопрос включён в общее анкетирование – наряду с вопросами по качеству покупки и обслуживания. Оценивается покупка категории А.

Ценообразование формируется каждый месяц с оглядкой на главного из конкурентов. В случае, когда стоимость товара на данном предприятии меньше, чем у конкурента, то соответствие цены оценивается как равное единице. При обратной ситуации расчёт осуществляется по следующей закономерности:

УЦК= Ц кон/ Ц пр, где

УЦК — Уровень цен компании;

Ц кон. — цена конкурента;

Ц пр. — цена предприятия.

Далее используется другая форма подсчёта:

Стоимость литра молока на фирме X равна 97,6% от реальной рыночной цены, диктуемой первым конкурентом.

Графа «Качество товара» показывает, что индикатор встречаемости отбраковки равен отношению суммы бракованных упаковок к общему их количеству, ввезённому в магазин при выгрузке за один приём.

Индекс качества продукции считается по оценённому качеству на каждой из позиций. Форма расчёта состоит в следующем.

Масса продукции вычисляется по долевой продаже от общего оборота продукции. Оценивается качество на примере однолитровых упаковок пастеризованного молока. Форма отчёта выглядит следующим образом.

По показателю качества осуществляется сравнение с аналогичной характеристикой от фирмы N. Обозначаются показатели качества и замеряется вес либо в лаборатории, либо по результатам исследований со стороны команды маркетологов. Средневзвешенная оценка считается как умножения полученного веса на реальную оценку. Затем средневзвешенные оценки складываются.

Графа «Сервис» показывает отметку дефицитности (УД), считаемую по следующему закону:

Д — дефицитность продукции в обычных единицах.

Т — показатель оборота товара в обычных единицах.

Что касается удовлетворённость складской деятельностью, то здесь также высчитываются следующие показатели.

Графа «Клиентские параметры» высчитывается показатель изменения объёмов продаж для клиентов группы А. При обнаруженном приросте продаж магазин получает уровень, равный 100%. При снижении – параметр по продажам определён в качестве отношения текущего уровня продаж к предыдущему.

Динамика по клиентам отслеживается следующим образом.

Клиенты – это распространители, заключившие договор с предприятием. Если компания отрабатывает свои показатели по максимуму, то в неё стекаются новые контрагенты, а рекомендательная база компании также возрастает. Расчёт считается так же, как и по последней таблице.

CSI в итоге из самой первой таблицы не доходит до 95%. Чтобы он поднялся, потребуется ещё больше снизить цены на продукцию, подняв вместе с тем качество товара (по всем параметрам) и поработать над улучшением обслуживания. Данная схема верна и работоспособна на любом предприятии.

Источник

Эффект обратной связи

Такой подход позволяет компаниям становиться клиентоцентричными, своевременно внедрять новые продукты и сервисы, улучшать качество обслуживания. Зарубежные и российские компании в борьбе за лояльность стали проактивно запрашивать обратную связь от клиентов по всем точкам контакта. Это позволяет компаниям оперативно реагировать и меняться в соответствии с пожеланиями клиентов. Показатель CSI сегодня используют в своей работе многие компании от небольших кафе и косметических фирм до крупных сотовых операторов и банков

Сбербанк в рамках реализации клиентоцентричной модели ежедневно производит замеры CSI в различных каналах обслуживания клиентов. В банке внимательно следят за тем, чтобы выполнялись обещания клиентам, в числе которых — доступность необходимых сервисов 24 часа 7 дней в неделю, финансовая безопасность, решение проблемы в момент обращения, дружелюбное отношение, квалифицированное обслуживание и многое другое.

В офисах Сбербанка размещена информация о том, что банк проводит CMC-опросы о качестве обслуживания с номера «9000». Сообщения с просьбой оценить работу банка рассылаются через день-два после взаимодействия клиента с банком, и удовлетворенность клиентов измеряется в баллах от 1 до 10, где 1 говорит о том, что клиент совсем недоволен, а 10 — очень доволен. За 6 месяцев 2016 года из 19 млн клиентов примерно 1,6 млн уже оставили отзывы, которые используются для усовершенствования процессов в банке. Сотрудники финансовой организации осознают важность показателей CSI. Получение обратной связи необходимо, суть подобных коммуникационных отношений между клиентом и брендом заключается в том, чтобы узнать своих клиентов как можно ближе, тем самым построить долгосрочные отношения, что в свою очередь поможет стать компании более клиентоцентричной.

В Сбербанке обращают внимание также на Индекс готовности рекомендовать банк (NPS 2 ), который определяют с помощью телефонных опросов клиентов всех сегментов. Также ведется учет отношения обращений клиентов к количеству операций, проводимых клиентами в различных каналах (CR). Отдельно выделяется показатель FCR 3 — доля обращений, решенных «здесь и сейчас» по отношению к общему объему поступивших обращений. Эти данные не просто цифры для отчета или презентаций, а реальный механизм генерации и внедрения новых сервисов, а также повышения уровня обслуживания клиентов.

Клиенты Сбербанка также имеют возможность, не дожидаясь звонка или CMC из банка, в любое время самостоятельно связаться с круглосуточным контактным центром и оставить свой отзыв. Позвонить можно по всем известному бесплатному короткому номеру 900, единому для операторов МТС, «Мегафон», «Билайн» и «Теле2» 4 и доступному на территории России.

Сегодня подобные метрики важно внедрять в каждой компании. Как показал пример Сбербанка, это помогает более детально вовлекать сотрудников в решение вопросов клиента, мотивировать команду, своевременно выявлять недостатки в работе и оперативно устранять их, составлять реалистичные прогнозы на будущее, а главное, построить открытый диалог с клиентами.

1 CSI (англ. Customer Satisfaction Index) — индекс удовлетворенности потребителя — позволяет выявить значение и соотношение цены, качества, доступности и других факторов работы компании, влияющих на лояльность клиента.

2 NPS (англ. Net promoter score) — индекс определения приверженности потребителей товару или компании, а также готовности их рекомендовать другим клиентам. Используется для оценки готовности к повторным покупкам. В Сбербанке NPS конкретного канала измеряется путем проведения телефонных опросов клиентов всех сегментов. Подсчет индекса Сбербанком проводился самостоятельно на основании собственных данных и опросов клиентов.

3 FCR (англ. First contact resolution) — доля обращений, решенных «здесь и сейчас». В Сбербанке оценивают отношение обращений, решенных в моменте, к общему объему поступивших обращений.

4 Номер 900 для абонентов сотовых операторов МТС, «Билайн», «Мегафон», «Теле2» на территории России. Тарификация бесплатная при нахождении в домашнем регионе и во внутрисетевом роуминге.

5 Подробнее о премии можно узнать на сайте pravpro.ru. В 2015 г. ОАО «Сбербанк России» — лауреат премии в специальной номинации «Самый клиентоориентированный банк»; в 2016 г. ПАО «Сбербанк» — лауреат премии в номинации «Самый клиентоцентричный банк» в категории «Финансовая грамотность и открытость».

ПАО Сбербанк. Генеральная лицензия Банка России на осуществление банковских операций № 1481 от 11.08.2015.

Источник

Индексы PSI и CSI — лучшие метрики для мониторинга работы модели

Представляем вам перевод статьи, опубликованной в блоге towardsdatascience.com.
Ее автор, Juhi Ramzai, рассказала об эффективных методах проверки моделей — PSI (индексе стабильности популяции) и CSI (индексе стабильности характеристик).

Изображение предоставлено автором

После выпуска модели в продакшен необходимо проводить регулярный мониторинг ее работы, чтобы убедиться, что модель все еще актуальна и надежна. Ранее я писала пост о валидации модели и мониторинге ее работы, в котором подчеркивала важность этих двух этапов.

А теперь перейдем к основной теме данного поста. Мы узнаем все о PSI (индексе стабильности популяции) и CSI (индексе стабильности характеристик), которые являются одними из самых важных стратегий мониторинга, используемых во многих областях, особенно в сфере оценки кредитных рисков.

Обе эти метрики (и PSI, и CSI) сосредоточены на изменениях в РАСПРЕДЕЛЕНИИ ПОПУЛЯЦИИ.

Основная идея этих метрик заключается в том, что модель прогнозирования лучше всего работает, если данные, использованные для ее обучения, не слишком отличаются от валидационных / OOT (out of time) данных в плане экономических условий, основополагающих допущений, стиля ведения кампании, направленности и т. д.

Например, мы разработали модель прогнозирования показателей оттока пользователей кредитных карт в условиях нормальной экономической ситуации. Затем мы приступили к тестированию этой модели, но уже в условиях экономического кризиса. Вполне возможно, что в этом случае модель не выдаст точный прогноз, поскольку не сможет уловить тот факт, что в разных сегментах дохода распределение популяции могло значительно измениться (и это могло привести к высокому фактическому уровню оттока пользователей). В результате мы получим ошибочные предсказания. Но так как сейчас мы это уже понимаем, то можем перейти к проверке изменений распределения популяции между временем разработки (DEV time) и настоящим временем. Так мы получим ясное представление о том, можно ли полагаться на результаты, предсказанные моделью, или нет. Именно это и показывают важные метрики мониторинга PSI и CSI.

Индекс стабильности популяции (PSI)

Эта метрика позволяет измерить то, насколько переменная изменилась в распределении между двумя выборками с течением времени. Она широко используется для мониторинга изменений характеристик популяции и диагностики возможных проблем с эффективностью модели. Если модель перестала делать точные прогнозы из-за значительных изменений в распределении популяции, то часто это является хорошим показателем.

Приведенное выше определение как нельзя лучше объяснено в данной исследовательской работе. Я также привела ссылку на него в конце этого поста.

Изначально индекс стабильности популяции (PSI) был разработан для мониторинга изменений в распределении между внеплановыми выборками (ООТ) и выборками периода времени разработки при оценке кредитных рисков. В настоящее время использование индекса PSI стало более гибким по своей природе, что позволяет исследовать изменения как распределений, связанных с атрибутами модели, так и популяций в целом, включая зависимые и независимые переменные CSI. Мы рассмотрим это в следующем разделе.

Индекс PSI отражает тенденцию к изменению популяции в целом, в то время как индекс CSI обычно сосредоточен на используемых индивидуальных переменных модели.

Источник

Изменение в распределении популяции может быть связано:

ШАГИ ДЛЯ РАСЧЕТА ИНДЕКСА PSI (Ссылка)

Источник

Узнаём подписчика лучше: опросы в рассылках или зачем нужны CSI и NPS-письма

Рассказываем, как делать рассылки, которые помогают выявить удовлетворённость и лояльность клиентов.

Что такое CSI и NPS

CSI (Customer Satisfaction Index) — это метрика в маркетинге, которая выявляет уровень удовлетворённости клиента после взаимодействия с компанией.

Здесь в основе лежит мысль, что для покупателя критерием к покупке являются не только характеристики самого товара и услуги, но и то, насколько важны лично ему эти самые характеристики.

Например, кому-то важна быстрая доставка, другим — наличие нескольких способов оплаты товара, третьим — внешний вид упаковки и бонусы после покупки. Словом, есть много разных критериев, по которым можно оценить удовлетворённость покупкой в целом. Именно этот уровень и рассчитывается в CSI.

NPS (Net Promoter Score) — индекс, который позволяет оценить уровень лояльности конкретного клиента. То, насколько он готов рекомендовать компанию своим знакомым на основе полученного опыта.

Если товар был в наличии, курьер доставил его вовремя, а цена оказалась привлекательной — вероятность, что клиент снова воспользуется услугами компании, гораздо выше, чем если бы на каком-то из этапов что-то пошло не так.

Интересно, что оба индекса используются как в B2B, так и в B2C. При этом, для получения наиболее точных результатов лучше объединять CSI и NPS-опросы. Это поможет понять, приводит ли высокая удовлетворённость клиента к формированию лояльности и какой из этапов стоит проработать.

Зачем проводить опросы

CSI и NPS-опросы используются для:

— оценки уровня удовлетворённости потребителей как в целом, так и конкретным товаром или услугой;
— оценки рисков потенциального оттока клиентов;
— анализа и выявления ключевых факторов, влияющих на удовлетворённость клиентов;
— поиска слабых мест в цепочке взаимоотношений с клиентом и работе над ошибками.

Любой компании важны лояльные и довольные клиенты. Они рекомендуют бренд друзьям, подписываются на рассылки и аккаунты в соцсетях, продолжают покупать, лояльнее относятся к товарным рекомендациям, с пониманием воспринимают технические неполадки и так далее. Список плюсов лояльных клиентов можно продолжать бесконечно.

Чтобы выявить таких клиентов и слабые места, используются CSI и NPS-опросы. Рассказываем, как это работает.

Письмо-опрос отправляется после совершения пользователем покупки, обычно в период от нескольких часов до нескольких дней после доставки заказа (то есть, финальной точки всех итераций). Отправлять заранее — бессмысленно, потому что пользователю ещё нечего оценивать, да и это попросту странно.

NPS-письмо — последнее в автоматической цепочке транзакционных писем о статусе заказа.

Для выявления удовлетворённости (CSI) используются вопросы:

Словом, всё то, что может оценить клиент непосредственно после взаимодействия и покупки.

Для выявления лояльности (NPS) используются вопросы:

Обычно для выявления индекса NPS используют один-два вопроса, в то время как для CSI может быть расширенная версия опроса, которая включает в себя все этапы контакта с клиентом (поиск товаров, оформление заказа, оплата заказа, доставка).

Вопросы могут быть построены и заданы как угодно, главное, чтобы по ответам пользователя можно было легко отнести его к той или иной группе. Могут быть даже в виде интерактивной шкалы сразу в письме — звёздочками или смайликами. Эдакая альтернатива всем известным 5 звёздам в отзывах. Как ещё проводить такие опросы в рассылках — рассказываем дальше.

Структура

Письма с опросами обычно небольшие. В них нет смысла добавлять товары (кроме тех, что были в заказе у клиента), акционные баннеры и другие элементы, которые бывают в других видах рассылок.

Цель письма — получить отзыв. Обычно такая рассылка максимально простая и информативная. Строится письмо по такой структуре:

Вот так выглядит самый элементарный интерактивный CSI-опрос в письме:

У «Яндекса» — расширенная версия, включающая в себя CSI и NPS-вопросы. Поэтому их письмо максимально простое со ссылкой на прохождение опроса.

Советы по написанию письма с опросом

Будьте кратки. Не стоит отвлекать получателя от целевого действия — прохождения опроса.

Придерживайтесь информативного стиля. Опять же — максимально коротко донесите главную мысль.

Сделайте ссылку на опрос заметной. Можно продублировать её дважды, если используете заглавный баннер и краткий поясняющий текст, раскрывающий, о чём именно этот опрос.

Укажите, сколько это займёт времени. Время подписчика — ценный ресурс. Если в опросе больше одного вопроса — укажите это и то, сколько времени примерно займёт его прохождение, чтобы не словить негатив и оправдать ожидания человека.

Предложите бонус за прохождение опроса или отзыв. Так как время ценно, то мы можем поблагодарить подписчика за его усилия и предложить взамен что-то приятное. Например, бонусы от партнёров или скидку на следующую покупку.

Примеры

Target

«Что вы думаете» и «Помоги другим»: магазин предлагает оценить недавнюю покупку по пятибалльной шкале сразу в письме и написать отзыв на товар.

Casper

«Ну что, как спалось?» — спрашивает у подписчика бренд, предлагая написать отзыв о недавно купленных простынях.

Сервис по доставке узнаёт у клиента, вовремя ли прибыла доставка. Также есть SOS-кнопка «Всё ещё ждёте?», которая ведёт на связь со службой поддержки.

Massdrop

«Расскажите, что вы думаете!» — спрашивает компания у подписчика, который недавно приобрёл клавиатуру. Очень дружелюбный текст и товар «лицом» располагают к тому, чтобы оставить отзыв.

Slack

Скорее, B2B-история, в которой подписчику предлагают поучаствовать в целом исследовании и заботливо пишут, что это займёт примерно 7 минут.

Chewy

Интернет-магазин по продаже товаров для животных спрашивает у покупателя, как прошла покупка, и предлагает написать отзыв на каждый из купленных товаров.

Airbnb

Сперва — благодарность и тёплые слова, а потом уже — просьба пройти маркетинговое исследование.

Taylor Stitch

Уникальная история: полноценный фидбэк прямо в теле письма.

Revolution Tea

Письмо-благодарность после участия в NPS-исследовании c результатами, отзывами других людей и промокодом на следующую покупку.

Как видите, есть масса способов узнать, как клиент относится к бренду и совершённой покупке. А письма помогают сделать это ещё и красиво!

ПОЛУЧИЛОСЬ!
Скоро вы начнете получать нашу рассылку

Источник

Оценка удовлетворенности и лояльности клиентов

Йонас Риддерстрале, международный бизнес-консультант

Не секрет, что привлечение новых клиентов дороже чем удержание имеющихся. Сохранение клиента возможно лишь удовлетворив его ожидания относительно цены, качества продукта и уровня предоставляемого сервиса.

Регулярная оценка удовлетворенности клиентов банка, гостиницы, аптеки, магазина и других компаний позволяет выявить наличие эмоциональной привязанности к фирме у потребителей и определяет экономическое поведение покупателей.

Единой схемы как достичь полной удовлетворенности клиентов не существует, так как всегда есть отличия между ожиданиями и потребностями разных сегментов одной целевой аудитории. Благодаря маркетинговым исследованиям, эмоции клиента можно измерить и разработать целевые мероприятия, которые повысят позитивное восприятие компании.

Измерение NPS (индекса потребительской лояльности) и CSI (индекса потребительской удовлетворенности) позволяют своевременно разрабатывать и внедрять улучшения, которые не только гарантируют стабильную прибыль компании, но и повысят ее.

ПУТЬ К ЛОЯЛЬНОСТИ КЛИЕНТА ЛЕЖИТ ЧЕРЕЗ ЕГО УДОВЛЕТВОРЕННОСТЬ

Удовлетворенность является ключевым фактором удержания клиентов и формирования потребительской лояльности.

Клиенты приходят в компанию со своими ожиданиями относительно качества продукта или услуги, цены, и уровня обслуживания. От того, насколько компании удастся удовлетворить ожидания своих клиентов, зависит ее успешность, финансовые показатели и рост в целом.

Индекс удовлетворенности потребителей (Customer satisfaction Index, CSI) – это оценка уровня удовлетворенности клиента после взаимодействия с компанией. CSI отражает насколько успешным был клиентский опыт потребителя.

С помощью CSI легко оценить:

уровень удовлетворенности отдельным процессом, товаром, услугой компании; общий уровень удовлетворенности клиента от взаимодействия с компанией; уровень удовлетворенности клиентов у компании-конкурента.

Удовлетворенный клиент обязательно вернется за повторной покупкой и с высокой вероятностью будет рекомендовать компанию своим друзьям.

Узнать больше о CSI

Индекс клиентской лояльности (Net Promoter Score, NPS) – это показатель степени приверженности клиентов, их готовности рекомендовать компанию или бренд знакомым или друзьям, на основе своего клиентского опыта.

Индекс лояльности клиентов дает возможность сегментировать своих клиентов на:

“Критиков” – недовольных клиентов, которые могут давать негативные отзывы о компании; “Нейтралов” – удовлетворенных клиентов, но не приверженцев компании, которые при более выгодных предложениях уйдут к конкурентам; “Промоутеров” – лояльных клиентов, которые рекомендуют компанию, товар или услугу своим друзьям и знакомым, обеспечивая приток новых покупателей.

Индекс лояльности клиентов показывает взаимосвязь количества лояльных покупателей с перспективами роста компании. Поэтому для расчета NPS очень важно количество “промоутеров” и “критиков”.

Источник